從人類的發(fā)源開(kāi)始，文明最先繁榮在大河流域。后來(lái)人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展的集中地，比如國(guó)外的兩河流域、尼羅河流域，國(guó)內(nèi)的黃河流域、長(zhǎng)江流域、珠江流域，都是在圍繞渠道的基礎(chǔ)上產(chǎn)生。

渠道，是文明產(chǎn)生的根基。

在座的各位基本是珠寶品類的零售商或者周邊產(chǎn)業(yè)的企業(yè)家，對(duì)我們來(lái)講渠道有獨(dú)特的定義!

首先讓我們來(lái)了解我們這個(gè)行業(yè)所講的渠道是什么，給渠道一個(gè)明確的定位，并在行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中定義渠道、傳播、品牌區(qū)別與聯(lián)系!

渠道是什么?

把渠道理解為“把產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)客戶手中”的通道;

傳播是什么?

傳播是“把產(chǎn)品與企業(yè)送到目標(biāo)客戶心中”;

品牌是什么?

品牌是“讓產(chǎn)品與企業(yè)在目標(biāo)客戶心中扎根開(kāi)花結(jié)果”!

渠道是一個(gè)把產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)客戶手中的通道，在座的各位基本是珠寶品類的零售商或者周邊產(chǎn)業(yè)的企業(yè)家，在這里我們把渠道狹義的定位為：百貨商場(chǎng)、Shopping mall等大型商業(yè)零售企業(yè)!

前段時(shí)間同某大型商業(yè)系統(tǒng)的招商負(fù)責(zé)人溝通，他表示想引進(jìn)一些新的、競(jìng)爭(zhēng)渠道沒(méi)有的、有特色的珠寶品牌，做大該系統(tǒng)珠寶區(qū)的“獨(dú)有性”，區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)渠道的品牌重復(fù)化，可以給這些品牌極為優(yōu)惠的條件!

但是有一個(gè)要求，三年內(nèi)不得進(jìn)駐競(jìng)爭(zhēng)渠道!

這種創(chuàng)新定向和創(chuàng)新遏制的一大特點(diǎn)，就是把所有行業(yè)內(nèi)的資源都集中到“主渠道”中來(lái)，圍繞主渠道打造生態(tài)系統(tǒng)。

主渠道的優(yōu)勢(shì)不僅僅資源上，更多的是行業(yè)方向引導(dǎo)、各種概念引領(lǐng)、話語(yǔ)權(quán)、精神優(yōu)勢(shì)等等，于是慢慢出現(xiàn)渠道為王的局面。

前些天看了一篇文章，文章的名字叫做“全國(guó)60%百貨業(yè)績(jī)下滑，為何歐洲百貨經(jīng)久不衰”，文章強(qiáng)調(diào)什么視覺(jué)、體驗(yàn)等等，在我看來(lái)整個(gè)中國(guó)大陸零售商業(yè)的供應(yīng)量是全歐洲的150倍，這是最保守的算法;中國(guó)內(nèi)地前50名任何一個(gè)城市的零售商業(yè)存量，都是全歐洲整理存量的五倍以上!

總量超級(jí)過(guò)剩，引發(fā)我的第一個(gè)觀點(diǎn)!

我第一個(gè)觀點(diǎn)是：在這個(gè)國(guó)內(nèi)商業(yè)零售存量嚴(yán)重過(guò)剩的時(shí)代，優(yōu)質(zhì)渠道為王!

什么是優(yōu)質(zhì)渠道呢?從品牌角度，白巖松說(shuō)過(guò)把一條狗牽進(jìn)中央電視臺(tái),每天讓它在一套節(jié)目黃金時(shí)段中露幾分鐘臉,不出一個(gè)月,它就成了一條名狗。這就是優(yōu)質(zhì)渠道!

從影響力角度，前段時(shí)間發(fā)生了一個(gè)事情，國(guó)內(nèi)排名第一的百貨引進(jìn)了一個(gè)品牌，兩個(gè)月時(shí)間所有該地區(qū)所有百貨商場(chǎng)的招商人員都在找這個(gè)品牌聯(lián)系人的方式，計(jì)劃引進(jìn)!

