大潤發(fā)基本模式

大潤發(fā)基本模式大潤發(fā)基本模式

大潤發(fā)基本模式

簡(jiǎn)介：

2000年，歐尚購買了臺(tái)灣大潤發(fā)集團(tuán)67％的股份，而在中國大陸，雙方曾經(jīng)在采購中采用聯(lián)合談判的形式開展合作，但

是目前已經(jīng)停止聯(lián)采。

運(yùn)營策略：

歐尚在全球發(fā)展的速度并不是特別迅速，但是其單店的營運(yùn)績(jī)效在同類客戶中處于第一集團(tuán)。在經(jīng)營中首次將“自選，

廉價(jià)，服務(wù)”推行的整體經(jīng)營原則：銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品，由選擇地銷售商品，每日低價(jià)，方便消費(fèi)者，良好的客戶服務(wù)

以及舒適的購物環(huán)境。

家樂福在中國目前推行“集中管理模式”。利用他的集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，建立一個(gè)獨(dú)特的組織，集中進(jìn)行商品管理，集中協(xié)調(diào)、管

理與供應(yīng)商的談判。統(tǒng)一供貨價(jià)格、付款條件、新品賣入等。將上�？偛拷ㄔO(shè)成為一家咨詢服務(wù)公司，下屬11個(gè)CCU

和2個(gè)MU區(qū)域作為從屬的行政中心，將資源和競(jìng)爭(zhēng)力集中。

大潤發(fā)組織架構(gòu)：劃分為5個(gè)區(qū)域

區(qū)域

區(qū)域總部

管轄省份 

華東區(qū)

上海

上海、江蘇、浙江、安徽

華北區(qū)

濟(jì)南

山東、河北

東北區(qū)

沈陽

遼寧、黑龍江、吉林

華中區(qū)

武漢

湖北

華南區(qū)

廣州

廣東  2

同時(shí)在上海設(shè)有全國采購，負(fù)責(zé)與銷售產(chǎn)品覆蓋全國范圍的產(chǎn)品有較大知名度的供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系。我司就屬于全國

廠商。因此在大潤發(fā)屬于雙重管理的客戶（總部采購與區(qū)域采購?fù)瑫r(shí)參與）

總部架構(gòu)：

門店組織結(jié)構(gòu)：

各部門職能及可解決的事項(xiàng)：

總部：

1全國采購總監(jiān)：在年度合約及影響未來業(yè)務(wù)發(fā)展的事務(wù)時(shí)可進(jìn)行溝通的對(duì)象

2雜貨全國采購經(jīng)理：進(jìn)行年度合約談判的主要對(duì)象，并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司與大潤發(fā)各區(qū)域間的業(yè)務(wù)發(fā)展。

3雜貨處采購經(jīng)理：主要負(fù)責(zé)本區(qū)域本部門的商品業(yè)績(jī)（銷量，利潤），可與其溝通新品，促銷，陳列，價(jià)格等業(yè)務(wù)問題。

4采購助理：促銷的跟進(jìn)，訂單的落實(shí)，對(duì)帳等

5全國營運(yùn)總監(jiān)：一般不與供應(yīng)商進(jìn)行接觸，由采購部與其溝通。對(duì)于提供與采購部商定而需要門店執(zhí)行的事務(wù)（堆頭，

收銀口，掛網(wǎng)）需要其確認(rèn)，然后發(fā)文至門店要求執(zhí)行。

6營運(yùn)專員：一般不與供應(yīng)商進(jìn)行接觸，由采購部與其溝通。負(fù)責(zé)本區(qū)域門店按照總部要求執(zhí)行各項(xiàng)促銷及陳列等。

門店：

1雜貨經(jīng)理：負(fù)責(zé)所屬部門所有事項(xiàng)�？山鉀Q陳列，促銷等問題。尤其在與課長溝通出現(xiàn)問題時(shí)。

2休閑食品課長：主管本部門產(chǎn)品的業(yè)務(wù)（訂貨，銷售，價(jià)格，庫存，促銷，陳列，業(yè)績(jī)等）是門店業(yè)務(wù)的最重要環(huán)節(jié)。

可解決特殊陳列，零售價(jià)格調(diào)整，貨架排面調(diào)整，促銷人員進(jìn)場(chǎng)，執(zhí)行總部簽訂的促銷活動(dòng)等。

3資深課員：負(fù)責(zé)貨品上架，排面調(diào)整，訂貨等并可以提供我司產(chǎn)品的銷售及庫存數(shù)據(jù)。

4普通課員：負(fù)責(zé)產(chǎn)品上架，打印價(jià)目表，促銷牌等。

后勤部門

1門店市調(diào)部：每周一次對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商店進(jìn)行零售調(diào)查，如發(fā)現(xiàn)其他商店的零售價(jià)格低于大潤發(fā)將立即跟進(jìn)。如在第二次調(diào)

查中發(fā)現(xiàn)其他商店零售價(jià)格回復(fù)，則隨之恢復(fù)。

2門店財(cái)務(wù)部：執(zhí)行出納事務(wù)。收取門店的費(fèi)用并開出發(fā)票。但大潤發(fā)總部規(guī)定門店未經(jīng)許可不得收取任何供應(yīng)商的費(fèi)

用。因此任何支付到門店的費(fèi)用都有可能受到客戶質(zhì)疑從而造成其他不利后果。

3門店倉管部：收貨并辦理退換貨事宜，辦理陳列工具的進(jìn)場(chǎng)和出場(chǎng)手續(xù)。

操作模式：

價(jià)格：

大潤發(fā)每家門店都設(shè)有一個(gè)市調(diào)小組，做相應(yīng)的市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研，定價(jià)部會(huì)根據(jù)市調(diào)結(jié)果修改零售價(jià)格，以保證產(chǎn)品大潤

