出品/聯(lián)商專欄

撰文/天外飛仙

編輯/娜娜

曾被奉為“黃金法則”的631模型(60%生鮮、30%食品、10%非食品)，如今正被悄然改寫：生鮮從60%收縮至50%，20%的貨架讓渡給即食、即熱、即烹的3R食品，剩余30%留給食品與非食品的剛需組合。

這場(chǎng)“523模型”的貨架重構(gòu)，不是簡(jiǎn)單的比例調(diào)整，而是硬折扣社區(qū)店對(duì)消費(fèi)需求與運(yùn)營(yíng)效率的雙重適配。

01

631模型的“反噬”逐漸顯現(xiàn)

幾年前，硬折扣社區(qū)店的崛起，幾乎綁定了“生鮮引流”的邏輯——60%的生鮮占比，是吸引家庭客群每日到店的“流量密碼”。彼時(shí)，社區(qū)生鮮供給不足，“新鮮便宜”是消費(fèi)者的核心訴求，631模型精準(zhǔn)踩中了這一痛點(diǎn)：

·生鮮的高頻屬性(家庭每日采購(gòu))帶動(dòng)了30%食品(如米面油)和10%非食品(如垃圾袋)的連帶銷售；

·硬折扣的低價(jià)策略(比傳統(tǒng)商超低15%-20%)，讓生鮮成為“剛需入口”，部分門店生鮮客流占比一度超過(guò)70%。

但從2025年開始，這套模型的“反噬”逐漸顯現(xiàn)。

困局1：生鮮的“損耗黑洞”吃掉利潤(rùn)

生鮮是“流量引擎”，也是“成本殺手”。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，社區(qū)生鮮店的平均損耗率在5%-10%之間，小體量硬折扣店的損耗甚至超過(guò)10%——這意味著一家店月生鮮損耗就會(huì)吃掉門店利潤(rùn)。生鮮“賣得越多，虧得越多”，成了不少631模型門店的常態(tài)。

困局2：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下的引流失效

當(dāng)所有社區(qū)店都把“生鮮低價(jià)”作為賣點(diǎn)，疊加生鮮電商、前置倉(cāng)的“半小時(shí)達(dá)”沖擊，生鮮的引流效果急劇下降。

某連鎖硬折扣品牌的數(shù)據(jù)顯示：2024年，生鮮帶來(lái)的到店客流占比72%；2025年，這一比例已降至41%�！跋�費(fèi)者可以在手機(jī)上下單生鮮，半小時(shí)送到家，沒(méi)必要專門跑一趟店”，該品牌運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人坦言。

困局3：消費(fèi)主力轉(zhuǎn)向“懶人經(jīng)濟(jì)”

我國(guó)單身人口已過(guò)億，這群“廚房終結(jié)者”的需求，不是“買食材做飯”，而是“開盒就能吃”。美團(tuán)2024年數(shù)據(jù)顯示，標(biāo)有“一人食”標(biāo)簽的商家訂單量增長(zhǎng)30%，其中工作日晚餐、加班夜宵的“即食需求”占比超60%。而631模型中，生鮮需要加工的屬性，恰好與這一需求錯(cuò)位。

02

523模型：“以消費(fèi)場(chǎng)景為中心”

523模型的核心，是把“以商品品類為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙韵�費(fèi)場(chǎng)景為中心”——用50%的生鮮守住基礎(chǔ)剛需，20%的3R覆蓋“懶人場(chǎng)景”，30%的標(biāo)品+非食品做補(bǔ)充，最終形成“一日三餐+日常剛需”的閉環(huán)。

1、20%3R：社區(qū)消費(fèi)的“新剛需”

3R食品(即食、即熱、即烹)，是硬折扣店從“賣食材”到“賣餐食”的關(guān)鍵。2024年，中國(guó)3R市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)2800億元，年增速超15%，而社區(qū)渠道成為其增長(zhǎng)最快的場(chǎng)景之一。

