出品/連線Insight
撰文/王慧瑩
“家門口的菜市場(chǎng)”錢大媽要上市了。
2026年1月12日，港交所披露，社區(qū)連鎖生鮮龍頭錢大媽在港交所披露招股書，正式啟動(dòng)上市進(jìn)程，聯(lián)席保薦人為中金公司和農(nóng)銀國際。
從東莞的豬肉攤，到遍布全國近3000家門店的生鮮超市，錢大媽一路走來離不開兩大法寶。
一是“不賣隔夜肉”的折扣日清模式，二是全國范圍內(nèi)的加盟商體系。折扣模式幫錢大媽吸引對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，加盟商模式則助力錢大媽開疆?dāng)U土。
圖源：錢大媽生鮮微博
硬幣的另一面是，在高損耗的生鮮賽道，日清模式固化了消費(fèi)者“薅羊毛”的購物習(xí)慣，不斷壓縮正價(jià)銷售空間，將低損耗與低毛利的艱難平衡難題拋給了門店，加盟商難賺錢。
早在2021年，錢大媽曾流傳出上市的消息，彼時(shí)錢大媽回應(yīng)并無此事。更早之前，央視報(bào)道錢大媽加盟商“賣得多虧得多”的消息，讓錢大媽重新審視自身的模式。
錢大媽所處的是一個(gè)充滿誘惑力的行業(yè)。在中國，每年高達(dá)10億噸的生鮮農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)與持續(xù)品質(zhì)化、個(gè)性化的需求，共同撐起了一個(gè)規(guī)模超4.8萬億的社區(qū)零售市場(chǎng)。
競(jìng)爭往往與規(guī)模相伴而行。市場(chǎng)激烈的紅海之中，一邊是消費(fèi)者對(duì)商品豐富度與即時(shí)配送的期待日益增長；另一邊，樸樸超市、叮咚買菜等憑借前置倉模式實(shí)現(xiàn)半小時(shí)達(dá)，盒馬、永輝等也在加速線上線下融合。
大家都在嘗試解決一個(gè)行業(yè)性的命題——在“家門口”的終極競(jìng)爭中，生鮮模式的天花板究竟有多高？
錢大媽嘗試給出新答案，但這條路注定不會(huì)太容易。
1、錢大媽遞表，沖擊IPO有何優(yōu)勢(shì)？
錢大媽終于走到港交所門前。
1月12日，社區(qū)連鎖生鮮錢大媽正式在港交所披露招股書。這是繼2021年上市傳聞后，錢大媽首次公開上市計(jì)劃。
透過招股書，錢大媽這幾年的真實(shí)表現(xiàn)被放到臺(tái)面上，市場(chǎng)也對(duì)社區(qū)生鮮有了新的思考。
從規(guī)模上看，錢大媽已然是社區(qū)生鮮賽道的巨頭。截至2025年9月30日，錢大媽擁有2938家門店，覆蓋14個(gè)省份。2024年，錢大媽GMV整體實(shí)現(xiàn)148億元。灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示，以生鮮產(chǎn)品GMV計(jì)算，錢大媽連續(xù)五年位列中國社區(qū)生鮮連鎖企業(yè)第一。
一片向好的增長之下，也有一個(gè)不容忽視的變化——錢大媽的擴(kuò)張步伐已明顯放緩。
根據(jù)GeoQ Ana品牌分析數(shù)據(jù)顯示，截至2024年7月底錢大媽在營門店約3047家。但早在2023年7月，錢大媽門店就突破3000家。這意味著，2023年到2024年其新增門店不到50家。
擴(kuò)張速度放緩的同時(shí)，錢大媽也沒有保持高增長的營收曲線。招股書顯示，2023年、2024年的營收分別為117.4億元和117.9億元，幾乎沒有增長。2025年前三季度，錢大媽營收為83.6億元，同比下降4.2%。
這背后，或與錢大媽的“華南模式難復(fù)制”有關(guān)。招股書顯示，錢大媽的基本盤依然牢固地扎在華南地區(qū)，該區(qū)域門店占比將近七成，貢獻(xiàn)了66%的營收。
