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撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員趙蓉
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近日，7-ELEVEn鄭州首店開(kāi)業(yè)創(chuàng)造了65萬(wàn)元的銷(xiāo)售要業(yè)績(jī)，刷新了7-ELEVEn在湖南長(zhǎng)沙首店首日50萬(wàn)元的記錄。
這樣的業(yè)績(jī)震驚了整個(gè)業(yè)界，一個(gè)100多㎡，可以隨時(shí)光顧的便利店，確讓鄭州人民通宵不睡覺(jué)的排隊(duì)，讓很多人無(wú)法理解和質(zhì)疑。
其實(shí)，業(yè)績(jī)店背后是強(qiáng)大的體系建設(shè)，整體業(yè)務(wù)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，商品部、運(yùn)營(yíng)部、門(mén)店的協(xié)同合作，各層級(jí)與各部門(mén)均在PDCA的過(guò)程中，定期總結(jié)、反省、驗(yàn)證，不斷改善呈現(xiàn)的結(jié)果。
以門(mén)店為中心，定位“人”和“物”
隨著時(shí)代的變化，商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，顧客的行為也發(fā)生了變化，如果不去了解研究顧客的變化，并做出快速積極對(duì)應(yīng)，不管是電商還是實(shí)體店都無(wú)法生存，7-ELEVEn持續(xù)創(chuàng)造銷(xiāo)售力的經(jīng)營(yíng)原則：應(yīng)對(duì)變化和站在顧客立場(chǎng)思考。
連鎖便利店有很強(qiáng)的區(qū)域特性，因?yàn)樗c當(dāng)?shù)仡櫩偷纳钕⑾⑾嚓P(guān)，做跨區(qū)域的連鎖便利店，關(guān)鍵的是管理理念的統(tǒng)一，思維方式的統(tǒng)一，人員價(jià)值觀的統(tǒng)一，而不是模式的統(tǒng)一，商品定位，運(yùn)營(yíng)思路，人員管理方法，乃至加盟方式條件都要因地制宜，入鄉(xiāng)隨俗。
7-ELEVEn是以門(mén)店為經(jīng)營(yíng)起點(diǎn)，首先要考慮，不同類(lèi)型的店鋪的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，在商品規(guī)劃階段就要建立一系列的假設(shè)，顧客的需求時(shí)刻在變，通過(guò)商品銷(xiāo)售后進(jìn)行暢銷(xiāo)商品、滯銷(xiāo)商品的分析，發(fā)現(xiàn)的顯現(xiàn)需求為時(shí)已晚，提高新商品開(kāi)發(fā)成功率是最重要的績(jī)效指標(biāo)，只有掌握單品管理、假設(shè)·驗(yàn)證、數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)的方法，才能掌握應(yīng)對(duì)變化與挖掘顧客潛在需求的能力。
7-ELEVEn入駐河南，因地制宜地開(kāi)發(fā)了符合河南人消費(fèi)習(xí)慣的口味商品體系，鮮食是7-ELEVEn便利店的一大特色，與三全食品合作，成為其搶占鮮食新業(yè)態(tài)風(fēng)口、打通渠道零距離接觸顧客，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展的增長(zhǎng)點(diǎn)。
從銷(xiāo)售型零售業(yè)轉(zhuǎn)化為制造性零售業(yè)
連鎖便利店的發(fā)展一般從代理制造商品開(kāi)始，形成規(guī)模后，PB（自有品牌）的發(fā)展成為連鎖便利店發(fā)揮品牌效應(yīng)的必由之路，這是連鎖便利店為了強(qiáng)化自身品牌形象，維護(hù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位，充分利用自身的無(wú)形資產(chǎn)和渠道優(yōu)勢(shì)而采取的一種適勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
PB商品的核心是商品以企業(yè)名稱(chēng)或企業(yè)自己確定的名稱(chēng)作為品牌，在企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售，而不是使用傳統(tǒng)的制造商品牌對(duì)外銷(xiāo)售，7-ELEVEn不依賴(lài)挑選市面上他人制造的商品來(lái)構(gòu)成自己的商品結(jié)構(gòu)，通過(guò)自我營(yíng)銷(xiāo)的方式，實(shí)現(xiàn)販賣(mài)商品六成以上的自我商品開(kāi)發(fā)。
