出品/源sight

撰文/安然

圍獵始祖鳥的勢(shì)力又壯大了。

近日，戶外零售商三夫戶外發(fā)布定增公告，稱董事長、總經(jīng)理張恒已于11月下旬將約7300萬元繳至收款銀行，扣除發(fā)行費(fèi)用后，實(shí)際到賬約7000萬。此次的定增資金或主要用于瑞士品牌X-BIONIC的市場(chǎng)營銷。

據(jù)源Sight了解，X-BIONIC招牌壓縮衣價(jià)格在1000-4000元左右；沖鋒衣主力價(jià)格在3000-8000元左右；羽絨服在4000-10000元左右，大部分與三夫戶外曾經(jīng)的代理品牌始祖鳥價(jià)格相近。

圖源：X-BIONIC旗艦店

今年上半年，三夫戶外宣布成為“一鳥二象三鼠”之一的美國品牌Marmot(土撥鼠)的中國代理商。根據(jù)半年報(bào)，其土撥鼠業(yè)務(wù)目前主要以調(diào)研市場(chǎng)和前期籌備為主，待條件成熟即展開全面運(yùn)營。

三夫戶外瞄準(zhǔn)始祖鳥、企圖再造始祖鳥般的“代理現(xiàn)金�！敝恼讶蝗艚摇Ｊ聦�(shí)上，有此想法的公司不在少數(shù)，例如滔搏就拿下有“始祖鳥祖師爺”之稱的挪威品牌Norrona(老人頭)，正準(zhǔn)備進(jìn)一步分割國內(nèi)戶外市場(chǎng)。

另一邊，此前遭遇輿論風(fēng)波的始祖鳥還在等待第四季度的業(yè)績披露，卻突然傳出“軍鳥”放開限購的消息。根據(jù)官方說明，其Essentials系列從12月5日起不再限于特定用戶，任何消費(fèi)者都可在品牌經(jīng)銷渠道購買相應(yīng)產(chǎn)品。

對(duì)部分軍迷及品牌狂熱愛好者來說，取消部分限購無疑為他們打開方便之門；對(duì)始祖鳥來說，盡管短期軍鳥可能迎來銷量上的小高峰，但其本身的神秘感、更重要的身份識(shí)別作用，也將受到削弱，進(jìn)而影響始祖鳥的整體品牌吸引力。

捕鳥聯(lián)盟也要警惕重營銷陷阱

在戶外市場(chǎng)耕耘許久的三夫戶外，二十年前就曾與始祖鳥、北面、巴塔哥尼亞、奧索卡、凱樂石等知名戶外品牌合作。

根據(jù)開源證券研報(bào)，三夫戶外上市之前，曾是始祖鳥在中國的第一大客戶、北面在中國的前十大客戶。兩大品牌曾共同為三夫戶外的業(yè)績?cè)鲩L與穩(wěn)定做出關(guān)鍵貢獻(xiàn)。

數(shù)據(jù)顯示，2021-2023年，北面和始祖鳥的收入在三夫戶外戶外用品收入中的比重分別為20.13%、23.95%、16.80%。其中，來自始祖鳥的收入分別為7824.61萬元、1.05億元、1.08億元，分別占戶外用品收入比重為16.26%、20.83%、13.98%。

但分離始于2023年。同是由于品牌母公司加碼直營等原因，2023年底，三夫戶外失去威富集團(tuán)旗下的北面；2024年6月，三夫戶外又失去安踏集團(tuán)、亞瑪芬體育旗下的始祖鳥。2024年，三夫戶外營收、凈利潤等紛紛下滑，歸母凈利潤大降159%，公司陷入虧損。

不過，在此之前，三夫戶外已有意識(shí)培育自有品牌勢(shì)力，為公司帶來一線生機(jī)。2018年，三夫戶外曾推出定位中高端的戶外品牌SANFO PLUS；2021年，三夫戶外斥資7883萬元收購X-BIONIC的商標(biāo)、專利及關(guān)鍵技術(shù)所有權(quán)，開啟品牌化轉(zhuǎn)型。

與此同時(shí)，代理版圖有序擴(kuò)張。2022年，三夫戶外通過將上海飛蛙取得意大利登山鞋品牌CRISPI的中國區(qū)獨(dú)家代理權(quán)；2023年7月，又獲得了北歐戶外品牌HOUDINI的中國區(qū)獨(dú)家總代理權(quán)；同年，又增加了一個(gè)獨(dú)家代理品牌Klattermusen(攀山鼠)。