發(fā)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及低價(jià)形象。  3

促銷陳列：

大潤發(fā)的促銷堆頭方式主要有以下幾種種：端頭貨架（TG）、落地堆頭，供應(yīng)商提供的專用陳列架，銷售人員可以根據(jù)

需要與門店人員確認(rèn)堆頭形式。

海報(bào)促銷：

大潤發(fā)每年會(huì)有30檔左右的海報(bào)促銷，時(shí)間一般以兩周為標(biāo)準(zhǔn)，每檔海報(bào)的開始時(shí)間大多為周三，而結(jié)束時(shí)間為2周后

的周二。海報(bào)分為全國和區(qū)域商品（因我司產(chǎn)品在各地的銷售差異較大，且處華東以外均由合作方負(fù)責(zé)供貨，因此以各

區(qū)域單獨(dú)進(jìn)行海報(bào)促銷為主），因此，如果是地區(qū)性的海報(bào)，只要與相應(yīng)區(qū)域的采購確定就可以了。大潤發(fā)的海報(bào)促銷均

要求提供陳列（堆頭或TG），而且我們海報(bào)促銷費(fèi)用已經(jīng)包含在全年合約的％之內(nèi)（每年春節(jié)期間的特殊陳列不包含在

此％之內(nèi)，如需進(jìn)行陳列需與客戶另外商議費(fèi)用）。所以對(duì)于客戶在海報(bào)期間的陳列配合需各地同事及時(shí)跟進(jìn)并反饋信息。

費(fèi)用：

關(guān)于費(fèi)用方面，在總部的年度合約中確認(rèn)了按照全年銷售金額的%收取費(fèi)用，同時(shí)大潤發(fā)將提供與之配套的支持。但是

在門店執(zhí)行中仍然會(huì)向供應(yīng)商要求某些費(fèi)用，如做堆頭的費(fèi)用，圍柱的費(fèi)用等等。

新品上市：

大潤發(fā)的新品賣入過程：供應(yīng)商根據(jù)新品需要進(jìn)場(chǎng)的門店范圍（如果是全國進(jìn)場(chǎng)，則由公司總部KA負(fù)責(zé)與大潤發(fā)全國

采購商談，如果是部分城市進(jìn)場(chǎng)，則根據(jù)門店所在區(qū)域與大潤發(fā)相關(guān)的區(qū)域采購商談，一般情況下，大潤發(fā)不接受在區(qū)

域內(nèi)選擇門店進(jìn)行新品進(jìn)場(chǎng)）。商談進(jìn)場(chǎng)時(shí)需提供相應(yīng)的資料（價(jià)格，產(chǎn)品的外箱尺寸等）給到大潤發(fā)的采購人員，然后

他們會(huì)將信息傳送到全國雜貨采購總監(jiān)審批，如果通過審批，信息將傳遞到營運(yùn)總監(jiān)進(jìn)行登記生成大潤發(fā)的內(nèi)部產(chǎn)品編

碼，最終由門店發(fā)出新品訂單（華東由大潤發(fā)華東物流部門發(fā)出訂單并負(fù)責(zé)配送到所屬門店）大潤發(fā)采購在獲得新品信

息后可能會(huì)了解下列信息：

1、            該產(chǎn)品上市銷售的原因和目的？

2、            該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是哪些？

3、            如何吸引目標(biāo)客戶？

4、            該產(chǎn)品在大潤發(fā)上市后供應(yīng)商會(huì)單獨(dú)給大潤發(fā)提供哪些吸引消費(fèi)者或者增加消費(fèi)者每次購買量的行動(dòng)？

5、            是否有媒體支持

回款管理：

大潤發(fā)基本的付款流程為：

1、            供應(yīng)商與大潤發(fā)在合同中約定貨款結(jié)算時(shí)間。

2、            所有發(fā)票送到大潤發(fā)區(qū)域總部。

3、            大潤發(fā)區(qū)域總部付款中心每月2次付款。并將付款明細(xì)通過網(wǎng)站形式發(fā)布

   4

終止單品：

大潤發(fā)對(duì)于3次沒有供貨的訂單產(chǎn)品或平均銷量極低的單品，將停止銷售。同時(shí)這些產(chǎn)品將會(huì)退回給相關(guān)的供貨商。同

樣，如果供應(yīng)商因某些原因暫停部分產(chǎn)品的銷售需提前3個(gè)月通知客戶并處理門店的產(chǎn)品退貨事宜。

不凡帝范梅勒糖果（中國）有限公司模式：

產(chǎn)品：

新品進(jìn)場(chǎng)：

根據(jù)市場(chǎng)部對(duì)于新品上市城市的要求針對(duì)大潤發(fā)的區(qū)域分布進(jìn)行商談（如果是全國進(jìn)場(chǎng)，則由公司總部KA負(fù)責(zé)與大潤

發(fā)全國采購商談，如果是部分城市進(jìn)場(chǎng)，則根據(jù)門店所在區(qū)域與大潤發(fā)相關(guān)的區(qū)域采購商談，一般情況下，大潤發(fā)不接

受在區(qū)域內(nèi)選擇門店進(jìn)行新品進(jìn)場(chǎng)）。商談進(jìn)場(chǎng)時(shí)需提供相應(yīng)的資料（價(jià)格，產(chǎn)品的外箱尺寸等）給到大潤發(fā)的采購人員，

然后他們會(huì)將信息傳送到全國雜貨采購總監(jiān)審批，如果通過審批，信息將傳遞到營運(yùn)總監(jiān)進(jìn)行登記生成大潤發(fā)的內(nèi)部產(chǎn)

