2019年快要過去了，改變一下寫作的風(fēng)格，簡(jiǎn)短一點(diǎn)，因?yàn)榇蠹叶剂?xí)慣讀短文了，最好是看圖說話，或者是短視頻，我盡量吧！

星期天去看了位于上海金虹橋商業(yè)廣場(chǎng)里的雅品嘉日式超市，看到了一些值得國(guó)內(nèi)超市行業(yè)學(xué)習(xí)的一些地方，把它歸納了一下。

堅(jiān)定地瞄準(zhǔn)目標(biāo)顧客
雅品嘉超市是一家日式超市，始終堅(jiān)持以在上海的日本顧客服務(wù)為主，專注于目標(biāo)顧客的需求，做到這一點(diǎn)是不容易的，需要在商品結(jié)構(gòu)和服務(wù)上作出巨大的努力，如何做到商品與日本市場(chǎng)上的同步，這需要對(duì)日本市場(chǎng)的敏銳度，目前，雅品嘉能夠做到在日本市場(chǎng)特別有名和銷售好的商品，在1-2個(gè)月內(nèi)上海的店里有銷售，為此，還在今年發(fā)展了自營(yíng)進(jìn)口業(yè)務(wù)。

（只在日本市場(chǎng)上市的可口可樂圣誕節(jié)新品已在雅品嘉上架了）
堅(jiān)定地服務(wù)于目標(biāo)顧客帶來了什么？

1）日本顧客大約占了30%；

2）住在超市附近的日本顧客會(huì)每周來幾次；

3）住的遠(yuǎn)的也會(huì)每月來個(gè)一二次；

4）到上海出差的日本人會(huì)到超市里買中國(guó)的土特產(chǎn)帶回日本，或者買日本品牌在中國(guó)生產(chǎn)的但在日本買不到的中國(guó)特色的日式商品，比如格力高的百力滋和龜田制果的柿子種，

5）余下70%的顧客是有日本留學(xué)經(jīng)驗(yàn)或者對(duì)日本飲食文化較有興趣、喜歡健康飲食的中國(guó)顧客。

端頭堆頭商品只銷售最暢銷的商品

與許多超市特別是大賣場(chǎng)里端頭堆頭都是供應(yīng)商主推商品不一樣，雅品嘉只把這些超市中最好的的位子留給最暢銷的商品，他們認(rèn)為，端頭堆頭商品如果不動(dòng)銷，收了供應(yīng)商的促銷費(fèi)用又有什么意義呢！對(duì)超市不利，對(duì)消費(fèi)者更是不負(fù)責(zé)任的，雅品嘉雖然在上海只有一家店，但因?yàn)樘幵诜浅：玫牡囟问锌�，但從來不向供�?yīng)商收取任何額外的陳列費(fèi)用。

最暢銷的商品才能做促銷打折的商品

在雅品嘉一年的銷售企畫檔期是52期，每周一次，中國(guó)許多超市還是延續(xù)著過去大賣場(chǎng)一年 27次的促銷檔期不合時(shí)宜了。但雅品嘉進(jìn)入促銷打折的商品系列主要是暢銷的的商品，而不是連你自己都不想買的商品。比如，雅品嘉超市的限時(shí)特價(jià)，全都選擇較暢銷，折扣20%以上，原因就是要給消費(fèi)者價(jià)值的體驗(yàn)感和依賴性的歸屬感。

商品組合陳列才是業(yè)績(jī)提升的利器

雅品嘉的商品組合陳列做的是很出色的，每一種組合陳列，提供的都是給顧客的生活提案，這種提案式的商品陳列大幅度地提升了銷售業(yè)績(jī)。國(guó)內(nèi)超市目前在組合性關(guān)聯(lián)陳列做的好的不多，原因是沒有按照顧客的消費(fèi)場(chǎng)景為他們提供生活提案。

匠心精神做好自己的品類

在雅品嘉有一位從事精肉銷售工作24年的“職人”，APITA 開業(yè)至今的5年間，兢兢業(yè)業(yè)奮斗在一線。他的許多日式刀法和肉的擺盤法在中國(guó)已是絕無第二人，一個(gè)人用畢生的精力只為了賣好肉，讓顧客滿意，這種匠心精神是否要在中國(guó)的超市里重拾起來呢？

