它讓對(duì)面的華潤(rùn)萬(wàn)家掙扎了兩年最后以閉店收?qǐng)�；因�(yàn)樗�，大�?rùn)發(fā)猶豫了一年多最后放棄在鞏義開(kāi)店；它以一線市場(chǎng)的高端設(shè)計(jì)和服務(wù)來(lái)做縣級(jí)市場(chǎng)……

　　這家位于河南省鞏義市名叫金好來(lái)超市緣何擁有如此強(qiáng)大的魄力，它到底有哪些與眾不同之處？

　　把店開(kāi)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以一線規(guī)格做五線市場(chǎng)

　　這是一家開(kāi)在距離鞏義市中心約20公里的小鎮(zhèn)上的店，大約擁有10萬(wàn)人口的回郭鎮(zhèn)是一個(gè)重工業(yè)、化工業(yè)基地，也是鞏義市最富裕的一個(gè)鎮(zhèn)。

　　去年10月28日，這個(gè)只有1200平方米的金好來(lái)超市醞釀了幾個(gè)月的時(shí)間終于面世了，“原本并沒(méi)有打算在那個(gè)地方開(kāi)一家超市”由于所處的地理位置和旁邊的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的影響，起初大家都擔(dān)心到底這個(gè)位置到底適不適合開(kāi)一家超市，金好來(lái)集團(tuán)總經(jīng)理?xiàng)盍⒂老蛴浾哒f(shuō)道，“但最后開(kāi)店到現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)看，我們的選擇是正確的�！�

　　郭鎮(zhèn)開(kāi)店之前，金好來(lái)集團(tuán)董事長(zhǎng)吳金宏曾想過(guò)開(kāi)一家中規(guī)中矩的社區(qū)超市，但他轉(zhuǎn)念想，為什么不能有所突破和創(chuàng)新？為什么鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的不能像一二線城市一樣，享受高規(guī)格的購(gòu)物環(huán)境呢?一不做二不休，他特地請(qǐng)來(lái)一位多次為北上廣等一線城市多家零售企業(yè)設(shè)計(jì)過(guò)門(mén)店的設(shè)計(jì)師來(lái)親自操刀設(shè)計(jì)，以高端、新潮的現(xiàn)代風(fēng)格來(lái)設(shè)計(jì)這家超市門(mén)店，但這位設(shè)計(jì)師萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到這家店最終開(kāi)在了一個(gè)鎮(zhèn)上……

　　吳金宏特別強(qiáng)調(diào)全新的VI系統(tǒng)，下面就讓我們看看這家超市到底給我們?cè)鯓拥囊曈X(jué)沖擊。

　　超市外觀設(shè)計(jì)以莊重的深灰色為主色調(diào)，搭配明亮的紅綠顏色LOGO，莊重不失活潑。單看這造型，是不是覺(jué)得開(kāi)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)也覺(jué)得不可思議？

　　在金好來(lái)，你絕對(duì)看不到同一種色調(diào)的燈光，而是以黃色和綠色等明快的色彩為主，每個(gè)分區(qū)采用不同顏色和不同色溫的燈光來(lái)突出商品的層次感和質(zhì)感，烘托購(gòu)物環(huán)境，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。例如，化妝品區(qū)域采用與女性相符合的溫暖靚麗的淡紫色色調(diào)、零食區(qū)和面點(diǎn)區(qū)為橙黃色、蔬果區(qū)域則以淺綠色為基調(diào)、肉制品采用紅色燈光照射……

　　此外，作為一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，金好來(lái)更是將細(xì)節(jié)做到極致。包括地板、貨架顏色交相輝映，烘焙區(qū)使用木質(zhì)汽車(chē)造型的貨架，突出面包的質(zhì)感。像這樣高規(guī)格的細(xì)節(jié)處理在金好來(lái)可以說(shuō)隨處可見(jiàn)，這也是為什么金好來(lái)讓周邊兩家數(shù)千平米的賣(mài)場(chǎng)黯然失色的最直觀的原因。

