“忙碌”是所有創(chuàng)業(yè)者的代名詞，每次跟董淑嬌聊天，她都很忙碌，不是正在出差的路上，就是在準(zhǔn)備開(kāi)會(huì)中······ “我想通過(guò)蔬菜水果的買(mǎi)菜即時(shí)達(dá)業(yè)務(wù)來(lái)打通家庭高頻的日常消費(fèi)品�！毙略鲑I(mǎi)菜業(yè)務(wù)的小美鮮生，令董淑嬌已經(jīng)連續(xù)多天睡眠不足了。

小美鮮生是董淑嬌的第二個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，屬于垂直的原生拼團(tuán)平臺(tái)。從2014年到現(xiàn)在董淑嬌在社區(qū)領(lǐng)域中摸索了5年。小美鮮生是2018年7月份正式進(jìn)入社區(qū)拼團(tuán)領(lǐng)域，9月獲得了近千萬(wàn)元的天使輪融資，核心團(tuán)隊(duì)則是她第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“格格貨棧”的主要人員。

“我們一直在復(fù)盤(pán)為什么當(dāng)初格格貨棧的格格鮮果項(xiàng)目在開(kāi)始不到兩年的時(shí)間內(nèi)就關(guān)掉了。交付成本高、物流、包裝等問(wèn)題是我總結(jié)出來(lái)的問(wèn)題。2017年的時(shí)候，看到在南京很多寶媽通過(guò)無(wú)組織的方式組建群買(mǎi)東西，正值小程序的發(fā)展，我開(kāi)始思考是不是有一種更好的方式可以將這些人組織起來(lái)，為社區(qū)用戶(hù)服務(wù)。”這是董淑嬌創(chuàng)建小美鮮生的初衷。

經(jīng)過(guò)半年的發(fā)展，截至2018年年底，小美鮮生在南京地區(qū)擁有200多個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，SKU數(shù)量超過(guò)了700個(gè)，主要品類(lèi)包括水果、廚房食材、網(wǎng)紅零食、本地網(wǎng)紅美食、家庭日用品等，其中生鮮的品類(lèi)占到40%、廚房食材20%、本地網(wǎng)紅美食 10%、網(wǎng)紅爆品家庭日用品20%。與其他平臺(tái)不同是小美鮮生的選品中上有網(wǎng)紅爆品和本地網(wǎng)紅美食，在董淑嬌看來(lái)這兩個(gè)品類(lèi)除了引流之外，更多的是吸引年輕的消費(fèi)群體，每天主要推品在20-30個(gè)SKU。

億歐還了解到，為保證用戶(hù)的粘性，小美鮮生的后臺(tái)數(shù)據(jù)將每個(gè)用戶(hù)的消費(fèi)行為進(jìn)行標(biāo)簽化，根據(jù)標(biāo)簽的不同給到團(tuán)長(zhǎng)反饋。例如，一個(gè)星期未下單用戶(hù)的標(biāo)簽是“待激活用戶(hù)”，小美后臺(tái)反饋給團(tuán)長(zhǎng)是這名用戶(hù)需要給他發(fā)張5元的無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券進(jìn)行激活。

然而，被資本熱捧另一面，則是存在許多的問(wèn)題。最為核心的問(wèn)題是社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)的高度依賴(lài)。對(duì)此，董淑嬌表示，團(tuán)長(zhǎng)成為了目前多數(shù)平臺(tái)拉新留存的主要途徑也成為了平臺(tái)想要標(biāo)準(zhǔn)化的瓶頸，小美鮮生為保證團(tuán)長(zhǎng)的質(zhì)量，會(huì)對(duì)月銷(xiāo)售額在1萬(wàn)元以下的團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行淘汰，平臺(tái)的淘汰率為5%-10%，團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)團(tuán)率為95%。

