1月6日，蘋果推出新春特惠，購買指定手機(jī)、筆記本產(chǎn)品，即可送Beats Solo3無線耳機(jī)一副。（這活動被我這么一描述，怎么看都像商場POP上面的話術(shù)……）

有位商場的朋友看到自家Apple Store門口尚未營業(yè)就排滿了人，在朋友圈感嘆蘋果的營銷做得好，對此，其實我個人覺得，這檔促銷（只是營銷中的一環(huán)哦）除了官網(wǎng)的頁面做得比較好看外，并沒有太大的奧妙，更多還是市場導(dǎo)向，下文是一些觀點分享：

供不應(yīng)求

有很多輿論說，此次送耳機(jī)活動，讓我們依稀看到了蘋果當(dāng)年發(fā)布iPhone4排隊的輝煌場面，這個其實和品牌是否重塑輝煌沒有半毛錢關(guān)系，僅僅就是“供不應(yīng)求”而已。

蘋果在當(dāng)年iPhone4發(fā)布之后的幾代產(chǎn)品，銷量都屢創(chuàng)性高，但沒有再造成排隊盛況，是因為品牌在產(chǎn)能、首發(fā)地、增加預(yù)約制等各個環(huán)節(jié)做優(yōu)化，不排隊不是沒人買，而是大家知道排了隊也買不到。

這次送耳機(jī)，不是手機(jī)電腦產(chǎn)品的供不應(yīng)求，而是這個促銷組合的供不應(yīng)求。為什么會有這樣的局面，是因為蘋果的宣導(dǎo)內(nèi)容中有“數(shù)量充足”、但又“送完即止”，這種純粹“送錢”的活動，沒有人會抱有因為數(shù)量充足所以我慢慢去也能買得到的幻想，但“數(shù)量充足”和“送完即止”算營銷策略嗎？我覺得這只是實情罷了。

價值認(rèn)知

這里撇開黃牛黨，假設(shè)消費(fèi)者都是真實用戶，但其實兩者間又界限模糊，原因就在于其價值的可認(rèn)知性。

拿iPhone7舉例，最便宜版本官方價5388，渠道有活動的時候可以減500~600左右。Beats Solo3 Wireless官方價2288，雙11時蘋果天貓店對折，而且是2代，此次贈送的是3代。因此，即使Beats耳機(jī)的口碑再差（主要被吐槽是外觀貨，音質(zhì)只適合動次打次），但用腳想也知道贈耳機(jī)的話是一筆劃算的買賣。

手機(jī)是必需品，因此自然關(guān)注的人夠多，導(dǎo)致絕大多數(shù)消費(fèi)者知道其價格和價值。我們能買到便宜的iPhone，但這次活動力度更大，且官方出品，在產(chǎn)品真?zhèn)紊嫌斜Ｕ�。�?dāng)產(chǎn)品價格相對穩(wěn)定時，難得的促銷勢必造成供不應(yīng)求。年末八佰伴促銷力度從絕對值看，并不比其他商場大，“全場”參加才是活動成功的決定性因素，因為消費(fèi)者了解黃金珠寶以及一些輕奢品牌平時做不到這樣的折扣，而很多服裝類品牌，其實獲得的讓利與其他商場大同小異，因此前者是一天6個億的基礎(chǔ)保障。

同樣類比的，還有雙11的優(yōu)衣庫，提前交卷和此次蘋果在線商店2分鐘搶完異曲同工，因為消費(fèi)者了解品牌和產(chǎn)品。

我一直說現(xiàn)在生意難做，體驗啊、理念啊、服務(wù)啊等等都不是決定性因素（這里指大眾消費(fèi)），而是消費(fèi)者越來越會買東西，首先，產(chǎn)品要好，iPhone火，是因為它好用；然后是價格，我們越是了解產(chǎn)品的實際價值，越是能夠比較到各種渠道的價格體系，就越懂得取舍；還有就是一些心理因素，例如一些網(wǎng)紅產(chǎn)品。

