2013年12月6日下午，搜鋪網(wǎng)華中地區(qū)商業(yè)地產(chǎn)峰會(huì)在武漢華美達(dá)光谷大酒店如期舉行。會(huì)上集中展現(xiàn)了華中地區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，全國(guó)知名品牌商、華中區(qū)域著名品牌商戶在會(huì)上共同發(fā)布了選址拓展需求。

以下是視界管理顧問（澳門）有限公司總裁董恂作主題演講。

視界管理顧問（澳門）有限公司總裁董恂

董恂：非常高興大會(huì)有這樣的機(jī)會(huì)，感謝這次邀請(qǐng)，能夠?qū)⑽以谶^去從事餐飲酒店服務(wù)行業(yè)差不多有20年這些年的經(jīng)驗(yàn)給大家作一個(gè)分享。因?yàn)樵?003年回到中國(guó)大陸之后，我經(jīng)歷了很多餐飲業(yè)態(tài)，餐飲企業(yè)，包括各地有開店，也包括正在組合品牌委托整體管理的成都的一個(gè)餐飲集團(tuán)。講到餐飲，其實(shí)在開始之前，還是要跟大家做一個(gè)簡(jiǎn)單的分享�；�本上中國(guó)人所有的商業(yè)或者是個(gè)人需求的活動(dòng)，最終都是靠餐飲來解決的，無論是好朋友見面吃飯，朋友聚餐以及商務(wù)宴請(qǐng)都離不開吃�？赡軓男〕蚤_始，到主題的美食餐飲，也可能是西餐廳，但是到商務(wù)環(huán)節(jié)當(dāng)中，就會(huì)有很多著重目標(biāo)性的餐飲。隨著將近十年來中國(guó)餐飲的發(fā)展，各地餐飲也起到了一個(gè)非常非常關(guān)鍵的提供環(huán)境，包括剛才講的跨界創(chuàng)新的過程。在這個(gè)過程中，我參與了不少專案，我本人有這樣一個(gè)感觸。從06年到08年之間，中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)非常好做，餐飲界也很好做。08年之后，金融危機(jī)，商業(yè)地產(chǎn)受到了影響。我負(fù)責(zé)金錢豹，一年中簽下了上萬需求的面積，也為后來金錢豹迅速快出門店打下了基礎(chǔ)。從甲方市場(chǎng)變成乙方市場(chǎng)。最近三五年來，我看形勢(shì)又有小變化，尤其去年國(guó)家出臺(tái)了一些政策。

同時(shí)，也正是因?yàn)檫@么多國(guó)內(nèi)知名商業(yè)企業(yè)，以及大型地產(chǎn)商進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)環(huán)節(jié)，文旅商業(yè)環(huán)節(jié)，變成商業(yè)體、綜合體以及各式各樣的商業(yè)地產(chǎn)，競(jìng)爭(zhēng)是超級(jí)激烈。我在成都看到泰谷馬上要開業(yè)了，一個(gè)成都就有這么多購(gòu)物中心，認(rèn)購(gòu)沒有增長(zhǎng)，這種情況下，大家有沒有做好這個(gè)準(zhǔn)備。我今天比較簡(jiǎn)單跟大家作一個(gè)以下的分享。

剛才講到第一部分，餐飲業(yè)界有沒有做好準(zhǔn)備，開發(fā)商有沒有做好準(zhǔn)備，餐飲是中國(guó)人的需求，餐飲分類很細(xì)。我們看到眾多的前十也好，大型的開發(fā)商，在早期06年到2010年之前，餐飲業(yè)占比差不多10%幾，很多在于電子、服裝等等傳統(tǒng)模式。外家在整體餐飲到大家熟悉歷經(jīng)了三到五年過程，尤其我們把步行街和室內(nèi)的傳統(tǒng)餐飲步行街搬到購(gòu)物中心之后，產(chǎn)生了很大的變速�，F(xiàn)在面對(duì)如此多的購(gòu)物中心競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，現(xiàn)在的餐飲反而很搶收。我每天接到很多電話，我都會(huì)回答把資料給我，也就是說作為乙方的我們，選擇的機(jī)會(huì)多了。但是有沒有做好準(zhǔn)備，來壯大自己的品牌多元化，拿到更好的商業(yè)項(xiàng)目，商業(yè)體有沒有準(zhǔn)備好選擇哪些餐飲作為你的合作伙伴。

