出品/聯(lián)商專欄

撰文/周半仙

編輯/吳憂

就在剛剛過去的2025年第三季度，中國(guó)咖啡市場(chǎng)的三大巨頭，同時(shí)也是門店最多的三大咖啡連鎖品牌——瑞幸、庫(kù)迪和星巴克，陸續(xù)交出了成績(jī)單。

一邊是瑞幸門店逼近3萬家、月活用戶突破1.1億的狂飆突進(jìn)，庫(kù)迪也緊咬不放；另一邊是星巴克中國(guó)找到“新合伙人”、被迫“以價(jià)換量”的艱難守成。

這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)早已不再是簡(jiǎn)單的門店數(shù)量之爭(zhēng)，而是運(yùn)營(yíng)效率、盈利模型、數(shù)字化能力和財(cái)務(wù)健康度的全方位終極考驗(yàn)。那么，在這場(chǎng)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中，究竟誰能真正笑到最后？

今天，我們就從最關(guān)鍵的六個(gè)方面入手，為您徹底拆解這場(chǎng)咖啡之戰(zhàn)的真相。

01

三種打法，三種活法

2025年第三季度，中國(guó)咖啡市場(chǎng)三大品牌的競(jìng)爭(zhēng)格局已趨于穩(wěn)定，各自展現(xiàn)出清晰的商業(yè)模式與發(fā)展路徑。

在門店規(guī)模與擴(kuò)張策略上，三大品牌路徑分明。

瑞幸憑借“自營(yíng)樹標(biāo)桿、聯(lián)營(yíng)擴(kuò)規(guī)�！钡幕旌夏Ｊ�，已建立起近3萬家的門店網(wǎng)絡(luò)，并通過聯(lián)營(yíng)模式成功滲透下沉市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模與控制的平衡，鞏固了其市場(chǎng)霸主地位。

截至2025年第三季度末，瑞幸咖啡全球門店總數(shù)為29214家，其中中國(guó)市場(chǎng)占比99.6%，國(guó)際市場(chǎng)門店數(shù)為118家。而在中國(guó)市場(chǎng)的門店結(jié)構(gòu)中，自營(yíng)門店18809家(占比64.6%)，聯(lián)營(yíng)門店10287家(占比35.4%)，聯(lián)營(yíng)門店數(shù)量首次突破萬家大關(guān)。

其擴(kuò)張策略清晰表現(xiàn)為“雙線并進(jìn)”：

一方面在高線城市搶占核心點(diǎn)位，另一方面在低線城市加速滲透，依托高效的選址模型，持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

從城市分布看，一線與新一線城市合計(jì)貢獻(xiàn)超四成門店，二線城市占比超20%，三線及以下城市也占據(jù)了近35%的份額。其選址高度集中于大眾化及中檔購(gòu)物中心，二者占比超過95%，極少進(jìn)入中高端及以上商場(chǎng)。

星巴克雖憑借“第三空間”模式維持著較高的單店收入，但沉重的直營(yíng)模式和緩慢的擴(kuò)張步伐日益成為其增長(zhǎng)瓶頸。引入本土戰(zhàn)略投資者被視為破局的關(guān)鍵舉措，而現(xiàn)金流的壓力也反映出其面臨增長(zhǎng)疲軟與利潤(rùn)挑戰(zhàn)。

截至2025財(cái)年末(2025年9月28日)，星巴克中國(guó)門店總數(shù)達(dá)到8011家，覆蓋超1000個(gè)城市，其全年凈新增門店415家，增速放緩至5.5%，為近三年最低。不過，其戰(zhàn)略重心明顯轉(zhuǎn)向下沉市場(chǎng)，2025財(cái)年新進(jìn)入166個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，三線及以下城市門店占比從2024年末的17%大幅提升至35%，未來目標(biāo)是增加至20000家門店。

