顧客動(dòng)線分析


　　顧客流動(dòng)路線是指店內(nèi)顧客的流動(dòng)方向，又稱(chēng)“客導(dǎo)線”。店內(nèi)顧客的流動(dòng)方向被店方有計(jì)劃引導(dǎo)。一般來(lái)講，店鋪經(jīng)營(yíng)成果主要由兩個(gè)因素決定：一是來(lái)店的顧客數(shù)，二是顧客的平均購(gòu)買(mǎi)單價(jià)，這兩個(gè)數(shù)字以店內(nèi)收款機(jī)所統(tǒng)計(jì)的數(shù)字為準(zhǔn)。
　　店鋪銷(xiāo)售額=客流量×停留率×購(gòu)買(mǎi)率×購(gòu)買(mǎi)件數(shù)×商品單價(jià)
　　顧客購(gòu)買(mǎi)單價(jià)=流動(dòng)線長(zhǎng)×停留率×購(gòu)買(mǎi)率×購(gòu)買(mǎi)件數(shù)×商品單價(jià)
　　從以上公式可以看出，超市客流量的多少對(duì)銷(xiāo)售額有很大影響。要把超市做好，就需要使顧客盡可能多的停留、多買(mǎi)商品，盡可能提高來(lái)店顧客數(shù)和購(gòu)買(mǎi)單價(jià)。顧客來(lái)店后，會(huì)形成不同的流動(dòng)路線，其中的4種路線（詳見(jiàn)附圖）如下：
　　模式1中，顧客繞生鮮食品主要通路一圈，再進(jìn)入中央陳列架，顧客購(gòu)買(mǎi)單位模式最高；模式2中，顧客在先繞生鮮食品主要通路的途中進(jìn)入中央陳列架選購(gòu)商品，再回到主要通路，最后到收銀臺(tái)；模式3中，顧客沿生鮮食品主要通路行走，再由原路返回，進(jìn)入陳列架選購(gòu)；模式4中，顧客沒(méi)有全部繞完生鮮食品一圈，而是從由蔬菜水果相反方向的主要通路，中途進(jìn)入中央陳列架進(jìn)行選購(gòu)。
　　超市可以根據(jù)附圖來(lái)設(shè)計(jì)主力流動(dòng)線和配置主力商品。設(shè)計(jì)主流動(dòng)線要從中央陳列架的物理性配置、商品群的配置和主力品種的配置等方面來(lái)考慮。主力商品的配置則要遵循讓顧客到門(mén)店最深處去選購(gòu)商品或盡量延長(zhǎng)顧客流動(dòng)線的原則。一般情況下，讓顧客環(huán)繞主要通路選購(gòu)，圍繞中央陳列架選購(gòu)，能夠幫助商店取得更高的銷(xiāo)售額。
　　例如，大型綜合超市可以采用“誘導(dǎo)型、集約型”賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)。因?yàn)榇笮途C合超市經(jīng)營(yíng)商品達(dá)幾十個(gè)分類(lèi)，各類(lèi)商品的功能不同，顧客的需求重點(diǎn)也不同，賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)的訴求重心也不同。以顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣為準(zhǔn)繩，可將賣(mài)場(chǎng)商品分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是“計(jì)劃性、習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)商品”，多為居民日常生活主要消費(fèi)的必需品，如糧、油、米、面、醬料、蔬果等，它們是吸引顧客的主要?jiǎng)恿Γ涣硪活?lèi)是“非計(jì)劃性和隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi)的商品”，如小吃、家居休閑用品、服裝等，顧客往往在看到該類(lèi)商品后才能激起消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)。
　　因此，在賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)上，應(yīng)該根據(jù)顧客需求模式的不同，充分利用計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)商品對(duì)顧客的誘導(dǎo)功效，設(shè)計(jì)“走遍賣(mài)場(chǎng)布局法”。如將計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)商品布置在通道兩端、賣(mài)場(chǎng)四周及中間位置，或按非食品、食品、生鮮的順序設(shè)計(jì)賣(mài)場(chǎng)。因?yàn)榉鞘称凡皇穷櫩吞焯煨枨蟮牧?xí)慣性、計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)商品，生鮮是顧客每日的必需品，將生鮮設(shè)計(jì)在賣(mài)場(chǎng)終端，能有效延長(zhǎng)顧客在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)停留的時(shí)間，促進(jìn)非計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)商品的銷(xiāo)售。