更重要的是從銷售和利潤(rùn)角度去判別該渠道是否優(yōu)質(zhì)渠道!

我的第二個(gè)觀點(diǎn)是：懂得渠道，并能同渠道充分互利互惠，才能王霸天下!

懂得渠道，是指懂得渠道需要什么和渠道能為我們帶來(lái)什么!這有懂得這一點(diǎn)，才能掌握渠道關(guān)系維護(hù)技巧及清楚維護(hù)過(guò)程中的注意事項(xiàng)!

首先談一下大家感興趣的，我們能從渠道獲得什么?

1、良好的位置;

2、良好的合作條件;

3、廣告宣傳資源的支持;

4、商場(chǎng)為品牌提供諸多便利支持;

5、競(jìng)品數(shù)據(jù)及信息獲得;

6、商場(chǎng)VIP共享;

7、重大信息的獲取;

8、活動(dòng)方案的鼎力支持;

我們同渠道溝通的共同點(diǎn)：銷售、服務(wù)、影響力、、、

我們同渠道溝通的矛盾點(diǎn)：活動(dòng)、雙重管理、資源分配、、、

將共同點(diǎn)進(jìn)行放大融合，將矛盾點(diǎn)進(jìn)行分析，屬于品牌原則性的問(wèn)題要堅(jiān)定立場(chǎng)，以恰當(dāng)?shù)姆绞秸f(shuō)明，不屬于品牌原則性的問(wèn)題雙方溝通，尋求折中點(diǎn)或共同點(diǎn)予以融合，最終形成相互了解、相互理解、相互支持。

我的第三個(gè)觀點(diǎn)：渠道為王的核心是品牌方自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是產(chǎn)品，是銷售能力!

渠道為王的核心是產(chǎn)品，關(guān)鍵是通過(guò)作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的銷售能力將產(chǎn)品在各渠道全面鋪開(kāi)。

前段時(shí)間和一個(gè)珠寶銷售極佳的大型百貨集團(tuán)負(fù)責(zé)人聊天，他們剛剛經(jīng)歷過(guò)調(diào)整擴(kuò)大了珠寶區(qū)經(jīng)營(yíng)面積，珠寶品牌從20家增加到30家!一個(gè)季度下來(lái)，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比發(fā)現(xiàn)：新引進(jìn)的品牌銷售占珠寶整體銷售的15%!其中新引進(jìn)品牌中有3家管理到位、產(chǎn)品有特色、裝修有特點(diǎn)的品牌銷售占全部10家新引進(jìn)品牌銷售的80%!

從這一點(diǎn)充分的說(shuō)明了品牌方自己的產(chǎn)品、服務(wù)、銷售能力、VIP客戶經(jīng)營(yíng)能力才是核心!渠道只是其中一個(gè)元素、環(huán)節(jié)!

盈利能力強(qiáng)的渠道才是優(yōu)質(zhì)渠道，而盈利能力所要求的非渠道這一個(gè)元素，更多的是品牌自身!

我最后一個(gè)觀點(diǎn)是：渠道未必為王

從上文的背景與實(shí)質(zhì)不難看出，“渠道為王”并不是永恒真理，只是時(shí)代與競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。

其實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷中又能有多少所謂永恒真理經(jīng)得起實(shí)踐考驗(yàn)?

市場(chǎng)營(yíng)銷的魅力就在于“營(yíng)銷”時(shí)刻隨“市場(chǎng)”變動(dòng)，一切市場(chǎng)營(yíng)銷專家，終將被市場(chǎng)的變動(dòng)雨打風(fēng)吹去，只是時(shí)間問(wèn)題。

渠道、產(chǎn)品、品牌、傳播;什么都未必為王，適者為王。

強(qiáng)者、弱者;什么都未必為王，適者為王。

逝者未必為王，適者為王!