相比之下，盡管錢大媽一直在嘗試走出大本營華南地區(qū)，但這條路難言輕松。2022年，錢大媽還曾因“水土不服”關(guān)停北京所有門店。
必須要承認(rèn)，生鮮行業(yè)高損耗的特性拉高了開拓新市場(chǎng)的難度。剝離本土優(yōu)勢(shì)，每到一個(gè)新市場(chǎng)，品牌都要重新搭建供應(yīng)鏈來保證食材的品質(zhì)，而想要平攤成本，則需要快速規(guī)�；�。
一邊要為擴(kuò)張建設(shè)供應(yīng)鏈，一邊開店的速度跟不上，錢大媽盈利能力也出現(xiàn)搖擺。2023年和2024年，錢大媽凈利潤分別為1.69億元和2.88億元。但截至2025年9月30日止九個(gè)月，錢大媽虧損2.88億元。
圖源：錢大媽招股書
想要擴(kuò)張，錢大媽需要更多的真金白銀。回顧錢大媽的融資經(jīng)歷，早期錢大媽是資本的香餑餑，幾乎保持一年融資一輪的節(jié)奏，但隨著資本對(duì)生鮮賽道的冷靜，錢大媽最新融資停留在2022年。
某種意義上，此次錢大媽遞交招股書的動(dòng)作，透露著其規(guī)�；囊靶�，更是資本運(yùn)作的必要手段。上市意味著充裕的資金支持，可以助力錢大媽緩解負(fù)債壓力、升級(jí)供應(yīng)鏈體系，并進(jìn)一步開拓市場(chǎng)。
反過來看，資本的審視和市場(chǎng)的監(jiān)管，也將倒逼錢大媽提升經(jīng)營透明度和規(guī)范性，經(jīng)營能力必須足夠“耐打”。如何向資本市場(chǎng)證明自身的盈利韌性，成為錢大媽能否闖關(guān)的關(guān)鍵。2、“日清模式”是雙刃劍
相比于現(xiàn)在的保守經(jīng)營，錢大媽經(jīng)歷過一段高歌猛進(jìn)的時(shí)期。
2012年，錢大媽從東莞豬肉攤起家，2013年錢大媽試水社區(qū)生鮮超市，并打出了“不賣隔夜肉”的經(jīng)營理念。
依托這一核心承諾及配套的“每晚7點(diǎn)階梯打折”日清模式，錢大媽精準(zhǔn)擊中了消費(fèi)者對(duì)生鮮新鮮度和性價(jià)比的核心訴求，快速建立起品牌信任。
這一經(jīng)營理念被市場(chǎng)驗(yàn)證后，2014年錢大媽瞄準(zhǔn)了更大的市場(chǎng)，放開加盟。2019年—2020年，錢大媽的擴(kuò)張速度達(dá)到頂峰，門店最多時(shí)達(dá)到3700家。
可以說，錢大媽的擴(kuò)張既離不開“不賣隔夜肉”的日清模式，也離不開加盟商的支持。然而，2021年央視的一則報(bào)道讓錢大媽的擴(kuò)張按下放緩鍵。
彼時(shí)，央視財(cái)經(jīng)報(bào)道錢大媽加盟商虧損的內(nèi)幕，報(bào)道稱有加盟商開店一年的虧損額度在30萬至40萬。 這期間，加盟商維權(quán)的事也鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，錢大媽開始慢下來。
本質(zhì)上，隨著規(guī)模擴(kuò)張，日清模式逐漸暴露出問題。
所謂日清模式，是指錢大媽門店每天從19點(diǎn)開始以九折價(jià)格清貨，每過半小時(shí)價(jià)格降低一折，直至23:30升級(jí)為“免費(fèi)送全場(chǎng)”。
圖源：錢大媽微信公眾號(hào)
這是一種典型的“荷蘭式拍賣”，起源于荷蘭的鮮花交易市場(chǎng)，主要適用于那些品質(zhì)可能變化、容易腐爛的商品。