7-ELEVEn采用共同研發(fā)店模式，講究產(chǎn)品設(shè)計(jì)第一眼視覺(jué)效果，傳達(dá)給顧客實(shí)實(shí)在在店內(nèi)體驗(yàn)，增加顧客復(fù)購(gòu)率、粘度和信賴(lài)，顧客越來(lái)越注重個(gè)人的感受，產(chǎn)品和服務(wù)，讓便利店充分發(fā)揮了“近且便利”這個(gè)優(yōu)勢(shì)，這也是外資便利店與內(nèi)資便利店最大店差異。
培訓(xùn)部在連鎖運(yùn)營(yíng)管理中發(fā)重要作用
我們現(xiàn)在很多企業(yè)狀況，員工都非常忙碌、非常敬業(yè)，加班加點(diǎn)理所當(dāng)然，肢體是勤奮的，腦子卻是安逸的，沒(méi)有明確的目的和計(jì)劃，每個(gè)部門(mén)都是按照自己的工作方式，按部就班的工作，看似非常努力的樣子，其實(shí)是低效率的。
營(yíng)運(yùn)部是對(duì)店鋪工作進(jìn)行督導(dǎo)、指導(dǎo)、提升連鎖綜合營(yíng)運(yùn)能力、增進(jìn)信息周轉(zhuǎn)與交流，提升并維護(hù)連鎖門(mén)店服務(wù)、形象統(tǒng)一性的服務(wù)組織，是建立運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化的部門(mén)，將企業(yè)積累下來(lái)的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)，記錄在標(biāo)準(zhǔn)文件中，以免因人員的流動(dòng)而使技術(shù)流失，使操作人員經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)，快速掌握較為先進(jìn)合理的操作技術(shù)，標(biāo)準(zhǔn)化讓普通員工的效率最高，培養(yǎng)成本更低。
建立了標(biāo)準(zhǔn)化，需要培訓(xùn)強(qiáng)化，素質(zhì)提升，這個(gè)部門(mén)決定一個(gè)企業(yè)當(dāng)中基層員工的、中層員工素質(zhì)，但是，很多連鎖便利店，成立多年也沒(méi)有真正意義上的培訓(xùn)部，這就是我們?yōu)槭裁磳W(xué)習(xí)外資企業(yè)，總是學(xué)不會(huì)的最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，成功的背后需要有強(qiáng)大的培訓(xùn)體系、員工晉升體系、員工薪酬體系，如果人才培養(yǎng)方面有所懈怠，未來(lái)一定會(huì)被淘汰。
OFC（Operation Field Counselor店鋪經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)員）運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)體系，是連鎖體系三大支柱之一，根據(jù)連鎖營(yíng)運(yùn)模式、標(biāo)準(zhǔn)，利用專(zhuān)業(yè)方法進(jìn)行監(jiān)督、檢查、評(píng)估，并在總部統(tǒng)一指揮下專(zhuān)業(yè)的OFC進(jìn)行執(zhí)行，保證標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制不變形。
強(qiáng)化培訓(xùn)能降低53%的離職率
疫情的驅(qū)動(dòng)下，便利店呈現(xiàn)了明顯的加速發(fā)展，擴(kuò)張就需要店長(zhǎng)、員工，以及大量的管理人員，但是，招聘是解決不了根本問(wèn)題的，便利店的人才標(biāo)準(zhǔn)化需要的是企業(yè)定期培訓(xùn)，哪怕就是新員工基礎(chǔ)培訓(xùn)，看似簡(jiǎn)單的基礎(chǔ)培訓(xùn)，要真正做到可操作性、可落地、可復(fù)制……并不是一件容易的事情。
培訓(xùn)的價(jià)值在哪里？在于對(duì)人才的保留和培養(yǎng)，在于對(duì)業(yè)務(wù)的推動(dòng)，在于對(duì)組織的賦能，企業(yè)從員工角度出發(fā)，對(duì)人才負(fù)責(zé)，理解并服務(wù)人才……
通過(guò)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，所有人的氛圍和狀態(tài)起來(lái)了，比以前更專(zhuān)業(yè)了，在工作中更投入了，更有激情了；管理者的意識(shí)有了很大的改變，基層干部的價(jià)值就在于培養(yǎng)了多少人；非常直接帶來(lái)結(jié)果的提升，店鋪狀態(tài)、業(yè)績(jī)都有大幅度提高。
*本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)