其中，X-BIONIC是三夫最寄予厚望的自有高端品牌。供應(yīng)端，公司與GORE-TEX等供應(yīng)商合作開發(fā)多品類產(chǎn)品；需求端，公司推出HERMIT LT隱者輕量沖鋒衣等明星單品、具有質(zhì)價(jià)比的布里茲春夏產(chǎn)品系列等，滿足消費(fèi)者在跑步、滑雪、騎行和商務(wù)等不同場(chǎng)景的需求。

線上方面，三夫戶外借多個(gè)電商平臺(tái)擴(kuò)大銷售市場(chǎng)份額；線下方面，年初X-BIONIC總面積超1000平方米的旗艦店于上海南京西路正式啟幕，營銷投入不斷。

X-BIONIC旗艦店在小紅書的討論

截至2025年6月底，X-BIONIC在全國擁有57家店鋪，其中X-BIONIC品牌店共15家、滑雪店共10家、品牌專區(qū)店共32家。2025年1-9月，X-BIONIC實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入2.14億元，同比增加34.62%。

從三夫目前的品牌矩陣來看，HOUDINI、攀山鼠、土撥鼠等品牌影響力本身不如始祖鳥、公司運(yùn)營時(shí)間較短布局不夠收入、代理品牌也有被母公司收回的隱患，相對(duì)自有的X-BIONIC于是承擔(dān)起三夫戶外“下一個(gè)始祖鳥”的殷切希望。

但需要注意的是，在大量營銷投入及研發(fā)費(fèi)用縮減的情況下，盡管定增投入增長，公司的經(jīng)營利潤、X-BIONIC的產(chǎn)品吸引力依然可能受到影響。

圖源：三夫戶外公告

2022年是三夫戶外四年來虧損最嚴(yán)重的一年。除宏觀環(huán)境影響外，公司推廣X-BIONIC導(dǎo)致的宣傳費(fèi)用大幅增加也是轉(zhuǎn)虧的重要原因。根據(jù)最新季報(bào)，三夫戶外的銷售費(fèi)用重現(xiàn)高企態(tài)勢(shì)，較上年同期增長18.96%。在后續(xù)發(fā)力市場(chǎng)營銷的主旨下，公司的盈利能力不免讓外界擔(dān)憂。

此外，X-BIONIC本身優(yōu)勢(shì)品類為壓縮衣、運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣、運(yùn)動(dòng)襪等，其他如沖鋒衣等產(chǎn)品在社媒平臺(tái)上仍不時(shí)受到消費(fèi)者吐槽，面臨“質(zhì)量參差、貼牌代工生產(chǎn)”等爭議，需要在產(chǎn)品實(shí)力上繼續(xù)下功夫。但根據(jù)三季報(bào)，三夫戶外研發(fā)費(fèi)用卻比上年同期減少了32.49%。

正準(zhǔn)備開足馬力沖刺的品牌，需要警惕落入“重營銷、輕研發(fā)”的陷阱。

更全面、更“危險(xiǎn)”的始祖鳥

在9月份的輿論風(fēng)波后，面對(duì)外界諸多議論，以及其他戶外品牌的虎視眈眈，始祖鳥保持了漫長的沉默。

2025年三季報(bào)的發(fā)布暫穩(wěn)軍心。根據(jù)財(cái)報(bào)，亞瑪芬體育期內(nèi)實(shí)現(xiàn)營收同比增長30%至17.56億美元(約合人民幣123.96億元)，調(diào)整后凈利潤增長161%至1.85億美元(約合人民幣13.06億元)。

但始祖鳥所在部門的營收增速出現(xiàn)落后。報(bào)告期內(nèi)，薩洛蒙所在的戶外運(yùn)動(dòng)板塊收入增長達(dá)到35.6%；始祖鳥所在的技術(shù)服裝板塊收入增長達(dá)31.4%；威爾勝所在的球類與球拍運(yùn)動(dòng)板塊收入增長16.4%。

盡管亞瑪芬高層稱，公司的強(qiáng)勁增長勢(shì)頭將延續(xù)至第四季度。但有業(yè)內(nèi)人士指出，具體至始祖鳥所在部門，增長或難再保證強(qiáng)勢(shì)，品牌現(xiàn)在的頭號(hào)難題是如何想盡辦法穩(wěn)住增長步伐。