日清模式解決了錢大媽的高損耗難題，通過高效出清，提高周轉(zhuǎn)率。招股書顯示，錢大媽大部分生鮮產(chǎn)品在綜合倉內(nèi)的周轉(zhuǎn)時(shí)間不超過12小時(shí)，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均的2-4天。
但需要注意的是，對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者來說，他們更愿意集中在每天19點(diǎn)以后來門店買打折商品。而出清的折扣成本由加盟商承擔(dān)，加盟商就會(huì)陷入“賣得越多，虧得越多”的死循環(huán)中。
加盟商積極性不高，自然會(huì)影響錢大媽的擴(kuò)張速度。根據(jù)招股書，截至2025年9月30日，錢大媽有1754名加盟商，全國門店中有2898家是加盟店，占比高達(dá)98.6%。
更關(guān)鍵的是，錢大媽97.3%的收入來自向加盟商銷售產(chǎn)品，錢大媽也坦言，其經(jīng)營業(yè)績?cè)诤艽蟪潭壬先Q于加盟店的表現(xiàn)。
圖源：錢大媽招股書
想要讓日清模式和加盟模式正向循環(huán)，效率成為破局的關(guān)鍵。
一方面，錢大媽向供應(yīng)鏈要效率。截至2025年底，錢大媽已在全國布局13座配送中心，倉儲(chǔ)總面積超22萬平方米，搭建起覆蓋全國的“冷鏈高速”網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)100%冷鏈覆蓋。
另一方面，錢大媽向自有品牌要利潤。目前，錢大媽自有品牌覆蓋豆腐、雞翅等冷藏加工產(chǎn)品，以及牛奶、五常大米等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。
對(duì)于錢大媽而言，只有持續(xù)提升供應(yīng)鏈的精細(xì)化運(yùn)營水平，降低采購、物流成本，才能對(duì)沖日清模式帶來的盈利壓力，讓“不賣隔夜肉”的核心承諾從成本負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。
3、生鮮賽道競(jìng)爭激烈，錢大媽要證明自己
錢大媽奔赴資本市場(chǎng)，無疑給生鮮零售賽道再添一把火，也給市場(chǎng)觀察生鮮零售賽道提供了窗口。
生鮮零售賽道向來是一塊難啃的骨頭，高損耗、高競(jìng)爭、低盈利是玩家們共同的難題。但廣闊的市場(chǎng)前景，不斷吸引玩家進(jìn)入。
錢大媽在招股書中介紹，2019年，中國生鮮零售市場(chǎng)規(guī)模（以商品交易總額計(jì)）約為4.99萬億元。灼識(shí)咨詢預(yù)計(jì)，菜市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模將保持微小增幅，至2029年，生鮮零售市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到8.23萬億元。
具體到錢大媽所處的社區(qū)生鮮賽道，根據(jù)灼識(shí)咨詢的資料，中國社區(qū)生鮮零售市場(chǎng)規(guī)模已從2019年的9823億元增長至2024年的1.7萬億元，并預(yù)計(jì)將于2029年進(jìn)一步增長至2.9萬億元。
這個(gè)賽道距離家門口更近，競(jìng)爭更激烈的同時(shí)，市場(chǎng)集中度低。錢大媽招股書顯示，2024年中國前五大參與者的合計(jì)生鮮產(chǎn)品GMV市場(chǎng)份額為7.3%，社區(qū)生鮮連鎖化率僅為44.7%。
這意味著，錢大媽雖為行業(yè)頭部，但一方面要面臨傳統(tǒng)由菜市場(chǎng)、夫妻老婆店的競(jìng)爭，更要面臨叮咚買菜、小象超市、樸樸超市等巨頭的擠壓。