品編碼，最終由區(qū)域總部發(fā)出首張新品訂單（華東由大潤發(fā)華東物流部門發(fā)出訂單并負(fù)責(zé)配送到所屬門店）從提供資料

開始申報(bào)新品，到實(shí)際新品上架銷售，大致需要時(shí)間在2－3周時(shí)間。

產(chǎn)品鎖碼：

大潤發(fā)會(huì)對(duì)以下幾種情況進(jìn)行產(chǎn)品鎖碼：

1、產(chǎn)品銷售情況不佳，連續(xù)2－3個(gè)月的銷量排名在同類產(chǎn)品中處于后20%以內(nèi)

2、產(chǎn)品有3次以上訂單沒有到貨

3、產(chǎn)品不適合大潤發(fā)的銷售策略

4、產(chǎn)品不適合在該地區(qū)或該城市銷售

對(duì)于因?yàn)楫a(chǎn)品銷售不佳而被封鎖的產(chǎn)品，如果門店銷售同事希望開通，需要在申請(qǐng)的同時(shí)，與門店進(jìn)行一些行之有效的

促銷活動(dòng)，拉動(dòng)該產(chǎn)品的銷量，以避免開通后再次被鎖碼的情況。

對(duì)于由于沒有滿足訂單而被鎖碼的產(chǎn)品，一般情況下需要區(qū)域采購進(jìn)行溝通后被開通，但如果某一產(chǎn)品重復(fù)出現(xiàn)類似情

況，則將會(huì)被永久刪除。因此我們的銷售同事需要與相關(guān)的合作方有良好的溝通以盡可能避免此種情況的發(fā)生。對(duì)于最

后2個(gè)原因被鎖碼的產(chǎn)品，一般情況下暫時(shí)無法開通。

貨品終止：

1．                  大潤發(fā)對(duì)于3次沒有供貨的訂單產(chǎn)品或平均銷量極低的單品，將停止銷售。同時(shí)這些產(chǎn)品將會(huì)退

回給相關(guān)的供貨商。

2．                  同樣，如果供應(yīng)商因某些原因暫停部分產(chǎn)品的銷售需提前3個(gè)月通知客戶并處理門店的產(chǎn)品退貨

事宜。

3．                  產(chǎn)品連續(xù)銷售不佳，供應(yīng)商沒有提供提升銷量的促銷計(jì)劃和活動(dòng)或者在促銷后仍然不能提高該產(chǎn)

品的銷售，超過半年時(shí)間銷量處于同類產(chǎn)品中后20%以內(nèi)

價(jià)格：

  5正常價(jià)格：

大潤發(fā)銷售的產(chǎn)品的基本價(jià)格設(shè)定是在新品進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候，由總部采購根據(jù)產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)格，市場(chǎng)上同類商店的零售價(jià)格，

大潤發(fā)的毛利要求以及我司提供的建議零售價(jià)格確定的。一般在新品上市的時(shí)間內(nèi)（3個(gè)月內(nèi)），價(jià)格會(huì)在最初的設(shè)定點(diǎn)

上維持，不會(huì)輕易有變化。在產(chǎn)品過了新品期以后，產(chǎn)品價(jià)格就不再受總部控制，大潤發(fā)門店有很大的自主權(quán)利，他們

會(huì)根據(jù)門店周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況或者門店自身的需要確定產(chǎn)品的零售價(jià)格。在正常情況下，一般產(chǎn)品的零售價(jià)格不會(huì)

出現(xiàn)極端的低價(jià)。一旦正常零售價(jià)格出現(xiàn)的超低的價(jià)格，需要門店銷售同事立即與大潤發(fā)門店主管溝通，查詢發(fā)生的原

因并予以解決。

促銷價(jià)格：

大潤發(fā)海報(bào)促銷的價(jià)格一般由區(qū)域總部采購給出基本促銷價(jià)格，并在與門店?duì)I運(yùn)的促銷活動(dòng)例會(huì)上進(jìn)行討論。門店?duì)I運(yùn)

將會(huì)查詢?cè)摦a(chǎn)品的零售價(jià)格歷史，如果發(fā)現(xiàn)有差異將會(huì)取最低價(jià)。所以，維護(hù)市場(chǎng)零售價(jià)格的穩(wěn)定是我們一個(gè)非常重要

的工作。

陳列：

正常陳列：

大潤發(fā)會(huì)給予所有在門店系統(tǒng)中存在條碼的產(chǎn)品基本陳列面，同時(shí)已經(jīng)與箭牌開始進(jìn)行糖果類的品類管理項(xiàng)目合作，將

逐漸由大潤發(fā)總部負(fù)責(zé)貨架陳列位置的制定并由門店落實(shí)。但是目前該項(xiàng)目尚未完全開始，因此目前的陳列仍是由門店

決定的，門店有權(quán)利決定產(chǎn)品在該店的陳列位置，陳列面。

特殊陳列：

大潤發(fā)的特殊陳列形式多樣，主要有：

1、地堆

2、圍柱

3、TG

4、收銀口

5、掛鉤

6、Side-kit

7、供應(yīng)商提供的落地陳列架

除總部海報(bào)以外的所有的的特殊陳列均可以在門店層面進(jìn)行溝通,收銀口陳列原則上由總部負(fù)責(zé)，但目前在門店層面仍有

較大的商談空間，尤其在華北，華南地區(qū)。 

促銷：

海報(bào)促銷（即印花商品促銷）：

大潤發(fā)每年會(huì)有30檔左右的海報(bào)促銷，時(shí)間一般以兩周為標(biāo)準(zhǔn)，每檔海報(bào)的開始時(shí)間大多為周三，而結(jié)束時(shí)間為2周后