第二部分，講餐飲的轉(zhuǎn)型，從小吃步行街傳統(tǒng)式的，到購(gòu)物中心的西餐廳、簡(jiǎn)餐等等，再大一點(diǎn)自助餐，再往上專門經(jīng)營(yíng)宴會(huì)的。在這些環(huán)節(jié)過程中，我們轉(zhuǎn)型同時(shí)作為購(gòu)物中心的甲方業(yè)者，是否針對(duì)貴項(xiàng)目自己做好有利分析，我現(xiàn)在目前公司叫視界管理，自己創(chuàng)立了六年，為不同品牌服務(wù)，也做招商工作。同業(yè)溝通過程中，我發(fā)現(xiàn)很多甲方很多工作環(huán)節(jié)很自私化。通常招商如果甲方自己成立招商團(tuán)隊(duì)或者委托招商，首先做布局，把樓層列一列。但是大家都會(huì)比較依賴于做一些比較傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)分析以及定位，必須依據(jù)這個(gè)定位做餐飲品牌的招商工作，我覺得這個(gè)比較不妥。我作為一個(gè)餐飲者給大家提供一個(gè)想法，其實(shí)我們更多不是講配多少西餐與中餐比例，或者多少菜系比例，反而要看公司所在的項(xiàng)目地地幾線城市，哪些人群，是社區(qū)商業(yè)，還是大型城市的獨(dú)立綜合體項(xiàng)目，每一個(gè)不同的商業(yè)綜合體都帶來不同的商業(yè)人群。社區(qū)型對(duì)餐飲要求更高，有可能覆蓋周圍居民的家庭廚房。如果社區(qū)型，就會(huì)變得里買家居用品，坐下來就可以吃飯了。如果是區(qū)域型的，你要招哪一些餐飲是可以跨地區(qū)人目的性消費(fèi)，也讓周邊人可以消費(fèi)起來。比如萬達(dá)集團(tuán)，萬象城那些，他們是國(guó)內(nèi)大型購(gòu)物中心，他們可能成為地區(qū)代表。每個(gè)購(gòu)物中心都應(yīng)該在不同現(xiàn)場(chǎng)，做好現(xiàn)場(chǎng)了解，周圍寫字樓，周圍是什么人的，喜歡什么樣餐飲和口味，以及多長(zhǎng)時(shí)間消化午餐，有多長(zhǎng)時(shí)間下午茶、晚餐，有沒有可能周邊常態(tài)人口會(huì)有過生日，聚會(huì)、結(jié)婚。如果這些要素有了，則意味你需要有一個(gè)獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)，這些餐飲人群進(jìn)入，一定對(duì)購(gòu)物中心達(dá)成一個(gè)流動(dòng)性的增加，增加我們消費(fèi)。

第三點(diǎn)，我們講有關(guān)餐飲跟購(gòu)物，就是其他餐飲，以外的系列等等的互動(dòng)關(guān)系�，F(xiàn)在包括在座各位也是一樣，到了我們這樣的年齡，快50歲的年齡，直接去購(gòu)物中心自己買東西，周末也很難，即便有，如果我一個(gè)人買東西，絕對(duì)買了立刻回來，沒有過渡，不會(huì)產(chǎn)生二次消費(fèi)。但是也有可能周末跟家庭一起，反而更多是年輕人，所以說餐飲跟其他元素整合幾率更過，需求性更大。是有哪些人有什么樣的消費(fèi)能力，必須可以以什么樣的消費(fèi)模式進(jìn)入購(gòu)物中心。經(jīng)過我們公司自己做整合，最終發(fā)現(xiàn)年輕一代和中年有能力非，其實(shí)基本去購(gòu)物中心還是以餐飲、娛樂而帶動(dòng)更多的其他產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)為主。反過來，單純的去買衣服，單純的去進(jìn)行電子產(chǎn)品的消費(fèi)，而隨便吃飯的比例比較小，70%是吃飯隨便逛電影。在這樣的環(huán)境下，意味著餐飲加娛樂未來一定在購(gòu)物中心站到一個(gè)重要的地位，這個(gè)地位即將成為未來消費(fèi)者吸引他走入你購(gòu)物中心大門的衡量點(diǎn)。