　　模塊化經(jīng)營(yíng) 擴(kuò)展商品品類(lèi)

　　“這幾年來(lái)，金好來(lái)一直在做兩件事，首先是要做商品。”楊立永告訴記者，過(guò)去的兩至三年，我們尋找到一條適合自己發(fā)展的道路，那就是模塊化經(jīng)營(yíng)，他也將這種模式稱為“小業(yè)態(tài)”經(jīng)營(yíng)，乍一聽(tīng)與樂(lè)城的模塊化經(jīng)營(yíng)有異曲同工之處，而事實(shí)也是如此。

　　金好來(lái)超市按照商品品類(lèi)分為五大模塊：金妍美妝館、金寶貝幼嬰館、金大嘴零食館、金生活家居館、生鮮館。其中以金妍美妝館和金寶貝幼嬰館最強(qiáng)，而這五大模塊的品類(lèi)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合更是如鋒利的刺刀，刀刀切中消費(fèi)者的消費(fèi)痛點(diǎn)。據(jù)悉，1200平方米的金好來(lái)回郭鎮(zhèn)店80％用來(lái)“小業(yè)態(tài)”經(jīng)營(yíng)，僅20％屬于常規(guī)商品，其中8000多個(gè)單品有將近6000個(gè)都集中在小業(yè)態(tài)里，僅有不到2000個(gè)常規(guī)商品。其中，單品品類(lèi)齊全，以尿不濕為例，不僅包括日本花王、大王等主流進(jìn)口品牌，也有性價(jià)比比較高的好奇、幫寶適，共有約50種單品可供選擇。雖然是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，但在金好來(lái)回郭鎮(zhèn)店里能買(mǎi)到保質(zhì)期只有三四天的進(jìn)口的牛奶、兒童安全椅，以及車(chē)載充電器等。

　　“以小業(yè)態(tài)模塊化經(jīng)營(yíng)，不僅可以提高坪效，而且通過(guò)環(huán)形動(dòng)線設(shè)計(jì)讓賣(mài)場(chǎng)無(wú)死角�！睏盍⒂乐赶蚪饘氊悈^(qū)的一組貨架向記者解釋其中蘊(yùn)藏的玄機(jī)，“以往，消費(fèi)者買(mǎi)奶粉去奶粉區(qū)，買(mǎi)尿不濕要到其他區(qū)域，我們集中幼嬰產(chǎn)品至同一區(qū)域，不僅可以方便消費(fèi)者選擇，而且更加靈活的運(yùn)用到關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的便利性，而且消費(fèi)者只要購(gòu)買(mǎi)關(guān)聯(lián)性商品還可以享受最高5%的優(yōu)惠�！苯鸷脕�(lái)超市隨處可見(jiàn)關(guān)聯(lián)性商品的陳列，最具創(chuàng)新性的關(guān)聯(lián)商品要數(shù)金妍美妝館內(nèi)手機(jī)飾品和化妝用品的關(guān)聯(lián)性售賣(mài)。楊立永告訴記者，把手機(jī)飾品一類(lèi)的商品拿到化妝品區(qū)域來(lái)售賣(mài)，正是符合了女性愛(ài)美的心性，目前，金妍美妝館內(nèi)有2600多只單品，銷(xiāo)售占比達(dá)到15％。

　　我們知道，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市充斥著各種高價(jià)低質(zhì)的商品，尤其是家居用品，往往容易淹沒(méi)在貨架上，金好來(lái)卻將家居用品放在通道最明顯的地方，以專(zhuān)賣(mài)區(qū)域呈現(xiàn)。“我們的紡織用品均能保證質(zhì)量，不僅價(jià)格便宜，而且還能保證以低于外面市場(chǎng)的價(jià)格買(mǎi)到高質(zhì)量的商品，這就是我們的優(yōu)勢(shì)�！睏盍⒂离S即拆開(kāi)一套價(jià)格為99元的床上用品三件套，其質(zhì)感和品質(zhì)不亞于199元的同類(lèi)商品。

