出品/聯(lián)商專欄

撰文/王國平

編輯/薇薇

近日，泉州市某國企一則通稿引發(fā)軒然大波，通稿內(nèi)容關(guān)于Costco開市客入駐泉州達(dá)成初步意向。原來這種招商通稿屬于行業(yè)通用玩法，是為了拜訪客戶后留痕。怎奈Costco太有流量了，各路媒體紛紛跟進(jìn)，從地域消息瞬間演變成全國性新聞。這也是該國企拜訪那么多客戶后，首次體驗到品牌商戶魅力能夠給項目帶來爆發(fā)性流量。

不管怎樣，這則通稿后，整個泉州的胃口是被吊起來了，本地人對該國企寄予了很大的期望。

泉州市是個工業(yè)重鎮(zhèn)，服務(wù)業(yè)長期是個短板，在地市場滿足基本消費需求為主，消費外溢嚴(yán)重，主要通過廈門、香港等地進(jìn)行輔助消費。所以泉州一直沒有能夠拿得出手的項目參與全國爭霸賽，經(jīng)濟與服務(wù)業(yè)發(fā)展嚴(yán)重不匹配。

疫情后，泉州GDP排名從全國前十幾名掉到二十幾名，急需重振經(jīng)濟。擴大內(nèi)需背景下，泉州大規(guī)模殺入文旅賽道，重新提振了消費市場。這幾年，泉州一直躋身熱門文旅城市，不少項目實現(xiàn)超速發(fā)展，部分項目幾年時間就可以挑戰(zhàn)同類頭部。只是商業(yè)板塊品牌量級一直沒有突破，除了某商業(yè)項目自營引入高化，基本沒有出圈的品牌進(jìn)場。

正常商業(yè)邏輯下，大部分高能級品牌進(jìn)入福建首選福州、廈門落地，泉州聲量長期較小。2024年底，泉州常住人口為891.4萬人，穩(wěn)居全省第一，2024年的GDP達(dá)1.31萬億，增幅全省第一，卻只有30多家商業(yè)面積3萬方及以上的購物中心。數(shù)據(jù)差不多的福州有100多個項目，體量較小的廈門也有近百個項目。

與同樣以工業(yè)為根基，且數(shù)據(jù)相近的佛山相比，后者也有100多個商業(yè)項目。在沒有什么競爭壓力的情況下，泉州的很多商業(yè)項目其實過得相當(dāng)滋潤，這造成了泉州購物中心開業(yè)后基本沒有提升品牌能級的動力，也更加專注于短期回報率。

福州、廈門做商業(yè)不進(jìn)則退，很多老牌商業(yè)提級不及時，都已經(jīng)被邊緣化。泉州消費市場其實非�？释�有商業(yè)項目能夠引進(jìn)S級、A+級品牌入場，于是，在老商業(yè)項目指望不上的情況下，某國企有機會引進(jìn)Costco的消息就直接炸開了鍋。該國企儼然成為“全村的希望”，已經(jīng)被推著走。

01

Costco的兩大發(fā)展訴求點

從Costco進(jìn)入中國大陸的歷史軌跡來看，基本選擇消費型城市，先抓需求端，再謀求供應(yīng)端跟上，這是它的節(jié)奏。但是這也讓Costco的供應(yīng)鏈適配度上，一直無法有效校準(zhǔn)。受制于供應(yīng)鏈本地化再造能力，Costco從上海引爆后，后面新開的店相對來說沒那么猛，這點我們從輿論關(guān)注上可以感知到。

Costco要更好解決供應(yīng)鏈問題，意味著Costco遲早要進(jìn)入產(chǎn)業(yè)帶。2024年中國大陸Costco的單店平均銷售額約為12億元，其中有兩家新店經(jīng)營未滿一年，實際單店業(yè)績會更高一些。對比山姆的單店均值22億元，差距是明顯的。Costco進(jìn)入中國大陸市場后勁不足的原因就是供應(yīng)鏈的打造速度不及預(yù)期，銷售端增長的同時，產(chǎn)品力相對有所欠缺，需要再次適配。

產(chǎn)業(yè)帶有在地門店作為觸點，才會有更多更好的供應(yīng)商加入Costco。不然供應(yīng)商因為接觸不到Costco著急，Costco也因為沒有優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈資源難以更好服務(wù)會員。特別是在供應(yīng)鏈進(jìn)入高頻迭代的時代，掌握優(yōu)質(zhì)高配合度的供應(yīng)鏈?zhǔn)怯幸鐑r的。

當(dāng)然，供應(yīng)鏈不是Costco唯一的訴求點，為了更好落地和長遠(yuǎn)發(fā)展，還需要一個重要抓手。Costco南京店增加了綜合能源補給站，俗稱加油站，利用綜合能源補給站來進(jìn)一步服務(wù)會員。愿意到Costco加油的，一些會順帶到超市買點東西。消費者多加點油，會員費也就賺回來了。到了深圳新店，也規(guī)劃了綜合能源補給站。

