受聯(lián)商網(wǎng)所邀，探討一下商業(yè)地產(chǎn)“客從何來”這個話題。本人沒有做過商業(yè)地產(chǎn)，不是業(yè)內(nèi)人士；但我做過類似天貓模式的電商平臺，算是線上的商業(yè)地產(chǎn)吧。拋磚引玉，簡單談?wù)勲娚唐脚_的客流問題。
一、 電商平臺籌備期
籌備期，核心兩件事：搭建商城與招商。
搭建商城，這是產(chǎn)品部與技術(shù)部的事情。招商，這是招商部與運(yùn)營部的事情。
這個階段，招商部是老大，沒有一定數(shù)量的商家入駐，開不了業(yè)。
如果是做綜合電商平臺，最大的招商難點(diǎn)：沒有知名度，沒有流量，但需要上千個商家入駐做開業(yè)支撐，而且還要有至少幾十個知名商家撐臺面，而且要在幾個月時間內(nèi)完成。
我曾經(jīng)直接帶領(lǐng)招商團(tuán)隊，3個月內(nèi)完成了幾千家商家的入駐，最大的心得是：招商運(yùn)營一體化。招商即運(yùn)營，招商人員要了解運(yùn)營，就能更好的說服商家。比如類目運(yùn)營與各個頻道運(yùn)營，我當(dāng)時規(guī)劃了一個360度銷售周期表，把上新預(yù)售期、爆款孵化期、當(dāng)季熱銷期、季末清倉期、換季尾貨期全覆蓋，2012年算是很有競爭力，因?yàn)槲覀冋猩虉F(tuán)隊懂的怎么幫助商家賣貨。
如何讓平臺可信任，如何保證貨款，如何保證商品上線。。。。。。其它招商細(xì)節(jié)就不詳講了�；I備期，我們重點(diǎn)商家是天貓熱賣商家，挖友商墻角，因?yàn)樯碳叶加卸嘁粋�分銷渠道的強(qiáng)需。
籌備期，電商平臺是天生沒有流量的。籌備期核心工作就是內(nèi)容建設(shè)（內(nèi)容為王），品牌與商品是核心內(nèi)容，目的就是要打好開業(yè)這一戰(zhàn)，所謂“開門紅”戰(zhàn)役。
二、 電商平臺開業(yè)期
開業(yè)期，這一戰(zhàn)很不好打。要看清幾個規(guī)律：
1、3個月的生死期：電商平臺，若3個月沒多少銷量，基本就沒有多少活躍商家，那么平臺至少延誤一年，得重新做一遍。所以，3個月內(nèi)必須給商家?guī)砹髁颗c銷量。
2、內(nèi)容建設(shè)都是初級的：開業(yè)期的內(nèi)容建設(shè)都是初級1.0版本，好商家和優(yōu)惠商品的數(shù)量會有限。但無論如何，呈現(xiàn)給消費(fèi)者要盡量是好內(nèi)容，這里有兩個很重要的動作：訪客路徑設(shè)計（類似購物中心的動線設(shè)計）+網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃。如果沒做好，跳失率、訪問深度、訪問時間等參數(shù)會不好看。
3、流量都是要花錢買的。一個新的電商平臺，要流量必須花錢買，只是單個點(diǎn)擊成本的區(qū)別。這個我有比較成功的經(jīng)驗(yàn)，開業(yè)期我們?nèi)站f級別的廣點(diǎn)通流量，做到了平均3毛以下的點(diǎn)擊成本，當(dāng)時騰訊廣點(diǎn)通的經(jīng)理還特別說，史無前例，比當(dāng)時的樣板項(xiàng)目美麗說都做的好（0.5元點(diǎn)擊成本）。今天主題是講“客從何來”，我就多談一下，當(dāng)年是怎么做到的？其實(shí)很簡單，13年做了一個頻道：全網(wǎng)最低價，而且是真的承諾“貴了賠2倍”。這種最低價活動，就是對標(biāo)天貓與京東，友商天貓也有反應(yīng)，隨后在天貓首頁也搞了一個全網(wǎng)最底價的活動專輯，第二天又撤下來了，不知什么原因�？傊@個全網(wǎng)最低價的活動，讓我們流量點(diǎn)擊成本比同行要降低了百分之幾十，核心原因是內(nèi)容做的好。
摸清以上幾個規(guī)律，就明白開業(yè)期的主要運(yùn)營目標(biāo)，核心是給商家流量與銷量，而且商家權(quán)重是高于消費(fèi)者權(quán)重。
潛規(guī)則，就不談了。。。。。�？傊�，守正出奇。
三、 電商平臺迭代期
電商平臺的整體運(yùn)營，用二元思維來講，有一個說法：內(nèi)容與流量，雙螺旋升降。平臺內(nèi)容建設(shè)的重要參與者是商家，流量的重要貢獻(xiàn)者是用戶；商家不好，用戶必然少；用戶少，必然導(dǎo)致商家流失。這個運(yùn)營邏輯，導(dǎo)致用戶與商家，要么雙升，正循環(huán)越做越順，要么雙降，負(fù)循環(huán)進(jìn)入死胡同。。。。。。電商平臺的迭代期，就是希望做到正循環(huán)，流量與內(nèi)容同步升級。
重點(diǎn)談?wù)劻髁�，廣告拉新，口碑拉新，新客回訪，注冊用戶回訪，這4種流量價值差異很大。
以上示例表，解釋了電商平臺為什么一定要燒錢。兩個核心原因：1、電商平臺天生沒有流量，必須燒錢買流量；2、燒錢可以燒出未來，拉新占比會越來越小，回訪占比越來越高，會形成入口。
電商平臺對流量都是數(shù)據(jù)化運(yùn)營，即大家常說的“流量運(yùn)營”，其實(shí)就是經(jīng)營人。以天貓為例，專門成立了商家事業(yè)部，協(xié)助入駐商家經(jīng)營客戶，比如：客戶運(yùn)營指數(shù)，由訪客、粉絲、成交客戶、會員組成。
與購物中心與百貨公司相比，電商公司對內(nèi)容與流量的理解更為透徹，這是零售經(jīng)營的硬功夫：更懂賣貨！
最后，結(jié)個尾，談一個我個人觀點(diǎn)：當(dāng)我們總在談客流下降時，那一定是運(yùn)營出現(xiàn)問題了；思考方向，可以借用中醫(yī)的整體思維，頭痛也許要醫(yī)腳！
- 該帖于 2017/9/20 9:32:00 被修改過