　　在一步步的探索和成長(zhǎng)中，金好來(lái)在強(qiáng)化品類(lèi)深度方面逐漸摸索出一條可以嚴(yán)格執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，首先，不做很冷門(mén)的東西，其次要實(shí)用和品質(zhì)，并且符合消費(fèi)趨勢(shì)。

　　自有品牌、自營(yíng)商品：沖出重圍的殺手锏

　　“名品、低價(jià)、高毛利”是楊立永一直反復(fù)強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，也是金好來(lái)的特別優(yōu)勢(shì)所在。而支撐這一優(yōu)勢(shì)最強(qiáng)大秘密武器就是自有品牌。在金好來(lái)回郭鎮(zhèn)店，自有商品中包含紙品、食用油、洗滌用品等60多個(gè)單品，目前銷(xiāo)售已達(dá)到總銷(xiāo)售量的3％—5％。

　　以金好來(lái)1800g超韌12卷4層長(zhǎng)卷紙為例，正價(jià)為24.9元，促銷(xiāo)價(jià)格為19.9元，其中利潤(rùn)和降價(jià)空間可想而知，市面上同質(zhì)量的品牌紙至少也要在30元以上，而紙的密度和柔軟度不亞于維達(dá)的紙品，楊立永告訴記者，金好來(lái)自有品牌紙品的毛利高達(dá)40％，開(kāi)業(yè)當(dāng)天，自有品牌的手提紙更是賣(mài)了一萬(wàn)兩千多提。金好來(lái)濕紙巾以大包量、高密度完全可以媲美心心相印品牌，而價(jià)格僅為心心相印的一半。

　　為什么金好來(lái)做自有品牌就能擁有如此強(qiáng)大的利潤(rùn)空間？楊立永看出了記者的疑惑，他解釋道：“我們做自有品牌時(shí)通常會(huì)通過(guò)單品優(yōu)化，了解到比較暢銷(xiāo)的商品或季節(jié)性商品，比如春節(jié)期間，比較暢銷(xiāo)的是葵花籽油和玉米油，我們就通過(guò)優(yōu)化這只單品，找到當(dāng)?shù)刂�名企業(yè)，與廠家定上5000件，從而獲得出廠價(jià)。”為了保證自有品牌的質(zhì)量，所有出產(chǎn)的商品必須經(jīng)過(guò)楊立永的親自確認(rèn)才能拍板售賣(mài)。

　　金妍美妝館作為金好來(lái)經(jīng)營(yíng)多年的化妝品專(zhuān)賣(mài)店一直堅(jiān)持“名品低價(jià)、時(shí)尚流行、自營(yíng)品牌、顧客體驗(yàn)”的十六字方針，不僅涵蓋了金妍美妝館的所有秘訣，而且也是金好來(lái)致勝的法寶。所謂名品低價(jià)是指一些知名品牌的相關(guān)品類(lèi);時(shí)尚流行是指如美即面膜、韓后等快時(shí)尚化妝品牌；自營(yíng)品牌是指金好來(lái)現(xiàn)金直采的品牌；顧客體驗(yàn)是指美發(fā)、美甲等延伸服務(wù)品類(lèi)。由于現(xiàn)金直采和大批量一次性訂貨，金好來(lái)往往能以最低的價(jià)格為消費(fèi)者提供品牌商品。以溫碧泉八杯水親親水潤(rùn)5件套為例，金好來(lái)正價(jià)199元送一桶近40元的藍(lán)月亮洗衣液，促銷(xiāo)期間價(jià)格為139元，促銷(xiāo)價(jià)比別人進(jìn)價(jià)還低，還有能力再贈(zèng)送一桶40元藍(lán)月亮洗衣液，這是其他超市甚至是以低價(jià)著稱的電商也沒(méi)辦法做到的，在1號(hào)店同種商品銷(xiāo)售為189元。