為適配下沉市場(chǎng)，星巴克推出了“小而美”的輕量化店型，面積壓縮至80-120平方米，減少堂食座位占比，重點(diǎn)配置取餐區(qū)與外賣窗口，適配下沉市場(chǎng)“即買即走”的消費(fèi)習(xí)慣。

此外，值得注意的是，備受關(guān)注的“星巴克中國(guó)股權(quán)變動(dòng)”一事終于塵埃落定。11月4日，星巴克宣布與另類資產(chǎn)管理公司博裕投資達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將成立合資企業(yè)，共同運(yùn)營(yíng)星巴克在中國(guó)市場(chǎng)的零售業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議，博裕將持有合資企業(yè)至多60%股權(quán)，星巴克保留40%股權(quán)，并將繼續(xù)作為星巴克品牌與知識(shí)產(chǎn)權(quán)的所有者和授權(quán)方，向新成立的合資企業(yè)進(jìn)行授權(quán)。

基于約40億美元(約合人民幣284.84億元，不計(jì)現(xiàn)金與債務(wù))的合資企業(yè)價(jià)值，博裕將獲得相應(yīng)權(quán)益。這也意味著，博裕在合資公司中將出資24億美元(約合人民幣173億元)。

庫(kù)迪則延續(xù)了聚焦下沉市場(chǎng)的差異化路線，以快速的加盟擴(kuò)張和超過60%的低線城市門店占比，押注于下沉市場(chǎng)的咖啡消費(fèi)潛力。這是一場(chǎng)高風(fēng)險(xiǎn)、高投入的博弈，其結(jié)果將決定其能否從追趕者躋身行業(yè)巨頭之列。

數(shù)據(jù)顯示，截至2025年8月，庫(kù)迪門店總數(shù)約達(dá)1.3萬家，第三季度凈增3093家。另?yè)?jù)極海品牌檢測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截至2025年11月13日，庫(kù)迪咖啡全國(guó)門店總數(shù)為15791家。其核心策略是深耕下沉市場(chǎng)，二線及以下城市門店占比高達(dá)61.6%，與瑞幸形成顯著差異。

02

瑞幸營(yíng)收“一頂倆”，差距顯著

2025年第三季度，中國(guó)咖啡市場(chǎng)呈現(xiàn)出明顯的“三足鼎立”格局，但三家企業(yè)的營(yíng)收規(guī)模差距顯著。

瑞幸咖啡以152.87億元的總凈收入遙遙領(lǐng)先，同比增長(zhǎng)50.2%，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。這一營(yíng)收規(guī)模不僅遠(yuǎn)超星巴克中國(guó)，可能也是庫(kù)迪咖啡的數(shù)倍之多(庫(kù)迪具體營(yíng)收數(shù)據(jù)未公開)。

星巴克全球第三季度營(yíng)收為94.56億美元(約合人民幣681億元)，同比增長(zhǎng)3.8%。其中，中國(guó)市場(chǎng)貢獻(xiàn)了7.9億美元(約合人民幣57億元)，同比增長(zhǎng)8%，為一年半以來首次轉(zhuǎn)正。值得注意的是，星巴克中國(guó)的營(yíng)收僅為瑞幸的37%左右，顯示出本土品牌在規(guī)模上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

庫(kù)迪咖啡作為非上市公司，并未公開披露2025年第三季度的具體營(yíng)收數(shù)據(jù)。但從其門店擴(kuò)張速度和市場(chǎng)份額推算，其營(yíng)收規(guī)模應(yīng)在瑞幸的20-30%之間。根據(jù)行業(yè)分析，庫(kù)迪咖啡第三季度凈增3093家門店，這一擴(kuò)張速度甚至超過了瑞幸。

從增長(zhǎng)動(dòng)力來看，瑞幸的高速增長(zhǎng)主要得益于三個(gè)因素：

門店快速擴(kuò)張：第三季度凈增3008家門店，環(huán)比增長(zhǎng)11.5%，而在中國(guó)市場(chǎng)，第三季度凈增門店2979家，門店總數(shù)達(dá)29096家；