在餐飲的招商環(huán)節(jié)中，這些變得非常重要。第四點(diǎn)，到底是什么樣的人到購(gòu)物中心吃飯，各位已經(jīng)有開業(yè)的購(gòu)物中心，大家看到一個(gè)事實(shí)，基本上工作人工作日白天年輕人居多，全家人比較少，大部分吃飯都是因?yàn)橹苓叄�或者晚上可能有跨區(qū)域做消費(fèi)的餐飲。反而在周末有更多是家庭的消費(fèi)，比如說吃飯隨便看看，但是兒童以及娛樂KTV，或者是其他的餐飲娛樂，或者剛才講的書店這種結(jié)合更多。意味著人群的區(qū)分過程中，所產(chǎn)生的消費(fèi)的人群是未來餐飲招商的重點(diǎn)，也應(yīng)該圍繞這些需求定位。第二，餐飲的分類非常細(xì)，剛才講到中餐西餐非常多，購(gòu)物中心品牌定位的時(shí)候，有沒有了解這個(gè)區(qū)域周邊的人對(duì)餐飲的需求，同樣中國(guó)八大菜系中菜系區(qū)分也非常多。比如說我負(fù)責(zé)的這個(gè)區(qū)域，川菜兩個(gè)，東南亞菜也有，開發(fā)商該如何跟我合作對(duì)接，尋找這些餐飲進(jìn)來更大的可能，這個(gè)其中就會(huì)涉及到去了解這些餐飲的經(jīng)營(yíng)特長(zhǎng)和他們?cè)��?jīng)開業(yè)的成功案例，以及與自己開發(fā)商項(xiàng)目購(gòu)物中心比較匹配的自己的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)�，F(xiàn)在我們?cè)跒椴惋嬜龇��?wù)的時(shí)候，我的角色也是乙方，我剛才講會(huì)接到很多電話，我們也會(huì)看項(xiàng)目，但是現(xiàn)在購(gòu)物中心可看太多了，我們選擇就變成十個(gè)購(gòu)物中心項(xiàng)目，被我選擇的時(shí)候，我可能只進(jìn)去一家，因?yàn)槊恳粋�(gè)餐飲都有自己的年度的開業(yè)計(jì)劃。也就是說甲方做餐飲選擇的時(shí)候，如何有效的考慮到人流量、需求，并且把各個(gè)環(huán)節(jié)中對(duì)餐飲的互補(bǔ)拉動(dòng)。比如最近四川小吃這種小吃類型非常多，做四川小吃可能四五家，有些以華東地區(qū)發(fā)展。但是我們能不能成為購(gòu)物中心的目標(biāo)，反過來購(gòu)物中心會(huì)不會(huì)讓我去選擇，這個(gè)其中就有很多關(guān)于餐飲需求，面積占比，等等這些復(fù)雜的綜合邏輯上的互動(dòng)的過程。

