聯(lián)商專欄：有關(guān)冠超市的傳說，已經(jīng)有許多。去年12月6日，在2018全球自有品牌產(chǎn)品亞洲展的“中國自有品牌2.0時代高峰論壇”上與冠超市創(chuàng)始人林永強(qiáng)先生相遇，才知道冠超市成立已經(jīng)20年了。

1999年在平潭島開出第一家冠超市平潭太元店，只有230平方米，如今這家店已經(jīng)擴(kuò)展到3000多平方米，店鋪logo也有很大變化，“GUAN MART”變成了“GuanPark”，“市場”變成了“公園”，昂頭的“黃冠雉”開始進(jìn)入行業(yè)的視線，如圖1、圖2所示。

圖1 微微昂揚(yáng)之冠

圖2 冠超市二十及冠

奇特的平潭島

平潭島是個很奇特的地方，全國第五大島，福建第一大島，主島形如麒麟，島上時常東來嵐氣彌漫，別稱東嵐。海岸線長達(dá)400多公里，優(yōu)質(zhì)沙灘100多公里，與臺灣省新竹港相距僅68海里，是中國大陸距臺灣最近處。進(jìn)島有海關(guān)卡口，島內(nèi)還有一個“跨境交易中心”。微風(fēng)吹過，讓人感受到海的氣息。在跨海大橋建立之前，與大陸的交通都靠輪渡。當(dāng)?shù)厝苏f，除了打魚，挖洞，造船，打石頭，是岸上主業(yè)，據(jù)說全國80%的挖洞業(yè)務(wù)是平潭人在做，除大型造船廠外，全國有60%的造船業(yè)務(wù)是平潭人在做。島上夏秋季常有臺風(fēng)，靠海的房子全部用石頭壘砌。

在《伊索寓言》中有一篇《聰明的冠鳥》，其聰明之處是利用外力及時洞察到了“用石頭喝水”的奇妙！沙漠中裝有淡水的罐子，冠鳥怎么都喝不到，結(jié)果偶然發(fā)現(xiàn)：裝進(jìn)石頭，水就自然溢出來。聰明的冠鳥終于喝到了珍貴的水，獲得了生息繁衍的機(jī)會。

林永強(qiáng)先生，70后，平潭島農(nóng)民出身，愛好攝影與藝術(shù)，“冠超市”據(jù)說已經(jīng)成為全國顏值最高的超市。如今，大家都親切地叫他“強(qiáng)哥”，小小的個子，濃縮的都是精華。

20年時間，冠超市已經(jīng)發(fā)展成為全國連鎖超市中最活躍的第二梯隊(duì)，41家門店，2.3萬平方米營業(yè)面積，4800多名員工，20億元年銷售額。規(guī)模不算大，發(fā)展不算快，但形象絕對靚麗，顏值絕對高；從平潭冠超市（好貨也便宜）、福建冠超市（努力做最好），到中國冠超市（生活更美好），求新求變，理念不斷升級；深耕福建、廣西、云南三地區(qū)域市場，處于領(lǐng)先地位，成為區(qū)域優(yōu)秀零售商。

只要有機(jī)會就上

令人奇怪的是：在世紀(jì)之交成立的超市公司，并沒有像全國其他超市公司那樣極速發(fā)展，而是在過了5年之后，在離平潭島165公里，跳過福清，在福州西北面的閩清縣開出了第二家冠超市，那是2004年。

從時間間隔來看，他們的開店思路很穩(wěn)健，從空間間隔來看，他們的開店思路又很跳躍。有人說：到了福清之后，又跳過福州去了古田。

這是為什么？林先生對我說：“福建人，只要有機(jī)會就上”。機(jī)會到底在哪里？是什么機(jī)會？我花了一個小時查閱了他們現(xiàn)有41家門店的公開資料以后發(fā)現(xiàn)：他們的總部雖然設(shè)在福州，但福州只有一家店，大部分店鋪都分布在外圍，他們似乎采用了一種“避實(shí)就虛，外圍突破”的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略上海等地也有公司采用過，當(dāng)初叫做“農(nóng)村包圍城市”，因?yàn)槌鞘兄行挠斜茸约簩?shí)力強(qiáng)大的公司，所以只能“避實(shí)就虛”。冠超市現(xiàn)有門店，除福州1家、平潭8家外，其他門店都分布在寧德、龍巖、三明、莆田、晉江、南寧、都安、平果、田陽、靖安、來賓、桂林、柳州、西雙版納等地。