的周二（會(huì)有全年的排片表）。因我司產(chǎn)品在各地的銷售差異較大，且除華東以外均由合作方負(fù)責(zé)供貨，因此以各區(qū)域單

獨(dú)進(jìn)行海報(bào)促銷為主。海報(bào)活動(dòng)需要與相應(yīng)區(qū)域的采購確定就可以了（建議有書面協(xié)議）。促銷計(jì)劃需至少提前4周提交 6客戶，客戶會(huì)要求進(jìn)行書面確認(rèn)。隨后客戶采購將與各門店?duì)I運(yùn)進(jìn)行聯(lián)席會(huì)議，再次確認(rèn)促銷產(chǎn)品的品種，價(jià)格，促銷

形式等細(xì)節(jié)。公司與大潤發(fā)的海報(bào)促銷均要求提供陳列（堆頭或TG），而且我們海報(bào)促銷費(fèi)用已經(jīng)包含在全年合約的％

之內(nèi)（每年春節(jié)期間的特殊陳列不包含在此％之內(nèi)，如需進(jìn)行陳列需與客戶另外商議費(fèi)用）。大潤發(fā)各區(qū)域營運(yùn)會(huì)在促銷

活動(dòng)前將需要進(jìn)行堆頭或其他特殊陳列的商品發(fā)文至各門店，要求門店執(zhí)行。各地同事在得到海報(bào)促銷信息后及時(shí)與門

店進(jìn)行溝通以保障執(zhí)行。并且及時(shí)跟進(jìn)并反饋信息。大潤發(fā)各區(qū)域采購會(huì)進(jìn)行促銷活動(dòng)信息的溝通，因此如果如有部分

區(qū)域的促銷計(jì)劃力度較大，請(qǐng)及時(shí)通知公司總部并在獲得確認(rèn)后再與客戶進(jìn)行聯(lián)系。

其他促銷：

區(qū)域促銷除了海報(bào)促銷以外還有店內(nèi)促銷，兩者的區(qū)別在于：

1）無海報(bào)2）堆頭陳列沒有保證（需另外與總部和門店確認(rèn)，可能會(huì)有費(fèi)用要求）

另外，銷售同事可以與大潤發(fā)區(qū)域總部或者門店商談其他各類特定門店的陳列和派送等的促銷活動(dòng)。

1、地堆：周期性比較短，2周為1個(gè)檔期，面積一般在1個(gè)平米，費(fèi)用大致2000元/平米/2周（不同的門店及淡旺季均

有差異）

2、圍柱：要求長期的合作，一般合作時(shí)間至少達(dá)到半年，費(fèi)用大致在1000-2000元/月（不同的門店及淡旺季均有差異）

3、TG：即主貨架的端架陳列。周期性比較短，2周為1個(gè)檔期，，費(fèi)用大致在2000元/2周（不同的門店及淡旺季均有

差異）

4、收銀口：由總部決定，時(shí)間基本以一年為一個(gè)周期。但是一些離總部比較遠(yuǎn)的門店或者總部控制力度不強(qiáng)的門店，門

店可以自己決定�？偛看_定的收銀口不包含年度合同中（我司計(jì)劃06年選擇華東門店進(jìn)行收銀口陳列，但目前大潤發(fā)的

收銀口陳列合約有效期最早的也要到7月份結(jié)束）。門店自己決定的，時(shí)間就會(huì)根據(jù)實(shí)際情況確定，一般至少3個(gè)月。如

果門店自己決定的收銀臺(tái)，不建議銷售同事購買1個(gè)或2個(gè)貨架，建議盡可能多的占據(jù)收銀口，擺放我公司適于收銀口

陳列的產(chǎn)品（如單支裝，棒棒糖等），拉長視線，讓消費(fèi)者能有更多的機(jī)會(huì)看到我公司的產(chǎn)品。如果門店確定收銀口，應(yīng)

有書面協(xié)議。并且在執(zhí)行后付款。

5、掛鉤：產(chǎn)品，位置均可以靈活調(diào)整�？梢宰鳛殚L期合作，一般陳列時(shí)間會(huì)在2個(gè)月以上，費(fèi)用大致在150元/個(gè)/月

6、Side-kit：一般要求合作時(shí)間比較長，陳列時(shí)間在3個(gè)月以上，是固定在正常貨架與端架邊上由供應(yīng)商制作的一種小

貨架，費(fèi)用大致在500-800元/個(gè)/月

7、供應(yīng)商提供的落地陳列架：陳列架由公司定做，突出公司及品牌形象，可以有公司的logo.建議按照陳列架的的面積

與客戶商談費(fèi)用，費(fèi)用基本等同與地堆。

促銷活動(dòng)注意事項(xiàng)：

1：促銷活動(dòng)需要有書面確認(rèn)。必須包含正常供應(yīng)價(jià)格，促銷期供應(yīng)價(jià)格，促銷期最低零售價(jià)格，我司的費(fèi)用及費(fèi)用的支

付方式。

2：促銷公司前做好與門店的溝通，落實(shí)貨源和陳列位置，價(jià)格等細(xì)節(jié)

3：促銷階段如有門店為按照已確認(rèn)的協(xié)議執(zhí)行，可與門店的課長或經(jīng)理溝通，了解原因并在可以的范圍內(nèi)予以解決。同

時(shí)及時(shí)將相關(guān)信息反饋。  7陳列工具：

大潤發(fā)對(duì)陳列工具的控制不是很嚴(yán)格，可以允許供應(yīng)商制作一些特殊形式的陳列工具，但是基本的要求是新穎，美觀，

方便安裝，安全。因此，大部分的陳列工具：比如小貨架，跳跳卡，展示臺(tái)等等。海報(bào)張貼則需要門店同意，不能隨意

在門店張貼（難度較大）。

新增或供換供應(yīng)商：

大潤發(fā)新店開業(yè)（如果是區(qū)域內(nèi)首家門店），或者因更改合作方而需要大潤發(fā)調(diào)整供貨商信息，將需要填寫大潤發(fā)總部提

