出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員 王國(guó)平

編輯/娜娜

5月30日晚，胖東來董事長(zhǎng)于東來在鄭州永輝信萬廣場(chǎng)召開了一場(chǎng)調(diào)改動(dòng)員會(huì)，為接下來的大戰(zhàn)加油鼓勁、提振士氣。于東來的神奇之處在于畫的“大餅”大多都能實(shí)現(xiàn)，其它老板一般就算實(shí)現(xiàn)了也不想兌現(xiàn)。員工們聽得不亦樂乎。

資本市場(chǎng)對(duì)于于東來的“大餅”也是吃得不亦樂乎，覺得有胖東來的加持，永輝很快就會(huì)脫胎換骨，每一個(gè)漲停板就是20個(gè)億的市值在增加。逼得永輝連發(fā)公告解釋，就只是調(diào)改鄭州個(gè)別門店。

一個(gè)很普通的動(dòng)員會(huì)，為何會(huì)引發(fā)行業(yè)與資本市場(chǎng)追捧？本質(zhì)還是對(duì)胖東來的信任。這個(gè)四線城市的零售商破圈后，持續(xù)爆紅。很多人不遠(yuǎn)萬里前往打卡購(gòu)物，啤酒賣光了、月餅賣光、連鹵料都被一掃而空，買完后還一直嫌便宜。

永輝怎么說也是商超市場(chǎng)頭部企業(yè)，但這些年徹底打疲了，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)迷失方向。指揮無方，則部下疲；部下疲，則軍心不穩(wěn)；軍心不穩(wěn)，必生變故；士氣一泄，定有大亂。將士不勇，戰(zhàn)事難成就是這樣。

也就有了開頭請(qǐng)胖東來“開光”的高光時(shí)刻。

一、改造三部曲：改老板、改團(tuán)隊(duì)、改賣場(chǎng)

企業(yè)的問題本質(zhì)是老板存在問題，能力、欲望、野心等不匹配，導(dǎo)致問題層出不窮。通常老板又意識(shí)不到自己存在問題，或者意識(shí)到可能存在問題，但對(duì)自己下不了手。到后期開始把自己包裹起來，希望員工能夠理解其痛苦、包容他、任他去折騰，有清醒的員工因?yàn)樘峁┑牟皇恰扒榫w價(jià)值”，會(huì)最早出局。只有先降低老板的欲望、野心，不為個(gè)人面子、利益而活時(shí)，把老板從思維層面率先解放出來。老板健康、善良、自信，才可以開始調(diào)團(tuán)隊(duì)。

很多人覺得調(diào)團(tuán)隊(duì)最簡(jiǎn)單最給力，就是給錢，錢到位，什么力量都來了。這是對(duì)的！資本主義國(guó)家轉(zhuǎn)型為福利型國(guó)家，這些路子都跑過一遍。胖東來的思想原型其實(shí)就是德法北歐模式。工作不超40小時(shí)，年假一個(gè)月，純純的德國(guó)工作常態(tài)，這影響德國(guó)企業(yè)優(yōu)秀了嗎？在中國(guó)卻是一件及其不可思議的事。

在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，這些國(guó)家早期出現(xiàn)很多現(xiàn)代化變革中的失利者，甚至連最低生活保障都無法維持。弗里德里�！�呂特格在《德意志社會(huì)經(jīng)濟(jì)史》中說：“經(jīng)濟(jì)對(duì)新的自由、個(gè)性理想原則的承認(rèn)，使得即使是同樣事實(shí)也變得不堪忍受。思想得到解放的無產(chǎn)階級(jí)工人不會(huì)再繼續(xù)忍受長(zhǎng)時(shí)間、低工資、強(qiáng)剝削的工作模式，國(guó)內(nèi)改革勢(shì)在必行”。福利制度緩和了勞資矛盾，所以民眾對(duì)政府的支持度更高，增強(qiáng)了德意志國(guó)家的民族凝聚力，進(jìn)而促使德國(guó)社會(huì)更加穩(wěn)定地向前發(fā)展。

