在制藥企業(yè)為傳統營銷模式逐漸喪失競爭力的情況下，尤其是制藥企業(yè)拓展諸如慢性病用藥、保健品、保健食品、家用醫(yī)療器械等產品難以形成規(guī)模時，直復營銷就成為制藥企業(yè)非常好的選擇。

直復營銷模式（Direct Marketing），是以互聯網為基礎的營銷模式。通過互聯網、電話、郵件、QQ群、微信群等媒介向數據客戶發(fā)布產品信息，以期患者能夠購買產品，從而盈利的營銷模式。簡單的說就是直接向目標客戶傳遞產品信息，形成購買后，想盡辦法刺激目標客戶重復購買的營銷模式。

美國直復營銷協會（DMA）定義為：“直復市場營銷是一種互動的營銷系統，運用一種或多種廣告媒介在任意地點產生可衡量的反應或交易。直復營銷在一定程度上費用降低了、效率提高了。

案例：

梯瓦制藥的營銷模式其實就是直復營銷模式+數據庫營銷+整體解決方案營銷的綜合運用，所以，梯瓦制藥能夠有上千萬的長期用藥患者群，這些患者群長期的購買和使用梯瓦制藥提供的仿制藥產品而不再去購買價格高昂的專利藥或者原研藥品。

直復營銷模式至今在國內制藥企業(yè)應用較少，外資制藥企業(yè)應用較多，但國內的醫(yī)藥電商平臺采用的基本就是直復營銷的模式，當然醫(yī)藥電商的直復營銷做的是非常淺層的，僅僅是做了“直”的部分，而沒有做最有價值的“復”的部分，所以，醫(yī)藥電商做的都很一般，這其實也和國家關于醫(yī)藥電商的相關政策有關系。

第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊（maxcolla）創(chuàng)始人史立臣認為，由于直復營銷直接面對目標群體，砍掉了中間環(huán)節(jié)，從而降低了產品的價格，也讓企業(yè)獲得了更多的利益，同時顧客通過遠程連接，就可以獲得想要的藥品或者其他產品，客戶的成本幾乎為零。

在醫(yī)藥行業(yè)，直復營銷模式需要通過一定渠道和患者形成連接，沒連接就很難形成直復營銷，所以，在直復營銷中，怎樣連接消費者非常重要。

現在互聯網的諸多技術極大的推動了直復營銷的發(fā)展，尤其是新媒體，比如微信群、快手等手機端。

案例：某制藥企業(yè)

某制藥企業(yè)發(fā)展保健品業(yè)務多年都沒有形成規(guī)模，始終在幾百萬徘徊。

鼎臣咨詢項目介入后，開始對某制藥企業(yè)的保健品、化妝品進行詳細的分析和研究，最終確定了極大產品群，作為某制藥企業(yè)發(fā)力的關鍵點。之后，鼎臣咨詢幫助某制藥企業(yè)構建了網上銷售平臺、微信群、QQ群等直接和客戶的對接系統。

鼎臣咨詢從某些渠道獲得了某兩類慢性病患者的數據，化妝品的購買數據和其他數據，通過整合分析后，某制藥企業(yè)的直接和客戶對接系統開始逐步把有效潛在客戶群向平臺吸引。

某制藥企業(yè)先采用直接郵購贈送試用裝的方法，讓潛在客戶獲得產品的應用體驗，之后以打折的方式讓潛在客戶以較低的價格購買正品。

潛在客戶在試用某制藥企業(yè)試用品獲得良好的產品體驗后，很多都會繼續(xù)購買正品。

后來，某制藥企業(yè)恢復原價，但可以贈送部分其他試用產品的方式來持續(xù)黏住客戶。

某制藥企業(yè)針對不同的消費者，提供了較為豐富的產品目錄，并輔以詳細的使用說明和產品簡介。同時，定期向客戶贈送試用裝。

而那些不上網的潛在客戶，制藥企業(yè)通過電話的方式和客戶建立聯系，也是先通過直接郵寄試用裝和目錄的方式吸引客戶。

同時，某制藥企業(yè)建立了30多人的專業(yè)呼叫中心團隊，經常就一些客戶通過電話、網絡、手機端的問題電話遠程指導使用藥品，并同時借助電話給予更多的增值服務和贈品，讓客戶喜歡接聽某制藥企業(yè)的電話，甚至盼望某制藥企業(yè)的電話。

為了讓客戶相信某制藥企業(yè)的產品是正規(guī)、有名氣、有品牌的產品，某制藥企業(yè)在網絡視頻、在電視上投放了少量廣告，一方面吸引更多的消費者，一方面向已經購買產品的消費者證明他們購買的產品是正規(guī)的大品牌產品。

運行一段時間后，某制藥企業(yè)的相關產品銷售從幾百萬，達到了2000多萬，而某制藥企業(yè)的包括贈品，成本不過是800多萬，這還要包括給鼎臣咨詢的服務費用。

總結：直復營銷是制藥企業(yè)做慢性病用藥、保健品、保健食品和家用醫(yī)療器械的競爭利器，這種模式可以在不驚動任何競爭對手，也不需要支付更多成本的情況下形成良好的銷售。當然，如果制藥企業(yè)在全國各地有自己的銷售門店，可能效果會更好。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊（maxcolla）創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》，本書即將出版，敬請關注。轉載必須注明作者及出處。