始祖鳥最新釋放的消息彈，或從某個(gè)角度驗(yàn)證業(yè)內(nèi)猜測(cè)。近日，據(jù)士兵系統(tǒng)(SOLDIER SYSTEMS)等行業(yè)媒體報(bào)道，自今年12月5號(hào)起，始祖鳥軍鳥線逐步開始解封，部分單品將不再需要證件購買。

據(jù)悉，區(qū)別于商鳥Veilance，軍鳥Leaf 是品牌專門針對(duì)執(zhí)法單位而設(shè)立的產(chǎn)品線，全稱為Law Enforcement & Armed Forces。目前已正式更名為Arc'teryx PRO，分成Essentials和Mission兩個(gè)系列。

其中，包括純色Cold WX、Atom等款式的Essentials系列，不再僅限于專業(yè)用戶購買，任何人都可通過品牌的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)購買；包括Alpha、Assault等款式，以及所有迷彩配色衣服的Mission系列，則依舊需要出示在職證件認(rèn)證才能購買。

此外，報(bào)道中提到，未來幾年始祖鳥將推出全新配色的新一代設(shè)計(jì)，并在部分款式中增加女款尺碼。

始祖鳥在變得更全面，姿態(tài)似乎也放得更低了。

對(duì)許多軍迷以及始祖鳥發(fā)燒友來說，盡管部分放開限購后入手難度仍不低，但軍鳥的解禁無疑讓自己有了更方便的選擇，并減少中間商賺差價(jià)。

對(duì)目前的始祖鳥來說，放開軍鳥部分限購或?qū)⒆屍放频匿N售額在年末沖擊一個(gè)小高峰。

但值得一提的是，軍鳥的原始設(shè)定并不承擔(dān)主要銷售任務(wù)，而是作為產(chǎn)品線中最神秘、也最能代表品牌高端調(diào)性的符號(hào)化存在，其一旦開始降低購買門檻，放松饑餓營銷攻勢(shì)，原先始祖鳥營造的高端形象與豎起的身份識(shí)別壁壘，或?qū)⒁徊讲较魅跖c破裂。

另一邊，在始祖鳥軍鳥疑似出現(xiàn)權(quán)威裂痕的時(shí)候，不少戶外品牌的軍品線也被消費(fèi)者們翻掘出來擺上臺(tái)桌。

例如，歐洲知名戰(zhàn)術(shù)戶外品牌Carinthia(卡倫西亞)，其產(chǎn)品以高性能野戰(zhàn)襯衫、軟殼夾克為主，注重運(yùn)動(dòng)自由度和舒適性。品牌的COMBAT JACKET、NOSHAQ MIG軟殼沖鋒衣等，是一眾戰(zhàn)術(shù)迷心頭好。并且，從基礎(chǔ)款到高端款，卡倫西亞的價(jià)格也基本比軍鳥低一倍左右。

還有以高性價(jià)比著稱Helikon-Tex(赫利肯)，其產(chǎn)品覆蓋棉服、沖鋒衣、戰(zhàn)術(shù)褲等；面料防風(fēng)、防水、防撕裂性能出色。其L7棉服、TACTICAL PANTS、MONSOON XT沖鋒衣等頗受歡迎，價(jià)格基本比卡倫西亞更低一級(jí)，部分款式最高價(jià)甚至等于卡倫西亞同類型起步價(jià)。

圖源：Helikon-Tex旗艦店

此外，更大眾的戶外品牌如巴塔哥尼亞等，也擁有如MARS、PCU等軍用產(chǎn)品線，這些產(chǎn)品與軍鳥相比更具性價(jià)比，同類競(jìng)爭頗為激烈。

在拓展鞋類布局、加碼女裝業(yè)務(wù)后，隱隱陷入增速焦慮的始祖鳥或想再通過放開限制，以更親和的舉措吸納更多顧客。

但作為以高端定位、高調(diào)宣傳、饑餓營銷等手段成功上位的品牌，一旦主動(dòng)拉低門檻，又可能被已有的大規(guī)�？腿簰仐墶Ｊ甲骧B的煩惱，還需在業(yè)務(wù)探索中一步步解決。