供的申請(qǐng)表并在其區(qū)域總部完成系統(tǒng)之內(nèi)的更新（基本資料如下）：

1、新分銷商的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證復(fù)印件

2、新增分銷商申請(qǐng)表

3、新增分銷商財(cái)務(wù)信息：公司名稱、開戶銀行、銀行帳號(hào)、稅號(hào)

4、新增分銷商其他信息：公司地址、法人姓名、財(cái)務(wù)聯(lián)系人姓名、用于發(fā)送信息的Email郵箱。

5、雙方的債權(quán)債務(wù)轉(zhuǎn)讓確認(rèn)

訂貨管理：

1．大潤發(fā)的訂單一般分為三種：正常訂單、促銷訂單及緊急訂單。

正常訂單：按照與供應(yīng)商約定的固定下單日期正常下訂單；正常訂單

在下單日的晚上12：00由門店電腦系統(tǒng)自動(dòng)傳真至供應(yīng)商處，故收到訂單的日期是正常訂單日的次日。

促銷訂單：促銷商品進(jìn)入檔期后（一般是前七后八，某些門店可能提前2周下促銷訂單），只能通過促銷訂單來訂貨。促

銷訂單沒有固定的下單日，可與門店協(xié)商盡量安排與正常訂單同一天下單，以便安排發(fā)貨。

緊急訂單：由于特殊原因造成門店需要緊急補(bǔ)貨的情況時(shí)，門店可下緊急訂單。緊急訂單沒有固定的下單日。

2．大潤發(fā)的正常訂單由系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)單，門店課長審核后出單。促銷訂單及緊急訂單可由門店課長手工下單。

3．除門店訂單外，大潤發(fā)各區(qū)域總部亦可以下訂單�？偛坑唵沃饕牵盒碌甑氖讖堄唵�、新品的首張訂單、特定促銷活

動(dòng)的首張訂單等。

4．各地銷售同事需與大潤發(fā)各門店溝通：不得隨意刪減品項(xiàng)、數(shù)量及取消訂單，否則會(huì)造成訂單部分或全部拒收現(xiàn)象，

增加我司營運(yùn)成本并影響發(fā)票準(zhǔn)確性，造成退票及超期貨款。

5.大潤發(fā)華東區(qū)各門店目前由其蘇州總倉配送。我司直接送貨至大潤發(fā)蘇州總倉，大潤發(fā)各門店向總倉下單要貨。總倉

會(huì)根據(jù)門店的安全庫存及每日均銷量等因素來進(jìn)行配送。在進(jìn)行促銷前，門店需要及時(shí)提交更改的安全庫存（增加了特

殊陳列，如堆頭等），以免總倉配貨時(shí)貨物短缺。如果門店出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，當(dāng)?shù)劁N售需了解該店設(shè)置的安全庫存是否合理，

并提醒門店與其蘇州總倉溝通。門店設(shè)有7天的安全庫存，蘇州大倉設(shè)有3天的安全庫存。安全庫存設(shè)定的基數(shù)（AMS)=

前一天的銷量＋自產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)銷售以來的銷量/銷售天數(shù)（此部分按照補(bǔ)貼的時(shí)間設(shè)定不同的權(quán)重，距離目前時(shí)間越近，權(quán)

重越大）。如果門店有大宗訂單可以采用的方法是門店通過電話通知其蘇州大倉，蘇州大倉電話與供應(yīng)商確認(rèn)貨源，如有

則下訂單）

送貨、收貨注意事項(xiàng)

1．收到訂單后檢查訂單上的要求到貨時(shí)間，計(jì)算是否有足夠的時(shí)間送貨，如果送貨時(shí)間不夠，則馬上與客戶協(xié)商延長送

貨時(shí)間。

   2.  大潤發(fā)收貨時(shí)對(duì)產(chǎn)品的新鮮度要求為至少剩下保鮮期的2/3。（例如：貝潔瓶裝產(chǎn)品的保質(zhì)期為24個(gè)月，其到貨 8時(shí)的貨齡必須小于8個(gè)月）

門店貨品新鮮度管理

   1.每次促銷接近尾聲時(shí)，客戶可能會(huì)抓緊最后享受促銷供貨價(jià)的機(jī)會(huì)壓一批貨，此時(shí)應(yīng)估算市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品升回原價(jià)后

的接受能力而控制貨量狀況。

2.促銷完結(jié)后需檢查門店中促銷產(chǎn)品的庫存量，如果由于備貨過量而有大批產(chǎn)品未能消化，則需跟蹤此批貨品的動(dòng)向。

3.如果門店出現(xiàn)有較多數(shù)量保質(zhì)期剩3個(gè)月的產(chǎn)品，則需與門店商量近期貨促銷。（一般是請(qǐng)門店下調(diào)價(jià)格做店促，或增

大此批貨品的排面）

退換貨管理

1．大潤發(fā)的退貨單一旦開出，不論退貨是否被供應(yīng)商收回，在15天之后將自動(dòng)轉(zhuǎn)為帳扣，退貨金額將在下一次支付貨

款中扣除。故各地銷售要定期拜訪門店，統(tǒng)計(jì)店內(nèi)破損及臨過期產(chǎn)品數(shù)量，做好售后服務(wù)，避免退貨。對(duì)于及時(shí)發(fā)現(xiàn)的