目前中國加油站牌照基本不批了，牌照市場價值在幾千萬元，說送就送，很多城市是不愿意的。有魄力有技巧的城市，會懂得如何玩轉(zhuǎn)規(guī)則，既滿足企業(yè)要求，又實現(xiàn)招商引資成功，推動當(dāng)?shù)匕l(fā)展。如不能理解Costco對加油站的迫切性，又不是優(yōu)先級很高的城市，暫時很難跟Costco談到一起。

由此可見，促成Costco落地的加分項在加油站牌照，未來訴求是建立供應(yīng)鏈觸點。能解決這兩個痛點，Costco落地機會就會增大。

02

泉州的底氣和籌碼

2007年泉州開出首家倉儲超市麥德龍，晉江山姆開業(yè)首完整年銷售據(jù)說破17億元，不論倉儲會員店基礎(chǔ)，還是爆發(fā)力，都相當(dāng)強勁。

泉州想要引入Costco，是得考慮加油站牌照怎么給，不然很難從眾多城市殺出一條路。雖然泉州山姆開業(yè)第一年業(yè)績亮眼，同省份的福州、廈門山姆數(shù)據(jù)也是很強勁的。有消費力的城市挺多的，想引進(jìn)Costco的城市也很多，照排隊泉州都得排后面。因此泉州緊迫感很足，也積極前往上海溝通，但核心是手里要有對方迫切想要的籌碼。

泉州產(chǎn)業(yè)資源豐富，與Costco的需求具有適配性。泉州產(chǎn)業(yè)帶存在的問題是很多企業(yè)難以通過Costco驗廠，特別是在勞工權(quán)益和質(zhì)量環(huán)節(jié)，需要一輪自我改革。泉州如果能夠引入Costco，對于整個產(chǎn)業(yè)帶也是一輪倒逼升級。特別是當(dāng)下企業(yè)產(chǎn)能過剩，急需去產(chǎn)能，如果能夠接入Costco，銷量就打開了。

因此，Costco的價值不只是提振房價和商業(yè)，應(yīng)該放在更大的視角來看待。

我們進(jìn)一步分析Costco選址問題。傳聞中的泉州東海片區(qū)是不適合引入倉儲超市的。倉儲超市特點是低頻、批量、高客單，客戶開車觸達(dá)為主，要求交通通暢，臨近高速路口。開車觸達(dá)是汽車保有量到達(dá)一定程度，人們消費半徑自動延伸的一種趨勢。以前做商業(yè)采用的是短半徑輻射，比如周邊3公里作為主力區(qū)。這幾年，新商業(yè)基本都采用開車半徑，對于交通通達(dá)性要求更高，對于停車位數(shù)量要求更高。中國經(jīng)濟發(fā)展與消費習(xí)慣正在進(jìn)行一輪新的適配，不能再用老的短半徑輻射思考問題。

東海片區(qū)的特點小單、中高頻、中低客單價。雖然把很多工廠清理出去了，但辦公白領(lǐng)很多收入遠(yuǎn)不如工人，沒有什么高薪大企業(yè)入駐東海。學(xué)生、單身、小家庭，都是電商、即時零售跟商超盤口。

同時，東海塞了太多東西，時不時堵一下，對外通暢性弱。此外，該區(qū)域與山姆晉江店直徑距離6公里，如此近距離貼身肉搏，應(yīng)該還不是Costco這個階段想要的。這種短半徑區(qū)域還包括泉州江南、浮橋、北峰三鎮(zhèn)。

筆者認(rèn)為，泉州最適合引入Costco的區(qū)域是臺商區(qū)。首先該區(qū)域交通優(yōu)越，多條高速路口覆蓋，順暢度強，部分公路比高速還好開。其次，土地充沛，價格便宜，根據(jù)新規(guī)允許工改商。第三，中國中車、玖龍紙業(yè)等大型企業(yè)集中，并有多家企業(yè)在沖擊上市，總部經(jīng)濟氛圍濃厚，有消費力。

最重要的是，此地30公里半徑覆蓋泉州所有區(qū)以及晉江、石獅、南安、惠安四大千億以上GDP縣（市），外加莆田市仙游縣。與山姆晉江店直徑距離也拉到十幾公里，不存在近距離廝殺。

寫在最后

坦白說，泉州城市量級不足，要引進(jìn)Costco很有挑戰(zhàn)，但既然已經(jīng)“拱”上去，不妨為泉州國際化營商環(huán)境立個標(biāo)、打個樣，推動在地消費環(huán)境發(fā)展。達(dá)成初步合作意向只是一個小的開頭，Costco的訴求需要多方上下協(xié)調(diào)和取舍，拭目以待吧。