出品/餐飲老板內(nèi)參

撰文/內(nèi)參君

薩莉亞中國(guó)市場(chǎng)，

增收不增利

近日，薩莉亞又交出了一份好看的財(cái)報(bào)。

2026財(cái)年第一季度（2025年9月至11月），公司整體實(shí)現(xiàn)銷售額702億日元（約合人民幣31.39億元），同比增長(zhǎng)15%；經(jīng)調(diào)整后的凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)16%至30億日元（約合人民幣1.34億元），達(dá)到了近兩年來(lái)同期最高水平。

其中，日本本土門店做出了極大貢獻(xiàn)。一季度期間，日本國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為14億日元（約合人民幣0.63億元），增長(zhǎng)了2.8倍。現(xiàn)有門店銷售額增長(zhǎng)17%。

憑借親民定價(jià)的核心優(yōu)勢(shì)，品牌成功撬動(dòng)了午餐與晚餐客流空檔期的年輕客群，整體到店人數(shù)增長(zhǎng)15%；同時(shí)以甜點(diǎn)、湯品為核心的單品點(diǎn)單量提升，推動(dòng)客單價(jià)微漲2%，實(shí)現(xiàn)了客流與客單的雙向增長(zhǎng)。

與日本市場(chǎng)的狂飆形成鮮明對(duì)比的，是其以中國(guó)為核心的海外亞洲分部，業(yè)績(jī)呈現(xiàn)出明顯的“增收不增利”態(tài)勢(shì)。該板塊一季度銷售額達(dá)232.88億日元（約合人民幣10.41億元），同比增長(zhǎng)7.1%，但凈利潤(rùn)卻同比下滑6.1%至30.86億日元（約合人民幣1.38億元）。

其實(shí)，在中國(guó)市場(chǎng)的失速，在2025財(cái)年的年報(bào)中就已見端倪。

2025財(cái)年（2024年9月1日-2025年8月31日），薩莉亞銷售額達(dá)2567.14億日元（約合人民幣114.79億元），同比增長(zhǎng)14.3%，凈利潤(rùn)111.64億日元（約合人民幣4.99億元），同比增長(zhǎng)37%，連續(xù)第三年保持兩位數(shù)增長(zhǎng)。而作為海外核心的亞洲分部，雖依托門店擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)銷售額7.4%的增長(zhǎng)，達(dá)838.02億日元（約合人民幣37.47億元），營(yíng)業(yè)利潤(rùn)卻同比下滑12.8%至101.32億日元（約合人民幣4.53億元）。

值得注意的是，中國(guó)市場(chǎng)貢獻(xiàn)了薩莉亞亞洲分部84.7%的業(yè)績(jī)，是其海外布局的基本盤。從此前的破竹之勢(shì)到如今的增收不增利，薩莉亞在中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)似乎出現(xiàn)了瓶頸。

漲價(jià)的薩莉亞，

能否留住消費(fèi)者？

薩莉亞在中國(guó)市場(chǎng)的利潤(rùn)承壓，直接體現(xiàn)在了產(chǎn)品定價(jià)的反復(fù)調(diào)整上。

2024年7月，薩莉亞因一輪小幅調(diào)價(jià)登上消費(fèi)市場(chǎng)熱搜，成為大眾熱議的焦點(diǎn)。有消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，牛肝菌雞肉芝士烤飯、金槍魚沙拉、水果沙拉等多款核心單品，價(jià)格均上調(diào)1-2元。面對(duì)市場(chǎng)追問，上海薩莉亞向媒體稱：部分菜品價(jià)格上漲，主要是因?yàn)槿斯こ杀九c原材料成本不斷攀升。

但漲價(jià)的腳步并未就此停下。2025年，薩莉亞再度對(duì)旗下菜品進(jìn)行價(jià)格微調(diào)。原價(jià)18元的蒜香雞肉培根芝士烤飯漲至19元，而此前已完成一輪調(diào)價(jià)的牛肝菌雞肉芝士烤飯，價(jià)格進(jìn)一步攀升至21元。

薩莉亞的漲價(jià)，本質(zhì)是成本壓力下的被動(dòng)選擇。由于原材料與人力成本持續(xù)上升，薩莉亞的毛利率從2023年的61%左右小幅降至2025年的58.07%。從餐飲行業(yè)的整體大環(huán)境來(lái)看，原材料、人力、物流等餐飲核心成本的持續(xù)上行，正不斷擠壓著這家平價(jià)西餐品牌的利潤(rùn)空間。