超市要在精神層面關(guān)愛顧客

在雅品嘉超市里有一條鐵律，有顧客問他（她）需要的的商品在哪里時(shí)，被問到的營(yíng)業(yè)人員必須把顧客帶到他（她）所需要的商品陳列位置，而不管這個(gè)營(yíng)業(yè)人員的職務(wù)高低，這就需要上到董事長(zhǎng)下到普通員工都要非常熟悉商品的分類和位置，這是一門基礎(chǔ)性的功課��！必須理解服務(wù)的功底深淺是在精神層面的高度關(guān)愛顧客。 超市對(duì)顧客的需求滿足主要還是商品，雅品嘉有一個(gè)我即今為止看到最大最齊全寵物商品部，為什么一個(gè)面積才3000多平方的超市要辟出這么多的面積來做寵物商品呢？董事長(zhǎng)張欣回答我，在老年化和少子化的社會(huì)里，寵物已經(jīng)成為許多人的精神依托和生活依賴，提供成系列的寵物商品也是對(duì)顧客提供有溫度的精神關(guān)愛。

增強(qiáng)顧客消費(fèi)體驗(yàn)要落在實(shí)處

今天中國(guó)的零售業(yè)都十分強(qiáng)調(diào)要增強(qiáng)顧客在賣場(chǎng)中的購(gòu)物體驗(yàn)，大家比較多地把關(guān)注點(diǎn)放在商場(chǎng)設(shè)計(jì)、燈光照明、商品布局、服務(wù)提升等等，但雅品嘉超市把關(guān)注重點(diǎn)放在了顧客體驗(yàn)的基礎(chǔ)性設(shè)施上，比如，嬰兒車和童車就有六種車型，最讓我感動(dòng)的是今年花了大價(jià)錢改造了洗手間，并全部安裝了電子坐便器，廁所里的設(shè)施是消費(fèi)者體驗(yàn)的基礎(chǔ)性設(shè)施��！

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)創(chuàng)始會(huì)長(zhǎng)郭戈平有一次對(duì)我說過，她今年去了日本，發(fā)現(xiàn)所有的公共廁所里都安裝了電子坐便器，無一遺漏，而去年還沒有。所以，一個(gè)國(guó)家或一家超市也應(yīng)該把國(guó)民或顧客的最基礎(chǔ)性的需求做好了，大家的滿意度和美好生活的獲得感才會(huì)高，社會(huì)已不相信虛的了！

零供新關(guān)系——供應(yīng)商之間的協(xié)同

日本的零售業(yè)與全世界的零售業(yè)不一樣的是，是以中間商服務(wù)商供貨為主，雅品嘉超市作為一家日式超市也是如此，幾乎在中國(guó)的日資超市和日式超市都是如此，暫且對(duì)這種流通模式不作評(píng)論，但我發(fā)現(xiàn)有一點(diǎn)值得國(guó)內(nèi)的零售業(yè)借鑒思考，即雅品嘉超市里的許多商品開發(fā)和促銷活動(dòng)創(chuàng)意，以及服務(wù)方式的提供都是超市與供應(yīng)商共同商討合作的，最有意思的是，它的供應(yīng)商之間的協(xié)同開發(fā)商品和協(xié)同提供銷售方案成為一個(gè)常態(tài)和慣例，這就有意思了。 零售商與供應(yīng)商之間大家都在強(qiáng)調(diào)合作共贏，但要做到還是不容易的，但供應(yīng)商之間的協(xié)同合作服務(wù)于共同的商家，這種做法給到了零售業(yè)新的啟迪了。 在上海開了5年時(shí)間的雅品嘉超市計(jì)劃要開新店了，祝她開新店成功。

（左：店長(zhǎng)史海松，中：作者，右：董事長(zhǎng)張欣）

雅品嘉超市考察后感 我第一次去日本考察商業(yè)是在1995年，回來之后寫了一些報(bào)告，在多次考察了日本商業(yè)和學(xué)習(xí)了日本相關(guān)的商業(yè)法律之后，提出中國(guó)零售業(yè)最值得學(xué)習(xí)的國(guó)家是日本，不是歐美，我也多次受日本通產(chǎn)省邀請(qǐng)去日本流通經(jīng)濟(jì)研究所講學(xué)，由于各種原因我的這個(gè)建議沒有人聽�。‖F(xiàn)在歐美的TESCO、家樂福、麥德龍、百思買走了，零售業(yè)者們應(yīng)該有點(diǎn)看清了。這個(gè)月我要組織訪學(xué)旅去成都伊藤洋華堂學(xué)習(xí)，中國(guó)的超商實(shí)際上在國(guó)內(nèi)也是可以學(xué)習(xí)日本超市的，何樂而不為呢！