在這些環(huán)節(jié)過程中，我們講到占比，第五個(gè)部分講講占比。占比不是純粹用數(shù)量來講，去年到今年，國(guó)內(nèi)很多購(gòu)物中心的業(yè)者開始大幅度調(diào)整商戶，調(diào)整末位淘汰制，但是政府大部分是參與。我們獲得了更多的進(jìn)駐的機(jī)會(huì)，反過頭談?wù)急龋�首先還是看需求，更多我們要了解餐飲本身能夠帶來的人群是否會(huì)產(chǎn)生二次消費(fèi)，或頻率和價(jià)值能否產(chǎn)生額外的消費(fèi)。還有一點(diǎn)很重要，購(gòu)物中心的技術(shù)團(tuán)隊(duì)有沒有足夠的技術(shù)和專業(yè)，剛才講到因?yàn)楹芏嘧償?shù)調(diào)整業(yè)態(tài)，做建筑設(shè)計(jì)往往餐飲只是講求大方向，并不會(huì)了解那么透，它的排風(fēng)等等，到招商條件的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)大餐飲進(jìn)不來，或者排煙量不夠，要做排煙渠道，餐飲的舒適度，體驗(yàn)的感覺不夠。這些逼迫開發(fā)商在開發(fā)商已經(jīng)自己設(shè)定餐飲目標(biāo)做修整，也會(huì)造成開發(fā)商二次進(jìn)行工程改造，有些項(xiàng)目基本不具備條件。我記得前幾年，當(dāng)時(shí)講餐飲的條件重點(diǎn)對(duì)開發(fā)商有哪些是重點(diǎn)，這些往往決定了開發(fā)商作為購(gòu)物中心，能否一次有效有目的的招募到自己喜歡的餐飲，并且提供條件讓它入駐。比如說國(guó)內(nèi)比較知名的餐飲都紛紛在全國(guó)各地開業(yè)，他們要進(jìn)駐到各個(gè)購(gòu)物中心都是很多的條件，而這些條件可能跟開發(fā)商原規(guī)劃的在土建過程中規(guī)劃會(huì)產(chǎn)生至少一倍以上的差異，所以開發(fā)商一定會(huì)改造。這些改造不僅花錢，也有可能對(duì)這些餐飲品牌來講，對(duì)你的印象就打折了，因?yàn)樗�覺得要改造復(fù)雜，花費(fèi)時(shí)間，設(shè)計(jì)難度很高。有些墻體不能動(dòng)，所以有可能降低了餐飲進(jìn)駐的意愿。

另外在整體菜系餐飲形態(tài)的補(bǔ)充過程中，也會(huì)講究跟其他的業(yè)態(tài)結(jié)盟，這是開發(fā)商做前期工作時(shí)的構(gòu)思。就是講究簡(jiǎn)單，購(gòu)物中心開業(yè)拿出折扣，但是有沒有想過什么樣的人群來做組合，帶動(dòng)進(jìn)一步進(jìn)入購(gòu)物中心的意愿，某人是因?yàn)槟称放七M(jìn)來，可能會(huì)產(chǎn)生哪些價(jià)位的二次消費(fèi)。其實(shí)人均單價(jià)消費(fèi)對(duì)購(gòu)物中心也是非常重要的�；�本上在二線城市中，我看目前所負(fù)責(zé)的餐飲品牌進(jìn)駐之后，人均消費(fèi)比較被大眾所接受的應(yīng)該是四五十到八九十，都會(huì)面臨被選擇。餐飲比較重要的是平效，除了這個(gè)以外，更重要的是條件。如果一個(gè)餐飲是因?yàn)楹芎玫臈l件才進(jìn)來，但是進(jìn)來以后沒有翻兩檔，收益就會(huì)減退。反過來講，購(gòu)物中心選擇餐飲的時(shí)候，其實(shí)也業(yè)應(yīng)該組成更為專業(yè)的專業(yè)之中的專業(yè)團(tuán)隊(duì)替購(gòu)物中心做好餐飲的整體規(guī)劃，并且告訴他百分之幾客進(jìn)來，才算招商成功。

我有幾個(gè)項(xiàng)目正在談，很多開發(fā)商面臨的問題還是公式化，幾個(gè)樓層說給你，但是缺少了異業(yè)互補(bǔ)的組合模式。國(guó)外有好的購(gòu)物中心值得我們借鑒，比如韓國(guó)、日本、臺(tái)灣香港，很多樓層看到非常受歡迎的餐飲，只要做得好，就不會(huì)影響整體的環(huán)境和舒適感，反而可以拉動(dòng)需求。國(guó)外流行的街區(qū)式的餐飲，適合當(dāng)?shù)氐臍夥眨�建成之初，開發(fā)商都沒有考慮到租更誰(shuí)，原來想50%的產(chǎn)業(yè)，但是實(shí)際上20%不到，有可能對(duì)餐飲來講不值得進(jìn)駐，這樣就會(huì)脫離你的視線，就會(huì)轉(zhuǎn)向適合他的購(gòu)物中心去。占比，通常來講，如果您是街區(qū)型的購(gòu)物中心商業(yè)體，我們會(huì)建議開發(fā)商拿到40%到50%，一定是以小吃，輕食、簡(jiǎn)餐為主要的組成部分，再加上適合的主題餐飲，看這個(gè)地方的習(xí)慣，是川菜、粵菜，再加上西餐的簡(jiǎn)餐構(gòu)成。如果您是區(qū)域型購(gòu)物中心，您會(huì)有目的型消費(fèi)，中等知名度在二線城市開業(yè)的餐飲可以吸引進(jìn)來。比例的占有，跟國(guó)內(nèi)整體環(huán)境是一定呈同等的比較變化。當(dāng)商業(yè)體不斷壯大，甲方市場(chǎng)不斷強(qiáng)，其他品牌，兒童、娛樂、電影院這些組成就會(huì)適當(dāng)提升，反之餐飲就會(huì)適當(dāng)降低。但是目前來看，未來三五年，相信餐飲一定會(huì)占一個(gè)非常大的比例。