門店無理退貨，在未轉(zhuǎn)為帳扣之前可要求門店取消退單。

2．除非是因?yàn)橘|(zhì)量問題或因我司要求停止在大潤發(fā)銷售某種單品而產(chǎn)生的庫存，我司不接受大潤發(fā)的退貨。所以破損商

品及臨過期貨的處理需各地銷售與門店溝通及時(shí)解決，建議用換貨的方式解決問題。

3．對(duì)于需要退貨的商品，大潤發(fā)門店可開具退貨單并傳真至我司上海分公司。我司收到退貨單后由銷售申請(qǐng)退貨并交客

戶服務(wù)部回收退貨。在RDC至門店接收退貨時(shí)，當(dāng)?shù)劁N售可在現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助退貨，但不允許在退貨單簽字簽收。

發(fā)票及應(yīng)收貨款管理 

大潤發(fā)的各個(gè)區(qū)域總部負(fù)責(zé)接收發(fā)票并付款。例如：大潤發(fā)華北區(qū)所有門店的發(fā)票都將交至華北區(qū)總部濟(jì)南，并由其區(qū)

域總部統(tǒng)一回款。 

在收到大潤發(fā)區(qū)域總部支付的貨款后，可從大潤發(fā)網(wǎng)站上查詢相關(guān)信息，對(duì)于客戶在付款同時(shí)進(jìn)行帳款的合約費(fèi)用請(qǐng)銷

售同事及時(shí)予以核對(duì)并進(jìn)行核銷. 

負(fù)責(zé)大潤發(fā)的銷售同事需注意帳扣的費(fèi)用必須符合合約條款及所對(duì)應(yīng)時(shí)間段的銷售.

5.大潤發(fā)的網(wǎng)站會(huì)提供許多數(shù)據(jù)(銷量,庫存,付款明細(xì),等)請(qǐng)各位銷售人員充分利用這些工具.(上網(wǎng)的方法之前已經(jīng)專門發(fā)

文) 

附件1：

大潤發(fā)合約

附件2：

操作匯總： 

附件3：

進(jìn)店明細(xì)及進(jìn)店價(jià)格：

  9好又多操作流程

好又多操作流程好又多操作流程

好又多操作流程

國際賣場(chǎng)客戶操作手冊(cè)

國際賣場(chǎng)客戶操作手冊(cè)國際賣場(chǎng)客戶操作手冊(cè)

國際賣場(chǎng)客戶操作手冊(cè)

好又多基本模式：

簡(jiǎn)介：

中國的第一家好又多商店成立于1997年，目前在我國33個(gè)城市擁有門店95家，總營業(yè)面積超過40萬平方，產(chǎn)品2萬

余種。員工3.5萬，會(huì)員1000萬，年消費(fèi)者5億人次，銷售總額超過120億，是目前我國門店數(shù)最多的賣場(chǎng)。

好又多的愿景：成為世界級(jí)企業(yè)

核心價(jià)值：服務(wù)，創(chuàng)新，誠信，團(tuán)隊(duì)，分享

公司目標(biāo)：搶機(jī)營利，提升形象，育才留才，強(qiáng)化采購，資訊升級(jí)

使命：為把好又多建設(shè)成為一個(gè)顧客利益高于一切的中國最好的商業(yè)企業(yè)而奮斗！

銷售策略：就是便宜 buy more ,save more

曾經(jīng)有很多來自于家樂福采購或門店的人員在好又多擔(dān)任各級(jí)的管理人員，因此在好又多中可以看到很多家樂福的痕跡。

目前好又多將全國分為下列幾個(gè)事業(yè)部（截止05年11月）。同時(shí)在02年在上海設(shè)立了全國采購部，當(dāng)時(shí)計(jì)劃將產(chǎn)品覆

蓋全國范圍的供應(yīng)商轉(zhuǎn)入全國采購部，但受到其內(nèi)部結(jié)構(gòu)的影響，該計(jì)劃進(jìn)展非常緩慢，目前已處于停止?fàn)顟B(tài)。目前由

公司負(fù)責(zé)談判的年度合約僅限于華東事業(yè)部，該事業(yè)部在04年包括上海，浙江，江蘇和安徽，但是在05年，江蘇和安

徽又被劃出并設(shè)定為蘇皖事業(yè)部，因此在05年總部負(fù)責(zé)談判的合約為由上海與浙江所組成的華東事業(yè)部。下文所講述的

運(yùn)作方式也以華東事業(yè)部為主要對(duì)象。

華南事業(yè)部 

城市：廣東（廣州、深圳、湛江、中山、東莞、番禺、佛山）

福建（福州、福清、廈門）、湖南（長沙）、江西（南昌）

店別：

天河店、江南店、前進(jìn)店、廣源店、淘金店、番禺店、廣雅店、新市店、云景店、黃埔店

天利店 黃花崗店、新港店、南洲店、錦軒店、芳村店、紅嶺店、嘉賓店、翠竹店、大益店

湛江店、中山店、虎門店、怡東店、黃石店、聯(lián)信店、黎明店、東街店、五里亭店、融僑店

花開富貴店、富山店、海景店、聚祥店、黃興店、象湖店、世博店、季華店、東方店

華西事業(yè)部

城市：四川（成都、綿陽、南充）、重慶、云南（昆明）、陜西（西安）

店別：

亞太店、大業(yè)店、新鴻店、中天店、府河店、武侯店、玉林店、五星店、綿陽店

欣陽店、喜相逢店、新迎店、南坪店、小寨店、蓮湖店、大禮堂店、西城店

華東事業(yè)部

城市：上海、浙江（杭州、溫州、寧波、紹興、義烏、嘉興）、湖北（武漢）

店別：

上南店、田林店、甘泉店、閔行店、凌云店、浦江店、黃龍店、近江店、朝暉店、鳳起店

東海店、聯(lián)豐店、華僑店、越都店、義烏店、華庭店、鴻锳店、長青店、民意店、青山店

祁連店、紹興二店、虹橋店

  10蘇皖事業(yè)部

城市：江蘇（南京、無錫、常州、蘇州）、安徽(合肥)