黃牛黨

上面一段是針對真是消費(fèi)者做的分析，但實際肯定有大量黃牛黨“參與”活動。一檔真正讓利給消費(fèi)者的活動，理論上都是會有黃牛，因為有利可圖。都說黃牛是零售業(yè)最好的數(shù)學(xué)家，雖是調(diào)侃但不無道理。畢竟，人家靠這個吃飯，在苦心鉆研中，尋找獲利空間，而只有一檔成功的促銷活動，才會引起黃牛黨的關(guān)注，比如八佰伴的年末促銷，或是蘋果的這次活動。

黃牛黨的世界是真正的市場經(jīng)濟(jì)，八佰伴年末一天的活動，收券和放券折扣會浮動；同樣此次蘋果送耳機(jī)的活動，我朋友圈里有一位專做二手手機(jī)回收的朋友，在活動前一天就發(fā)布了耳機(jī)回收價為1100元，之后說如果貨多的話回收價會降�；顒觾商旌�，耳機(jī)回收價漲到了1250元，你可以猜測市場上流通的耳機(jī)贈品并不多，亦或是此次活動后，這款耳機(jī)的市場需求增加，畢竟，零售價依舊是2288，如果你僅僅想要一副耳機(jī)，即使1500元買到也是賺到，但黃牛的行為趨勢很值得玩味。

雖然八佰伴表面上說要打擊黃牛，活動當(dāng)天也播報著禁止將現(xiàn)金券出給黃牛的告示，若真沒黃牛了，商場可能會急死。10年前，我所在的百盛做檔周年慶，也是黃牛為患，甚至據(jù)說有商場員工覺得這才是生財之道，改行了，現(xiàn)在此景已不再。主要就是上一趴的內(nèi)容，消費(fèi)者對商品的價值更了解，而商場缺乏實質(zhì)性的讓利硬通貨。

體驗糟糕

對于這類促銷活動，我們就不要說體驗了，這和雙11、八佰伴都一樣，商家有沒有利潤已經(jīng)不得而知，但就是因為商家可能讓利給了消費(fèi)者，才會造成供不應(yīng)求的情況，而事實上，集中在短時間內(nèi)的此類促銷，不論是線上還是線下，我還沒見過有體驗好的。

實體店有果粉或者黃牛前一天晚上就冒雨排隊，第二天應(yīng)該是能買到貨了，但為了利潤的苦，誰排隊誰知道；在線上渠道，只要你在購買過程中有一個小步驟出了點差錯要改，基本就搶不到了，差不多2分鐘，在線商店就告知耳機(jī)已贈完，蘋果都甚至來不及修改主頁宣傳內(nèi)容，導(dǎo)致有朋友買了但不知道自己算是有沒有成功參與進(jìn)活動，這和品牌之前宣傳的“僅此一天”落差甚大，描述成秒殺還差不多。

但這種備多少貨賣多少貨的促銷級數(shù)，要不就預(yù)約、限流，否則最終的局面都應(yīng)該會差不多，這類活動在參與體驗上的缺失，其實都轉(zhuǎn)換成成功參與者的獲利上了。

綜上所述：

1.這僅僅是一次簡單促銷，并沒有什么高深莫測，也和之前很多人說的蘋果的饑餓營銷沒什么關(guān)系。

2.消費(fèi)者對產(chǎn)品足夠了解，才會買賬，因為他們知道，買到就是賺到。

3.成功的活動不一定會引黃牛，但有黃牛黨的促銷一定是成功的。

4.在瘋狂促銷的時候，商家并不一定有利潤可圖，消費(fèi)者也不要太追求體驗。

5.這類活動對商場或品牌而言沒有太大借鑒意義，因為你得做得出iPhone、MacBook這樣的產(chǎn)品先。

6.看來蘋果最近的銷量真的不怎么樣。

7.蘋果收購Beats的最大功效沒有在Airpod等產(chǎn)品上明顯看出，倒是在各類營銷活動上得以顯現(xiàn)。