·場(chǎng)景精準(zhǔn)匹配：3R覆蓋了社區(qū)人群的核心需求——早餐(即熱包子、豆?jié){)、晚餐(預(yù)制酸菜魚、輕食沙拉)、夜宵(即食鹵味)。如盒馬“超盒算NB”上海嘉定店的3R貨架，每天早8點(diǎn)、晚6點(diǎn)都會(huì)出現(xiàn)“上架即空”的情況，門店需每小時(shí)補(bǔ)貨一次；

·更高的盈利性：3R的客單價(jià)比生鮮高15%-20%，且損耗率僅為生鮮的1/3(多數(shù)3R食品保質(zhì)期3-7天，遠(yuǎn)長(zhǎng)于葉菜的1-2天)。某品牌2025年一季度數(shù)據(jù)顯示，其3R品類銷售額增長(zhǎng)11%，毛利率比生鮮高8個(gè)百分點(diǎn)；

·復(fù)購(gòu)率的提升：3R的“即時(shí)性”讓消費(fèi)者形成“每日采購(gòu)”的習(xí)慣。某硬折扣店的會(huì)員數(shù)據(jù)顯示，購(gòu)買3R食品的用戶，月復(fù)購(gòu)率達(dá)35%，比純生鮮用戶高6個(gè)百分點(diǎn)。

2、50%生鮮：從“全品類覆蓋”到“精準(zhǔn)剛需”

523模型中，生鮮占比從60%降至50%，不是“弱化生鮮”，而是“優(yōu)化生鮮”——砍掉長(zhǎng)尾SKU，聚焦核心剛需，降低損耗的同時(shí)，與3R形成“原料+成品”的聯(lián)動(dòng)。

·精簡(jiǎn)SKU，控制損耗：將生鮮SKU從400個(gè)壓縮至300個(gè)，只保留核心蔬菜+時(shí)令蔬菜、常規(guī)水果+時(shí)令水果、剛需肉禽蛋，損耗率可從10%降至5%。

·生鮮與3R的“場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)”：在通過(guò)“原料展示+成品銷售”的模式，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)3R的信任，提升連帶銷售。

3、30%食品+非食品：做“剛需補(bǔ)充”

523模型中，食品(25%)+非食品(5%)的組合，是對(duì)“一日三餐”場(chǎng)景的補(bǔ)充：

·食品25%：聚焦方便面、飲料、速凍水餃等高頻標(biāo)品，與3R形成互補(bǔ)——比如買了預(yù)制菜的消費(fèi)者，會(huì)順手帶一瓶可樂(lè)；加班族買了即食鹵味，會(huì)搭配一包方食品；

·非食品5%：砍掉原來(lái)的“長(zhǎng)尾品類”(如廚房小家電)，只保留垃圾袋、保鮮膜、洗潔精等“每日剛需”，既減少了貨架占用，也降低了資金占?jí)骸?/p>

03

523模型落地：貨架背后的運(yùn)營(yíng)重構(gòu)

比例調(diào)整只是表象，523模型的落地，需要供應(yīng)鏈、陳列、數(shù)字化的全鏈路適配。

1、3R的供應(yīng)鏈：本地+小批量+動(dòng)態(tài)調(diào)整

3R食品的核心是“新鮮與時(shí)效”，這要求硬折扣店搭建“本地+小批量多頻次配送”的供應(yīng)鏈：

·綁定本地供應(yīng)商：與城市周邊的供應(yīng)鏈合作，縮短配送距離，實(shí)現(xiàn)“當(dāng)日生產(chǎn)、當(dāng)日配送”，確保3R食品的新鮮度；

·小批量多頻次補(bǔ)貨：根據(jù)銷售數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)調(diào)整備貨量——如周一到周五，早餐類3R備貨增加30%；周末，晚餐類預(yù)制菜備貨增加25%；

·SKU的“試錯(cuò)迭代”：每月引入10-15個(gè)新3R SKU，通過(guò)7天銷售數(shù)據(jù)篩選：銷量Top3的保留，墊底的淘汰。某店通過(guò)這種方式，3R SKU的動(dòng)銷率從65%提升至82%。