　　在楊立永看來(lái)，如今零售商越來(lái)越難做，而最好的出路就是做到品類(lèi)深化，把商品做到極致，把最好的商品以最合適的價(jià)格在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間賣(mài)給需要的顧客，這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

　　目錄化管理 嚴(yán)格品檢制度

　　除了拓展品類(lèi)深度，將商品做到極致，金好來(lái)還在堅(jiān)持做的第二件大事就是嚴(yán)格品檢制度，做透目錄化管理。

　　“商品目錄化是一項(xiàng)基礎(chǔ)性的工作，以往超市都在做，只是做得比較模糊”楊立永告訴記者，商品目錄化簡(jiǎn)單地講就是對(duì)商品更加量化的管理，例如，在一種水的選擇上，就需要根據(jù)客層需求，下設(shè)哪幾種單品，哪些價(jià)格帶里的商品暢銷(xiāo)，有多少毛利空間等等。然而，目錄化并不是簡(jiǎn)單地羅列出所需要的商品數(shù)量或者價(jià)格，它要求對(duì)商品的把握力度和對(duì)目標(biāo)客群的了解要有很準(zhǔn)確的市場(chǎng)判斷，金好來(lái)將商品目錄化已經(jīng)走了很多年，現(xiàn)已形成一套較為完整的模式，作為零售業(yè)“必走的核心經(jīng)營(yíng)”金好來(lái)未來(lái)還將逐漸升級(jí)目錄化指標(biāo)，將商品做到極致。

　　與目錄化相輔相成的是金好來(lái)特有的品檢制度，兩者的結(jié)合更是金好來(lái)在精致化道路上最重要的保障。

　　金好來(lái)品檢制度嚴(yán)格，通過(guò)細(xì)節(jié)化的檢查和管理，以求更好地服務(wù)于消費(fèi)者�！拔覀儗�(zhuān)門(mén)設(shè)立品檢小組，針對(duì)品檢手冊(cè)的規(guī)定，一項(xiàng)一項(xiàng)進(jìn)行檢查，包括貨架的清潔度、蔬菜是否去根、清潔是否到位、對(duì)消費(fèi)者是否微笑服務(wù)、設(shè)備是否正常等所有細(xì)節(jié)方面。”楊立永指著干凈整潔的貨架向記者解釋。

　　品檢時(shí)主要通過(guò)四大面進(jìn)行考察：商品面、價(jià)格面、服務(wù)面和衛(wèi)生面。所謂商品面即商品的質(zhì)量要完全符合公司對(duì)質(zhì)量的要求，不容許出現(xiàn)過(guò)期、質(zhì)量損壞的現(xiàn)象；價(jià)格面檢查必須嚴(yán)格要求價(jià)格簽、促銷(xiāo)簽的正確性，必須保證一物一簽、價(jià)格簽的正確性即是否位于商品垂直左下方(箭頭朝上)，促銷(xiāo)簽是否規(guī)范放置以及促銷(xiāo)價(jià)格信息的正確性等；而服務(wù)面要求所有蔬果類(lèi)必須保證可以試吃，稱重時(shí)必須向顧客報(bào)出商品的名稱和價(jià)格，包括對(duì)顧客的微笑引導(dǎo)等，決不允許員工與顧客在服務(wù)上面出現(xiàn)任何糾紛，為消費(fèi)者提供溫馨細(xì)致的購(gòu)物體驗(yàn)；衛(wèi)生面是最基礎(chǔ)的層面，包括貨架、設(shè)備、地面不能出現(xiàn)臟亂差的現(xiàn)象。

　　品檢每周兩次，每月定期匯總，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)并且出錯(cuò)率少于三次，金好來(lái)將對(duì)達(dá)標(biāo)的小組每人100元的獎(jiǎng)勵(lì)制度。
　�。�龍商網(wǎng) 舒曼）