同店銷售增長(zhǎng)：自營(yíng)門店同店銷售增長(zhǎng)率達(dá)到14.4%，相比2024年同期的-13.1%實(shí)現(xiàn)了巨大逆轉(zhuǎn)；

月活用戶爆發(fā)：第三季度，瑞幸新增交易客戶超4200萬，月均交易客戶數(shù)同比增長(zhǎng)40.6%達(dá)1.12億，首次突破1億大關(guān)。

可以說，門店數(shù)量和月交易用戶是瑞幸營(yíng)收增長(zhǎng)的雙引擎，兩個(gè)指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。瑞幸憑借其強(qiáng)大的增長(zhǎng)飛輪，不僅在規(guī)模上遙遙領(lǐng)先，更在增長(zhǎng)速度上大幅拋離對(duì)手。

03

同店銷售增長(zhǎng)“冰火兩重天”

當(dāng)前中國(guó)咖啡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化階段，瑞幸、星巴克與庫(kù)迪三大品牌在門店運(yùn)營(yíng)與數(shù)字化能力上呈現(xiàn)出顯著差異。

從同店銷售增長(zhǎng)率這一關(guān)鍵指標(biāo)來看，三者的發(fā)展路徑和健康度各有不同，反映出各自的戰(zhàn)略重心與市場(chǎng)適應(yīng)能力。

瑞幸依托“規(guī)模效應(yīng)+產(chǎn)品創(chuàng)新+流量運(yùn)營(yíng)”，形成了可自我驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)閉環(huán)：近3萬家門店的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、高增長(zhǎng)的聯(lián)營(yíng)收入與高頻上新節(jié)奏，共同支撐其14.4%的高質(zhì)量增長(zhǎng)。

2025年第三季度，其自營(yíng)門店同店銷售增長(zhǎng)率達(dá)到14.4%，較2024年同期的-13.1%實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)逆轉(zhuǎn)。

這一表現(xiàn)得益于其規(guī)�；�的門店網(wǎng)絡(luò)與協(xié)同效應(yīng)。截至2025年三季度末，瑞幸全球門店總數(shù)已達(dá)29214家，密集布局有效提升了消費(fèi)觸達(dá)效率。同時(shí)，“自營(yíng)+聯(lián)營(yíng)”模式成效顯著，聯(lián)營(yíng)門店收入同比增長(zhǎng)62.3%，高于自營(yíng)門店的47.7%。

此外，外賣平臺(tái)的補(bǔ)貼策略雖短期內(nèi)影響利潤(rùn)，卻推動(dòng)了訂單量與用戶規(guī)模的爆發(fā)；而季度內(nèi)約30款新品的持續(xù)推出，也為其構(gòu)筑了穩(wěn)固的復(fù)購(gòu)基礎(chǔ)。

對(duì)此，瑞幸咖啡CEO郭謹(jǐn)一在電話會(huì)議中定義了咖啡的本質(zhì)：“咖啡本質(zhì)上是一種基于位置和門店驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)品…從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，自提仍將是主要消費(fèi)形式�！彼麑⑼赓u視為“單位經(jīng)濟(jì)效益較差”的補(bǔ)充渠道。

反觀星巴克中國(guó)，則陷入“以價(jià)換量”的平衡困境。整個(gè)2025財(cái)年，其同店銷售額下降1%，盡管交易量增長(zhǎng)4%，但客單價(jià)下降了5%。這種趨勢(shì)在第四財(cái)季尤為明顯：同店銷售額增長(zhǎng)2%完全由交易量飆升9%所驅(qū)動(dòng)，而客單價(jià)則大幅下滑7%。