我在萬達(dá)服務(wù)，我對(duì)萬達(dá)比較了解，講武漢周圍，江漢路或者襄陽(yáng)集中最好的都是餐飲，當(dāng)?shù)匦纬煞浅：玫漠a(chǎn)業(yè)鏈的整合，帶動(dòng)了更多人愿意進(jìn)來，產(chǎn)生二次消費(fèi)的欲望，也帶動(dòng)了超市。今年前幾個(gè)月，華潤(rùn)集團(tuán)也是一樣，他們旗下萬象城等等商業(yè)綜合體也開始大規(guī)模進(jìn)入。這些比例雖然有一定的數(shù)字，我們可以講，但是事實(shí)上還是要看項(xiàng)目的所在地。

最后講餐飲跟購(gòu)物者的關(guān)系，我看很多購(gòu)物中心，現(xiàn)在的購(gòu)物中心體驗(yàn)環(huán)節(jié)，我覺得很多品牌，包括餐飲本身自己，不夠親民，不夠讓大眾接受。從裝修，從舒適感覺，菜品講視覺口感，這些是不夠的�，F(xiàn)在每天通過微信、微博很多熱議講餐飲招商帶來更多的人流量，購(gòu)物中心的業(yè)者朋友要知道餐飲不是你們的救命稻草，反之能夠把餐飲娛樂相結(jié)合，提供更好體驗(yàn)的購(gòu)物中心才能未來不敗，反之做跨業(yè)整合才能在餐飲環(huán)節(jié)中先勝一籌。人在選擇街鋪還是獨(dú)立的購(gòu)物中心，就是兩件事情，第一是不是有第二個(gè)目標(biāo)，有就一定會(huì)進(jìn)購(gòu)物中心，如果沒有，就去獨(dú)立門店。第二，今天是否是我有一個(gè)聚會(huì)，不管什么理由，家庭聚會(huì)或者朋友朋友聚會(huì)，如果家庭聚會(huì)一定選擇購(gòu)物中心，因?yàn)槭嵌鄻踊�的。我周末也�?huì)帶著媽媽和小孩看電影，去吃飯，簡(jiǎn)單逛一逛。這也是我的個(gè)人意見，在未來兩三年來，可能三五年中，整體餐飲業(yè)明年受政府的政策因素會(huì)減少。正是因?yàn)椴惋嫎I(yè)自身這兩年經(jīng)歷了洗牌，更多的小資本低消費(fèi)的高服務(wù)的餐飲業(yè)新增一定在未來幾年帶動(dòng)強(qiáng)有力的餐飲消費(fèi)形態(tài)。同時(shí)，因?yàn)檫@些餐飲和餐飲所提供的延伸服務(wù)，跨地區(qū)服務(wù)和跨品牌服務(wù)必定給購(gòu)物中心帶來新的需且，但是光有餐飲還不夠，開發(fā)商應(yīng)該把餐飲、娛樂、休閑組合，然后做整體的招商推動(dòng)，而不能再按照傳統(tǒng)的模式化或者是公式化這樣做餐飲。

最后呼吁一下，各位開發(fā)商好朋友組成團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，記得一定要搞餐飲，不然一定會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間和金錢，設(shè)計(jì)之初一定要請(qǐng)到精通餐飲的土建公司，不僅金錢，也從時(shí)間成本，也留下了一個(gè)良好的口碑，今天這樣比較簡(jiǎn)短的作一個(gè)分享。

（搜鋪網(wǎng) 武漢報(bào)道）