對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)化，小美鮮生采取的措施有兩點(diǎn)，第一，將優(yōu)秀團(tuán)長(zhǎng)每天的動(dòng)作進(jìn)行拆解，然后將標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作進(jìn)行產(chǎn)品化，建立團(tuán)長(zhǎng)的線(xiàn)上每日任務(wù)和成長(zhǎng)體系。例如，優(yōu)秀的團(tuán)長(zhǎng)在每天8點(diǎn)開(kāi)團(tuán)的時(shí)候會(huì)在群里發(fā)紅包、每天會(huì)跟消費(fèi)者進(jìn)行私聊等，小美將這些動(dòng)作拆解，引導(dǎo)每個(gè)團(tuán)長(zhǎng)都能這么做。第二，商品結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化，在異地?cái)U(kuò)張的時(shí)候要使用什么樣的產(chǎn)品進(jìn)行引流，不是所有的品類(lèi)都適合。小美目前認(rèn)為本地化網(wǎng)紅產(chǎn)品是一個(gè)比較好引流的產(chǎn)品。

無(wú)疑，社區(qū)團(tuán)購(gòu)成為了過(guò)去一年討論焦點(diǎn)，面對(duì)生鮮的末端最后3公里配送，而前置倉(cāng)被稱(chēng)為是2019年社區(qū)拼團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。

對(duì)此，董淑嬌對(duì)億歐表示：“團(tuán)長(zhǎng)和前置倉(cāng)是相輔相成的，對(duì)于小美來(lái)講，現(xiàn)階段團(tuán)長(zhǎng)的作用會(huì)比前置倉(cāng)更大一點(diǎn)，團(tuán)長(zhǎng)承載了所有的線(xiàn)上和線(xiàn)下的服務(wù)，前置倉(cāng)只是線(xiàn)下服務(wù)的一個(gè)環(huán)節(jié)。”

據(jù)了解，目前小美在月銷(xiāo)售額超過(guò)10萬(wàn)的小區(qū)嘗試做前置倉(cāng)體驗(yàn)店，在小美內(nèi)部他們更愿意叫它為代收點(diǎn)，前置倉(cāng)的建立主要還是看訂單密度是否能夠覆蓋前置倉(cāng)的成本。

于此同時(shí)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)從獨(dú)立門(mén)派之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸演變?yōu)榕c線(xiàn)下玩家的競(jìng)爭(zhēng)，雖然永輝、物美多點(diǎn)、生鮮傳奇等擁有供應(yīng)鏈和線(xiàn)下獲客的優(yōu)勢(shì)。但在董淑嬌看來(lái)，線(xiàn)下玩家想要入局不一定會(huì)做的起來(lái)，第一基因問(wèn)題，線(xiàn)下玩家擅長(zhǎng)做線(xiàn)下門(mén)店，對(duì)于線(xiàn)上的運(yùn)營(yíng)能力是有很大的挑戰(zhàn)，很容易出現(xiàn)左右手互搏的問(wèn)題。第二，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是從下往上建立起來(lái)的草根體系，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的理解確實(shí)相反的。

被問(wèn)及社區(qū)團(tuán)購(gòu)的未來(lái)發(fā)展，董淑嬌無(wú)絲毫的遲疑，她認(rèn)為會(huì)成為一二線(xiàn)城市社區(qū)零售標(biāo)配的補(bǔ)充業(yè)態(tài)，以前置倉(cāng)為主，配合即時(shí)達(dá)業(yè)務(wù)可能成為主流，而未來(lái)小美鮮生也將開(kāi)展ODM模式業(yè)務(wù)。

“穩(wěn)中求進(jìn)是我們的口號(hào)，將每個(gè)團(tuán)長(zhǎng)、小區(qū)、社群維護(hù)好才能往下發(fā)展�！泵鎸�(duì)小美的拓展速度，董淑嬌也坦然表示：“在供應(yīng)鏈協(xié)同中，品類(lèi)是否有規(guī)模效應(yīng)、分銷(xiāo)團(tuán)長(zhǎng)的基礎(chǔ)是否扎實(shí)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是不是能跟上異地?cái)U(kuò)張這三點(diǎn)是異地?cái)U(kuò)張的瓶頸也是小美還沒(méi)準(zhǔn)備好的地方�！�

采訪(fǎng)結(jié)束，董淑嬌得立馬跟會(huì)議室里等著的伙伴們開(kāi)總結(jié)會(huì)議了。

（來(lái)源：億歐 肖玲燕）