這與其為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)而采取的密集促銷策略直接相關(guān)，如APP發(fā)放“三杯49.9元”優(yōu)惠券、外賣平臺(tái)飲品價(jià)格下探至20元區(qū)間，以及對(duì)星冰樂等核心品類進(jìn)行降價(jià)，短期內(nèi)雖提振了頻次，卻持續(xù)侵蝕著其品牌溢價(jià)。

總體而言，中國(guó)咖啡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從早期的跑馬圈地，轉(zhuǎn)向綜合運(yùn)營(yíng)效率的深度比拼。瑞幸咖啡董事長(zhǎng)黎輝在接受中國(guó)企業(yè)家采訪時(shí)表示，現(xiàn)在很多人問，瑞幸的優(yōu)勢(shì)到底來自于什么？有人說規(guī)模。我覺得還不光是規(guī)模的問題，而是整個(gè)系統(tǒng)效率的提升。

04

誰在賺錢，誰在苦撐？

盈利能力是檢驗(yàn)商業(yè)模式最終成色的試金石，在這里，三家企業(yè)走向了分水嶺。

瑞幸12.78億元的凈利潤(rùn)看似風(fēng)光，但其2%的同比下滑和8.4%的凈利潤(rùn)率(同比下降4.5個(gè)百分點(diǎn))揭示了高增長(zhǎng)下的代價(jià)。

這個(gè)代價(jià)的核心是配送費(fèi)用。第三季度配送費(fèi)用達(dá)到28.89億元，同比暴增211.4%，占營(yíng)收比重從去年同期的9.1%飆升至18.9%。

這如同一把雙刃劍：

一方面，它證明了其外賣業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，是觸達(dá)億級(jí)用戶的關(guān)鍵；另一方面，它也在持續(xù)侵蝕利潤(rùn)。

然而，瑞幸的強(qiáng)大之處在于其成本控制能力：瑞幸咖啡2025年第三季度毛利率達(dá)到63.8%，同比提升2.6個(gè)百分點(diǎn)，創(chuàng)下同期最高水平。

這得益于其深耕云南產(chǎn)區(qū)(采購(gòu)占比38%)、長(zhǎng)期鎖價(jià)(鎖定70%年度采購(gòu))和自建烘焙工廠帶來的供應(yīng)鏈韌性。同時(shí)，其管理費(fèi)率與銷售費(fèi)率的下降，展現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)下的運(yùn)營(yíng)效率提升。

星巴克2025財(cái)年全球凈利潤(rùn)同比大幅下滑，主要受咖啡豆?jié)q價(jià)、門店擴(kuò)張成本及戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型影響?。盡管，星巴克2025年第三季度全球毛利率約為66.7%，略高于瑞幸。但從營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率來看，星巴克僅為9.9%，遠(yuǎn)低于瑞幸的11.6%，這更深刻地反映了其商業(yè)模型的沉重。

9.9%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率(同比下降680個(gè)基點(diǎn))是其痛點(diǎn)的集中體現(xiàn)：巨額的轉(zhuǎn)型投入如“領(lǐng)導(dǎo)力體驗(yàn)”活動(dòng)花費(fèi)8100萬美元(約合人民幣5.77億元)、高昂的門店運(yùn)營(yíng)費(fèi)用(全球門店運(yùn)營(yíng)費(fèi)用占總營(yíng)收53%)和激增的管理費(fèi)用，共同拖垮了利潤(rùn)。

在中國(guó)市場(chǎng)，為了換取2%的同店銷售增長(zhǎng)(交易量增6%)，它不得不忍受客單價(jià)下降4%的后果，這是一種“以價(jià)換量”的防御性策略，對(duì)其長(zhǎng)期建立的品牌溢價(jià)構(gòu)成持續(xù)侵蝕。

庫(kù)迪宣稱自身已實(shí)現(xiàn)盈利，但未披露具體的凈利潤(rùn)、毛利率等核心財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，其盈利質(zhì)量與可持續(xù)性仍有待驗(yàn)證。