冠超市從外圍尋找商機(jī)，給自己營造了一個“藍(lán)海世界”，贏得了穩(wěn)健發(fā)展的時間與空間。我覺得這是冠超市蓄勢待發(fā)的寶貴的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。如果沒有這個基礎(chǔ)，也許就沒有今日的冠超市。這就是冠雉的聰明之處。

五年一個跳躍，順勢而為

第二家門店跳躍式開張以后又過了5年，冠超市于2009年進(jìn)入廣西，是一個偶然的房地產(chǎn)機(jī)會。再到2014年又是5年，這一年“冠業(yè)”與萬達(dá)、吾悅廣場、愛琴海、花樣年、碧桂園等知名地產(chǎn)公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，打造新綜超業(yè)態(tài)。這一步跳躍，不僅迎合了商業(yè)升級的大勢，而且也使自身業(yè)態(tài)獲得了重大的提升，還搶占了商業(yè)發(fā)展的有利地勢，經(jīng)營模式也從單一的超市發(fā)展成為“組團(tuán)經(jīng)營”，超市外圍引入了“5A嚴(yán)選·高品質(zhì)母嬰”“潮品生活館”“派派熊”“Q芒先森”“紫色花語”“希尚”“兒童主題樂園”“ABCKIDS童鞋”等招商項(xiàng)目。如圖3所示。

圖3 部分招商項(xiàng)目

冠超市與美團(tuán)合作，借力開拓“到家業(yè)務(wù)”，也已經(jīng)取得了較好的成效，給店鋪帶來了增量銷售，并與多點(diǎn)（Dmall）簽訂了合作協(xié)議。全渠道零售業(yè)務(wù)的開發(fā)，為冠超市深入社群、社區(qū)，開啟了適應(yīng)數(shù)字化新消費(fèi)趨勢的大門。如圖4所示。

圖4 店內(nèi)交流美團(tuán)進(jìn)冠的業(yè)務(wù)

2018年，冠超市確定了未來5年的發(fā)展戰(zhàn)略——“以供應(yīng)鏈為核心，做具有全渠道經(jīng)營能力的智慧零售企業(yè)”。攜手阿里巴巴，成為阿里Rex零售系統(tǒng)全球首個用戶，以加速數(shù)字化進(jìn)程。在平潭龍里店筆者看到了“支付寶自助收銀臺”，如圖5所示。在未來3年，冠超市將以“一城一店”方式快速布局4-6線城市。

圖5 支付寶自助收銀臺

自有品牌開發(fā)凸顯成效

在傳說中的“冠超市萬寶店”，筆者進(jìn)門就看到了一組與火鍋相關(guān)的自有品牌商品陳列在展示臺上，在“冠超市龍翔店”每500克25.8元的GuanPark薄荷糖，比同類品牌商品至少便宜三分之一以上，成為“爆款產(chǎn)品”，如圖6所示。

圖6 GuanPark自有品牌商品

林先生介紹說：我們對自有品牌商品開發(fā)的重視，已經(jīng)體現(xiàn)在組織架構(gòu)的變革上，從前是從屬于采購總監(jiān)，屬于采購的一個部分，如今則是自有品牌總監(jiān)統(tǒng)管采購，完全顛覆了以往采購組織架構(gòu)。冠超市目前有300多支自有品牌商品，在不久的將來，這個數(shù)據(jù)將擴(kuò)大到1000支。

這種轉(zhuǎn)變，為自有品牌商品開發(fā)提供了組織保障。

冠超市的20年，五年一個腳印，步步為營，盈科而進(jìn)，從外圍突破，不僅顏值超高，內(nèi)涵也不斷提升，領(lǐng)地漸漸擴(kuò)張，在不確定的環(huán)境中砥礪奮進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了一次又一次自我超越，“GuanPark”在未來有可能發(fā)展成為一個全國著名的“授權(quán)品牌”，由此使“冠超市”轉(zhuǎn)型為“冠商業(yè)”。

（作者系上海商學(xué)院教授、聯(lián)商高級顧問團(tuán)主任周勇，本文僅代表作者觀點(diǎn)）