當(dāng)前生鮮賽道的競(jìng)爭已再次升級(jí)，從“最后3公里”的爭奪壓縮至“最后300米”的貼身肉搏，消費(fèi)者需求的升級(jí)和巨頭的持續(xù)進(jìn)化，讓錢大媽的突圍之路充滿挑戰(zhàn)。
過去，錢大媽憑借“社區(qū)500米”的優(yōu)勢(shì)有著固定客源，但隨著即時(shí)零售平臺(tái)的興起。消費(fèi)者對(duì)生鮮產(chǎn)品的需求已不再局限于新鮮，對(duì)商品豐富度、即時(shí)配送速度、購物體驗(yàn)等都提出了更高要求。
圖源：錢大媽微信公眾號(hào)
艾媒咨詢《2025-2026年中國下沉市場(chǎng)即時(shí)配送平臺(tái)趨勢(shì)洞察報(bào)告》顯示，當(dāng)前社區(qū)生鮮消費(fèi)者中，有68%的人關(guān)注即時(shí)配送服務(wù)，57%的人會(huì)因商品品類不豐富而選擇其他渠道。
前置倉品牌小象超市、叮咚買菜、樸樸超市等從線上反攻線下，通過“線上下單、即時(shí)配送”的模式，精準(zhǔn)匹配消費(fèi)者對(duì)便捷性和時(shí)效性的需求。
小象超市背靠美團(tuán)資源和運(yùn)力，叮咚買菜押注高端市場(chǎng)，樸樸超市則采取“單點(diǎn)突破”策略，在武漢等核心城市精耕細(xì)作。對(duì)手的優(yōu)勢(shì)都在擠壓錢大媽的市場(chǎng)空間。目前，其單店SKU約400-500個(gè)，低于同行。
面對(duì)嚴(yán)峻的競(jìng)爭形勢(shì)，錢大媽也在積極推進(jìn)模式升級(jí)，嘗試多條路徑破局。
在2025年的戰(zhàn)略藍(lán)圖中，錢大媽CEO馮衛(wèi)華強(qiáng)調(diào)上游強(qiáng)鏈和下游賦能。
前者深入供應(yīng)鏈源頭，后者則直面加盟商的痛點(diǎn)。一邊投資建設(shè)如華南智慧供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)基地等基礎(chǔ)設(shè)施，一邊開發(fā)“錢盟系統(tǒng)”、“店長助手”等數(shù)字化工具，為加盟商提供支持。
此外，利用自有品牌提升毛利率也是錢大媽的又一舉措。招股書披露的募資用途中，有一項(xiàng)表述明確：豐富產(chǎn)品組合，特別是發(fā)力高毛利的自有品牌及加工食品。
圖源：錢大媽微信公眾號(hào)
正如上文提到，錢大媽目前的自有品牌主要覆蓋冷藏加工產(chǎn)品，想要提高利潤，拓寬自有產(chǎn)品品類很關(guān)鍵。
門店布局方面，除了在華南核心區(qū)域加密布局外，錢大媽還打算向低線市場(chǎng)延伸，同時(shí)通過加盟與戰(zhàn)略性收購，擴(kuò)大在華東、華中、西南等地的覆蓋線上方面，錢大媽將持續(xù)升級(jí)及時(shí)達(dá)、次日達(dá)服務(wù)，整合第三方履約平臺(tái)，并拓展直播電商等渠道。
在生鮮賽道競(jìng)爭日益激烈的當(dāng)下，錢大媽的探索具有一定的行業(yè)借鑒意義。無論是供應(yīng)鏈的智慧化升級(jí)、自有品牌的建設(shè)，還是線上渠道的拓展，本質(zhì)上都是從規(guī)模思維向價(jià)值思維的轉(zhuǎn)變，這也是社區(qū)生鮮行業(yè)未來的發(fā)展方向。
但這些嘗試能否成功，仍需要時(shí)間檢驗(yàn)。這些問題的答案，將影響錢大媽上市后的表現(xiàn)，也將影響其在千億生鮮賽道中的未來地位，錢大媽需要向資本市場(chǎng)證明自己。
本文頭圖來源于錢大媽微信公眾號(hào)。