05

1億月活用戶背后的秘密武器

瑞幸的APP有超過1億月活用戶，通過手機(jī)優(yōu)惠鎖定客戶；星巴克、庫(kù)迪還在追趕。數(shù)字化能力正在成為決定勝負(fù)的關(guān)鍵。

在這個(gè)維度，瑞幸已經(jīng)建立了難以逾越的護(hù)城河。2025年第三季度月活躍交易客戶達(dá)到1.123億，同比增長(zhǎng)40.6%，首次突破1億大關(guān)。累計(jì)交易客戶數(shù)突破4.2億。

這已不是一個(gè)咖啡品牌，而是一個(gè)巨大的流量平臺(tái)和產(chǎn)品試驗(yàn)場(chǎng)。其數(shù)字化能力的精髓在于：

首先，瑞幸構(gòu)建了完整的私域流量體系。通過減少第三方平臺(tái)的優(yōu)惠力度，將最高價(jià)值的折扣券、咖啡星人勛章、瑞王卡等核心優(yōu)惠全部通過自有APP獨(dú)家發(fā)放，確保自有APP內(nèi)為全渠道最低價(jià)。

其次，技術(shù)創(chuàng)新不斷。第三季度瑞幸在APP內(nèi)推出LuckyAI1.0智能體，接入豆包大模型，不僅可以針對(duì)消費(fèi)者的歷史訂單進(jìn)行精準(zhǔn)推薦和優(yōu)惠券發(fā)放，消費(fèi)者還可以通過語音和智能體交互并完成下單，極大提升了轉(zhuǎn)化率和交易效率。

第三，全流程數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。從線上點(diǎn)單到智能補(bǔ)貨，從客戶管理到供應(yīng)鏈優(yōu)化，瑞幸實(shí)現(xiàn)了全業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化。特別是在供應(yīng)鏈管理方面，瑞幸通過數(shù)字化手段將原材料成本占比控制在39.5%，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。

黎輝表示，數(shù)字化是手段，高效的組織協(xié)同能力是1，數(shù)字化是后面那無數(shù)個(gè)0。在組織協(xié)同基礎(chǔ)之上，瑞幸又把企業(yè)各個(gè)部門、各個(gè)環(huán)節(jié)——從供應(yīng)鏈到門店、客戶運(yùn)營(yíng)，到人才體系等——用數(shù)字化的方式全部進(jìn)行重塑。

反觀星巴克，會(huì)員體系對(duì)增長(zhǎng)的拉動(dòng)有限。星巴克中國(guó)第三季度同店銷售僅增長(zhǎng)2%，其中客單價(jià)還下降了4%，說明其數(shù)字化營(yíng)銷效果有限。

庫(kù)迪的數(shù)字化布局仍處于追趕階段，尚未形成規(guī)�；�的私域流量池和成熟的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系，在用戶留存與轉(zhuǎn)化效率上與瑞幸存在明顯差距。

06

誰家底厚，誰后勁足？

要判斷一家公司是否真正健康，不能只看營(yíng)收和利潤(rùn)，更要看其現(xiàn)金流是否充沛、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)是否穩(wěn)健。

瑞幸：家底厚實(shí)的“現(xiàn)金牛”

瑞幸展現(xiàn)出強(qiáng)勁的現(xiàn)金創(chuàng)造能力，2025年第三季度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流達(dá)20.69億元，同比增長(zhǎng)57.2%。截至季度末，其現(xiàn)金及等價(jià)物余額高達(dá)93.48億元，較年初增長(zhǎng)57.5%，資金儲(chǔ)備充足。

更關(guān)鍵的是，瑞幸沒有短期借款，資產(chǎn)負(fù)債率低，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)穩(wěn)健，為其持續(xù)擴(kuò)張?zhí)峁┝藞?jiān)實(shí)保障。