店別：

秦淮店、鼓樓店、廣鼎店、太湖店、南門店、運(yùn)河店、曙光店、長江店

華北事業(yè)部

城市：北京、黑龍江（哈爾濱）、遼寧（大連）

店別：

陽光店、世紀(jì)城、朝陽店、五棵松店、十字街店、  雅典城店、學(xué)苑店、安盛店、安埠店、旅順店

 好又多華東事業(yè)部組織架構(gòu)：

總部商品部：

門店組織結(jié)構(gòu)：

操作模式： 

促銷陳列：

好又多的促銷堆頭方式主要有4種：端頭貨架（TG）、地堆（PODIUM）、和區(qū)域集中促銷（PROMOTION AREA），銷

售人員可以根據(jù)需要與好又多門店人員確認(rèn)堆頭形式。

海報(bào)促銷：

好又多每年會(huì)有比較多的海報(bào)促銷，時(shí)間從一周到兩周不等，華東事業(yè)部海報(bào)由好又多華東采購確定上海與浙江嘉興，

如果我司需要同時(shí)在浙江的其他門店一同執(zhí)行，該采購將會(huì)負(fù)責(zé)與浙江省的糖果采購進(jìn)行溝通。浙江除嘉興以外的門店

促銷可以與浙江的采購單獨(dú)進(jìn)行商談。

費(fèi)用：

在近幾年中，我們與好又多的合約費(fèi)用已經(jīng)大幅下降了，特別是海報(bào)促銷費(fèi)用一項(xiàng)，我們由具體金額轉(zhuǎn)換為按照全年銷

售的％計(jì)算，由此我們將費(fèi)用與銷量進(jìn)行了掛鉤，以確保費(fèi)用投入的產(chǎn)出率。

新品上市：

好又多新品賣入過程：供應(yīng)商提供相應(yīng)的資料給到相關(guān)部門的采購人員進(jìn)行申報(bào)，如果通過審批，采購部將會(huì)下訂單給

供應(yīng)商。新品賣入完成。

回款管理：

好又多基本的付款流程為：

1、            供應(yīng)商與好又多在合同中約定貨款結(jié)算時(shí)間。

2、            分銷商需在提供相關(guān)的增值稅發(fā)票給好又多門店之前需與好又多的門店會(huì)計(jì)進(jìn)行對(duì)帳（網(wǎng)上），確認(rèn)好

又多應(yīng)付款與發(fā)票一致。并在指定日期將發(fā)票送到門店。（上海為送到總部財(cái)務(wù)）

3、            好又多財(cái)務(wù)從收到發(fā)票之日起計(jì)算帳期，到期付款，一般為每月10日左右付至客戶帳戶，20日左右提

供付款明細(xì)及扣款發(fā)票（需自行到門店獲取）  11 

 終止單品：

好又多對(duì)于6個(gè)月內(nèi)沒有貨物來源的單品及平均銷量極低的單品，將停止銷售；同時(shí)好又多也可根據(jù)各門店的銷售狀況，

考評(píng)商品的表現(xiàn)，對(duì)于3個(gè)月內(nèi)無銷售進(jìn)貨的單品，會(huì)鎖定為終止單品。這個(gè)時(shí)候，終止單品記錄仍然保留在好又多的

電腦中，其采購或相關(guān)人員會(huì)通知供應(yīng)商做相應(yīng)處理。

如果經(jīng)過促銷活動(dòng)的推動(dòng)，該單品的銷量仍然無法達(dá)到要求，供應(yīng)商決定終止單品，或者因?yàn)楣⿷?yīng)商原因需要終止單品，

銷售人員應(yīng)提前知會(huì)好又多總部及門店停止該單品銷售（一般需要提前3個(gè)月），門店不再訂貨，廠家清貨，處理庫存，

分銷商提前一個(gè)月內(nèi)換貨。

不凡帝范梅勒糖果（中國）有限公司模式：

產(chǎn)品：

新品進(jìn)場(chǎng)：

好又多新品進(jìn)場(chǎng)由總部采購統(tǒng)一進(jìn)場(chǎng)，好又多新品進(jìn)場(chǎng)需要提供：

1、新品樣品

2、新品報(bào)價(jià)單

3、好又多新品進(jìn)場(chǎng)表格

4、新品的衛(wèi)檢證書

 好又多新品在系統(tǒng)里建檔一般需要時(shí)間2－3周，獲準(zhǔn)進(jìn)場(chǎng)后，總部采購會(huì)通知我司負(fù)責(zé)人員，并開出首張訂單（分門

店）

因此，好又多從提供資料開始申報(bào)新品，到實(shí)際新品上架銷售，大致需要時(shí)間在3－4周時(shí)間。

產(chǎn)品鎖碼：

好又多會(huì)對(duì)以下幾種情況進(jìn)行產(chǎn)品鎖碼：

1、產(chǎn)品銷售情況不佳，連續(xù)2－3個(gè)月的銷量排名在同類產(chǎn)品中處于后20%以內(nèi)

2、產(chǎn)品有3次以上訂單沒有到貨

3、產(chǎn)品不適合好又多的銷售策略

4、產(chǎn)品不適合在該地區(qū)或該城市銷售

對(duì)于因?yàn)楫a(chǎn)品銷售不佳而被封鎖的產(chǎn)品，如果門店銷售同事希望開通，需要在申請(qǐng)的同時(shí)，與門店進(jìn)行一些行之有效的

促銷活動(dòng)，拉動(dòng)該產(chǎn)品的銷量，以避免開通后再次被鎖碼的情況。

對(duì)于由于沒有滿足訂單而被鎖碼的產(chǎn)品，如果沒有滿足訂單的現(xiàn)象偶爾發(fā)生，

一般情況下能立即被開通，如果持續(xù)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，客戶將會(huì)刪除該產(chǎn)品。