以較晚實(shí)行國(guó)家福利制度的挪威為例，當(dāng)時(shí)挪威在人均GDP1.1萬美元情況下開啟福利體制改革序幕。我國(guó)現(xiàn)階段的人均GDP為1.2萬美元，從數(shù)據(jù)來說，中國(guó)已經(jīng)具備開始逐步進(jìn)入福利國(guó)家的雛形。官方也明確提出到2035年，全體人民共同富裕取得更為明顯的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。從現(xiàn)在的流行語叫促內(nèi)需，就是讓百姓有錢有閑有消費(fèi)力。既然是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然之路，有些企業(yè)早實(shí)行早享受紅利，只是大部分人沒想到會(huì)從零售企業(yè)開始。等大家都逐步實(shí)行了，又站在同一起跑線。

二、調(diào)改的順利源于信任

胖東來的幫扶改造其實(shí)無異于重裝開業(yè)或新店開業(yè)。賣場(chǎng)重新裝修、設(shè)備更換、動(dòng)線調(diào)改、商品大規(guī)模替換，人員替換，基本等于推倒重來。這些改造理論上來說不難，但能同步推動(dòng)所有環(huán)節(jié)改造很難，不論在公司內(nèi)部層面或外部，都會(huì)受到極大阻擊。改革過剛，基本是改革者離職走人，在大部分老板的意識(shí)中一人離開不會(huì)讓公司出現(xiàn)太大動(dòng)蕩，能穩(wěn)住基本盤，后期擇機(jī)再調(diào)。

如果只是一個(gè)普通人做改革，提出一下子要替換70%商品，既要組織人員花錢花時(shí)間找，也要新的供應(yīng)鏈買你賬。要是騰籠換鳥沒有同步，籠子騰出來了，鳥不進(jìn)來，直接傻眼。胖東來能做，因?yàn)橛斜硶�、有流量、有供�?yīng)鏈。有胖東來的深度背書，供應(yīng)鏈愿意快速跟，才有煥然一新的感覺。胖東來的背書，消費(fèi)者、供應(yīng)鏈都認(rèn)可，開業(yè)后全是自然流沖擊賣場(chǎng)，供應(yīng)鏈商品品質(zhì)又給力，員工也賣力干，業(yè)績(jī)直線飆升。

以步步高長(zhǎng)沙梅溪湖店5月份為例，實(shí)現(xiàn)總銷售額4128.66萬元(不含茅臺(tái)銷售)，總客流36.1萬人。平均日銷133.18萬元，日均客流1.16萬人；5月1日，該店銷售突破240萬元，為本月最高單日銷售，當(dāng)天客流高達(dá)1.77萬人。而調(diào)改之前，步步高長(zhǎng)沙梅溪湖店平均日銷僅為15萬元，日均客流2000人。

需要幫扶的企業(yè)，老板基本都是極度聰明的人，非�？炭嗯�力、特別善于抓住某個(gè)點(diǎn)或走捷徑來進(jìn)行突破，后期失敗主要是老板脫離市場(chǎng)開始懸浮指揮而不自知，大部分人做不了于東來這種“傻事”。也正因?yàn)橛跂|來能夠持續(xù)堅(jiān)持走自己的路，消費(fèi)者到賣場(chǎng)根本不用擔(dān)心商品問題，出現(xiàn)了強(qiáng)信任狀態(tài)，這種強(qiáng)信任心智到了一傳十、十傳百，大范圍蔓延開來。

十幾年前到河南就看到其受到消費(fèi)者天花板級(jí)別信任，在行業(yè)也是口碑爆棚，到現(xiàn)在全面破圈，全國(guó)各地、各行各業(yè)爭(zhēng)相學(xué)習(xí)是長(zhǎng)期積累的質(zhì)變。市場(chǎng)因?yàn)榭匆姸�相信，因�(yàn)橄嘈潘�以給溢價(jià)。

6月27日-28日，2024聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)將于長(zhǎng)沙舉辦，本次大會(huì)主題錨定“信任”這個(gè)唯一的人心紐帶，一起探討思考美好企業(yè)的初心、愿景、戰(zhàn)略、策略和方法。誠(chéng)邀您報(bào)名參會(huì)！

組委會(huì)聯(lián)系

李丹英：15990097116（百貨、專業(yè)店、時(shí)尚連鎖品牌）

金曉詠：18072719978（超市、便利店）

高迎雪18606523185、邢忱13521436424：（制造商、快消品牌商）

蔡群峰：15858154884（商業(yè)地產(chǎn)、購(gòu)物中心）

朱晨曦：13735890807（電商）

邵飛浪：13685767130（服務(wù)商）

戴旭慧：13858145085（贊助聯(lián)系）

（注：手機(jī)號(hào)均是與微信同號(hào)）