2、生鮮的精細(xì)化：小包裝+定時(shí)折扣

針對(duì)“一人食”和“降損耗”的需求，生鮮運(yùn)營(yíng)需要做兩個(gè)關(guān)鍵調(diào)整：

·小包裝化：將蔬菜分成“半斤裝”，肉類切成“一塊裝”，水果做成“2個(gè)裝”——適配單人家庭的需求，同時(shí)避免浪費(fèi)。某店小包裝生鮮上線后，客單價(jià)提升了20%；

·定時(shí)折扣清貨：晚7點(diǎn)啟動(dòng)“階梯折扣”：7點(diǎn)打8折，7點(diǎn)半打6折，8點(diǎn)后買一送一——既減少了隔夜生鮮的損耗，也吸引了晚歸的年輕客群。數(shù)據(jù)顯示，某店定時(shí)折扣后，生鮮的日損耗率從10%降至4%。

3、動(dòng)線設(shè)計(jì)：讓“場(chǎng)景”引導(dǎo)消費(fèi)

貨架的陳列順序，本質(zhì)是“消費(fèi)場(chǎng)景”的引導(dǎo)：

·入口區(qū)：擺放3R早餐類商品，方便趕時(shí)間的上班族快速拿��；

·中部區(qū)：生鮮+3R晚餐區(qū)，將新鮮食材與預(yù)制菜相鄰陳列，引導(dǎo)“原料+成品”的連帶購(gòu)買；

·收銀臺(tái)旁：擺放小包裝3R零食(如即食鹵味)，增加沖動(dòng)消費(fèi)。

某店調(diào)整動(dòng)線后，3R的銷售額占比從14%提升至19%。

04

523模型的挑戰(zhàn)與未來(lái)趨勢(shì)

523模型不是“萬(wàn)能藥”，其落地仍面臨三個(gè)核心挑戰(zhàn)：

1、3R的食品安全風(fēng)險(xiǎn)：中央廚房的資質(zhì)、保質(zhì)期管理、加熱后的品質(zhì)，是消費(fèi)者的核心顧慮——需要門店建立“明廚亮灶”展示(如透明加熱區(qū))、公示供應(yīng)商資質(zhì)，增強(qiáng)信任；

2、供應(yīng)鏈的靈活性：硬折扣店訂單量小，需要供應(yīng)商支持“小批量、多頻次”配送，這對(duì)中小品牌是考驗(yàn)；

3、員工的服務(wù)能力：部分3R食品需要加熱、打包，要求員工掌握基礎(chǔ)操作技能，避免出現(xiàn)“加熱不熟”等問(wèn)題。

但從趨勢(shì)看，523模型只是起點(diǎn)；未來(lái)，硬折扣社區(qū)店可能會(huì)進(jìn)一步細(xì)分：

·定制化3R：針對(duì)老年社區(qū)推出“軟爛預(yù)制菜”，針對(duì)年輕社區(qū)增加“輕食沙拉”；

·生鮮+3R套餐：比如“新鮮蔬菜+預(yù)制菜調(diào)料包”“雞胸肉+沙拉醬”的組合；

·AI預(yù)測(cè)補(bǔ)貨：通過(guò)會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)、天氣、節(jié)假日等因素，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)3R銷量，減少庫(kù)存積壓。

寫在最后

從631到523，硬折扣社區(qū)店的模型迭代，本質(zhì)是“跟著消費(fèi)者走”——當(dāng)社區(qū)主力從“家庭主婦”變成“一人食青年”，從“買食材”變成“買餐食”，貨架的比例自然要隨之調(diào)整。

631模型的成功，是因?yàn)樗�解決了“買菜難”；523模型的崛起，是因?yàn)樗�解決了“做飯難”。硬折扣店的核心從來(lái)不是“比例”，而是“貼近社區(qū)的即時(shí)需求”——未來(lái)，或許還會(huì)有433、532等模型，但只要守住“社區(qū)剛需”的底色，就能在零售的紅海中找到自己的位置。