對(duì)于最后2個(gè)原因被鎖碼的產(chǎn)品，一般情況下暫時(shí)無法開通。

 貨品終止：

  12好又多終止產(chǎn)品條碼的情況一般有2種：

1、產(chǎn)品連續(xù)銷售不佳，供應(yīng)商沒有提供提升銷量的促銷計(jì)劃和活動(dòng)或者在促銷后仍然不能提高該產(chǎn)品的銷售，超過半年

時(shí)間銷量處于同類產(chǎn)品中后20%以內(nèi)

2、由于供應(yīng)商需要終止產(chǎn)品

好又多終止產(chǎn)品條碼需要總部決定，一旦產(chǎn)品條碼被終止以后，好又多會(huì)立即對(duì)店內(nèi)的產(chǎn)品全部退貨。

價(jià)格：

正常價(jià)格：

在好又多銷售的產(chǎn)品的基本價(jià)格設(shè)定是在新品進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候，由總部采購根據(jù)供應(yīng)商提供的建議零售價(jià)以及該產(chǎn)品在其他

競(jìng)爭(zhēng)客戶的零售價(jià)格來確定的。一般在新品上市的時(shí)間內(nèi)（3個(gè)月內(nèi)），價(jià)格會(huì)在最初的設(shè)定點(diǎn)上維持，不會(huì)輕易有變化。

在產(chǎn)品過了新品期以后，產(chǎn)品價(jià)格仍舊受總部控制，好又多門店沒有自主權(quán)利，但他們會(huì)根據(jù)門店周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情

況或者門店自身的需要向總部采購提出要求。在正常情況下，一般產(chǎn)品的零售價(jià)格不會(huì)出現(xiàn)極端的低價(jià)。一旦正常零售

價(jià)格出現(xiàn)的超低的價(jià)格，需要門店銷售同事立即與好又多門店主管溝通，查詢是否有異常情況發(fā)生，并及時(shí)反饋信息。

促銷價(jià)格：

好又多海報(bào)促銷的價(jià)格一般由總部采購根據(jù)該產(chǎn)品的歷史價(jià)格記錄以及當(dāng)時(shí)該地區(qū)的實(shí)際價(jià)格情況來制定。所以，銷售

同事要保持自己區(qū)域內(nèi)的所有門店產(chǎn)品的零售價(jià)格都保持在公司的最低限價(jià)以上，不要讓好又多有任何的理由出現(xiàn)極端

低價(jià)。

陳列：

正常陳列：

好又多會(huì)給予所有在門店系統(tǒng)中存在條碼的產(chǎn)品基本陳列面，好又多的陳列是由門店決定的，門店有權(quán)利決定產(chǎn)品在該

店的陳列位置，陳列面。

特殊陳列：

好又多的特殊陳列形式多樣，主要有：

1、地堆

2、圍柱

3、TG

4、收銀口

5、促銷區(qū)域集中陳列

6、掛鉤

7、Side-kit

8、紅房子陳列

除收銀口及海報(bào)促銷以外的好又多的特殊陳列可以通過門店進(jìn)行溝通。

促銷：  13

海報(bào)促銷：

好又多海報(bào)促銷海報(bào)形式有正常海報(bào)、Trade-Marketing海報(bào)，團(tuán)購海報(bào)等，好又多正常海報(bào)一般選擇每個(gè)供應(yīng)商1－2

個(gè)產(chǎn)品，海報(bào)時(shí)間在7－14天不等；Trade-Marketing海報(bào)會(huì)選擇供應(yīng)商幾個(gè)系列（一般不超過5個(gè)）產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行，一

般會(huì)給供應(yīng)商半頁或者以上的刊面，會(huì)要求由供應(yīng)商設(shè)計(jì)海報(bào)圖案，一般海報(bào)時(shí)間在2周；團(tuán)購海報(bào)一般是在銷售旺季

針對(duì)大客戶的海報(bào)，時(shí)間不確定，根據(jù)實(shí)際情況制定，一般會(huì)提前1個(gè)月左右與供應(yīng)商溝通（我們的禮盒裝以及380G

全家福都有可能列入）。

好又多的海報(bào)促銷會(huì)附加陳列，銷售同事在獲得促銷信息后需與門店確認(rèn)陳列的位置。

其他促銷：

除海報(bào)促銷以外，銷售同事可以與好又多門店確定其他特殊陳列形式的促銷活動(dòng)：

1、地堆：周期性比較短，一般在2－4周時(shí)間，面積一般在1-2個(gè)平米，費(fèi)用大致1500元/平米/2周

2、圍柱：要求長期的合作，一般合作時(shí)間至少達(dá)到半年，費(fèi)用大致在1500-3000元/月

3、TG：周期性比較短，一般陳列時(shí)間在2－4周，為端架陳列，費(fèi)用大致在1500元/2周

4、收銀口：長期合作，一般由總部決定，但是一些離總部比較遠(yuǎn)的門店或者總部控制力度不強(qiáng)的門店，可以門店自己決

定。門店自己決定的，時(shí)間就會(huì)根據(jù)實(shí)際情況確定，一般至少3個(gè)月。如果門店自己決定的收銀臺(tái)，不建議銷售同事購

買1個(gè)或2個(gè)貨架，擺放我公司所有產(chǎn)品，建議盡可能多的占據(jù)收銀口，拉長視線，讓消費(fèi)者能有更多的機(jī)會(huì)看到我公

司的產(chǎn)品。如果門店確定收銀口，費(fèi)用建議控制在2000元/月/店，要求擺放收銀口至少10個(gè)以上。