星巴克：現(xiàn)金收縮，負(fù)債承壓

星巴克的現(xiàn)金生成能力正在減弱。其第三季度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流為10.02億美元(約合人民幣71.36億元)，同比下降40.02%，與全球利潤(rùn)下滑趨勢(shì)一致。

在負(fù)債方面，星巴克總負(fù)債達(dá)413.28億美元(約合人民幣2943.29億元)，資產(chǎn)負(fù)債率超過120%，表面上面臨資不抵債的壓力。但這主要源于會(huì)計(jì)準(zhǔn)則將門店租金計(jì)入負(fù)債，若剔除該因素，實(shí)際財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)仍屬可控，但其重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式帶來的負(fù)擔(dān)依然顯著。

庫(kù)迪：財(cái)務(wù)透明度不足

庫(kù)迪未披露2025年第三季度的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流、現(xiàn)金儲(chǔ)備及資產(chǎn)負(fù)債率等核心財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，僅強(qiáng)調(diào)“已實(shí)現(xiàn)盈利”，其財(cái)務(wù)健康度與抗風(fēng)險(xiǎn)能力缺乏公開數(shù)據(jù)支撐。

從財(cái)務(wù)健康度來看，瑞幸憑借充沛的現(xiàn)金、穩(wěn)健的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)展現(xiàn)出更強(qiáng)的綜合實(shí)力；而星巴克則面臨現(xiàn)金流收縮與資產(chǎn)結(jié)構(gòu)復(fù)雜的雙重挑戰(zhàn)；庫(kù)迪的財(cái)務(wù)狀況因信息不透明暫無法全面評(píng)估。

寫在最后

2025年第三季度的數(shù)據(jù)已經(jīng)清晰揭示：中國(guó)咖啡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入“淘汰賽”階段。

瑞幸憑借“規(guī)模+效率+數(shù)字化”的三重優(yōu)勢(shì)，已建立起難以撼動(dòng)的領(lǐng)先地位，其近3萬家門店的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、1億月活用戶的流量護(hù)城河，以及63.8%的毛利率水平，正在將行業(yè)帶入“瑞幸節(jié)奏”。

星巴克中國(guó)的“以價(jià)換量”策略雖短期穩(wěn)住了基本盤，但9.9%的全球營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率、4%的客單價(jià)下滑，以及緩慢的數(shù)字化進(jìn)程，都預(yù)示著其“第三空間”的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)正在瓦解。與博裕資本聯(lián)手后的本地化轉(zhuǎn)型能否成功，將決定它能否從“守成者”重新變?yōu)椤疤魬?zhàn)者”。

庫(kù)迪的下沉市場(chǎng)豪賭則是一場(chǎng)“生死局”，1.3萬家門店的規(guī)模雖已躋身行業(yè)前列，但單店?duì)I收不足、供應(yīng)鏈成本高企、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)未公開等問題，都讓其“盈利”說法難以令人信服。若不能盡快實(shí)現(xiàn)健康的現(xiàn)金流循環(huán)，其高負(fù)債擴(kuò)張模式恐難持續(xù)。

未來，中國(guó)咖啡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將不再是簡(jiǎn)單的“價(jià)格戰(zhàn)”或“規(guī)模戰(zhàn)”，而是“價(jià)值戰(zhàn)”——誰能在控制成本的同時(shí)，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、更便捷的體驗(yàn)、更精準(zhǔn)的服務(wù)，誰就能真正笑到最后。

從第三季度的數(shù)據(jù)來看，雖然瑞幸已經(jīng)走在了前面。不過，在黎輝看來，中國(guó)咖啡消費(fèi)市場(chǎng)還處在一個(gè)剛剛起步的階段，總體來講，中國(guó)的咖啡市場(chǎng)還是一個(gè)高速成長(zhǎng)的市場(chǎng)，是長(zhǎng)坡厚雪的黃金賽道。中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿σ廊缓艽�，瑞幸還遠(yuǎn)沒摸到天花板。