即便時(shí)至今日，薩莉亞的整體定價(jià)仍明顯低于西餐市場(chǎng)的平均水平，但在以價(jià)格敏感型消費(fèi)者為核心客群的快餐賽道，每一次的小幅漲價(jià)，都在消解其賴以生存的高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

千店計(jì)劃的考驗(yàn)：

一線飽和，下沉如何破局？

薩莉亞面臨的更核心的挑戰(zhàn)是，核心一線市場(chǎng)飽和，門店密度陷阱顯現(xiàn)。如何在中國(guó)尋找增量市場(chǎng)，是薩莉亞接下來(lái)的挑戰(zhàn)。

曾幾何時(shí)，薩莉亞社長(zhǎng)堀埜一成對(duì)中國(guó)市場(chǎng)贊譽(yù)有加：“中國(guó)上海業(yè)績(jī)超好，廣州也作出貢獻(xiàn)2個(gè)地區(qū)占亞洲業(yè)務(wù)利潤(rùn)的大半�！�

彼時(shí)的北上廣，是薩莉亞中國(guó)布局的核心盈利點(diǎn)，但這一局面在2025財(cái)年開始被打破。

2025財(cái)年，薩莉亞在中國(guó)大陸新增門店82家，門店總數(shù)達(dá)497家，增速約20%。其中，上海、廣州、北京分別凈增33家、36家和13家，是擴(kuò)張的核心區(qū)域。但擴(kuò)張并未帶來(lái)利潤(rùn)的同步增長(zhǎng)，反而出現(xiàn)了明顯的“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”：北上廣三地營(yíng)業(yè)利潤(rùn)悉數(shù)下滑，上海下降23.6%，廣州下降27.3%，北京下降20.3%；與此同時(shí)，三地同店銷售表現(xiàn)持續(xù)走弱，普遍下滑18%左右。

核心原因，在于一線市場(chǎng)的門店密度已觸達(dá)天花板。目前上海擁有197家薩莉亞門店，廣州達(dá)222家，高密度的門店布局導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)客流互相分流，單店?duì)I收被持續(xù)攤薄。

也有行業(yè)分析人士指出，這主要是擴(kuò)張速度過快導(dǎo)致的管理斷層，當(dāng)門店數(shù)量突破600家后，總部的管控能力面臨考驗(yàn)，部分新店的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)出現(xiàn)波動(dòng)。

為破解一線市場(chǎng)的增長(zhǎng)困局，薩莉亞開始從組織架構(gòu)與管理模式上尋求突破。2025年7月，薩莉亞正式成立（中國(guó)）薩莉亞餐廳管理公司，由海外事業(yè)本部長(zhǎng)長(zhǎng)岡伸兼任社長(zhǎng)，開啟本土化管理的新階段。新管理層推出“區(qū)域化管控”策略，將中國(guó)市場(chǎng)劃分為七大區(qū)域并設(shè)立運(yùn)營(yíng)中心，實(shí)現(xiàn)門店日常管理與問題響應(yīng)的本地化，試圖解決總部管控半徑過大的問題。

而在組織調(diào)整之外，薩莉亞對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的押注并未減少，繼續(xù)朝著“千店計(jì)劃”穩(wěn)步推進(jìn)。2024年薩莉亞社長(zhǎng)松谷秀治曾明確表態(tài)，計(jì)劃2030年讓中國(guó)門店數(shù)超過日本本土，實(shí)現(xiàn)千家門店的布局目標(biāo)。

為支撐這一目標(biāo)，薩莉亞正構(gòu)建更具效率的直營(yíng)體系。據(jù)品牌前高管透露，總部正在測(cè)試“區(qū)域共享中心”模式，將多個(gè)門店的財(cái)務(wù)、人事等后臺(tái)職能集中處理，預(yù)計(jì)能降低12%的管理成本；同時(shí)數(shù)字化工具的普及也在持續(xù)提效，目前已有70%的門店引入掃碼點(diǎn)餐系統(tǒng)，直接節(jié)省了15%的前廳人力成本。

從成本壓頂?shù)揭痪�市場(chǎng)飽和，薩莉亞的中國(guó)征程，正在走向更考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)能力與本土化能力的“精耕時(shí)代”。