商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研籌備工作

在調(diào)研之前的籌備工作中，有7個需要注意的關(guān)鍵點。

1、分析調(diào)研目標(biāo)

調(diào)研籌備工作的第一個關(guān)鍵點是分析調(diào)研目標(biāo)，很多人甚至專業(yè)人士常常省略這一點。分析調(diào)研目標(biāo)之所以重要，是因為在項目的不同階段，調(diào)研目標(biāo)或調(diào)研重心是不同的。

通常而言，一個項目可分為三個階段，具有相應(yīng)的調(diào)研目標(biāo)：

拿地待報規(guī)階段

這一階段的調(diào)研重心是研究已建成項目的經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)。 

報規(guī)待建階段

這一階段的調(diào)研重心當(dāng)前市場上項目的規(guī)模、業(yè)態(tài)。

項目主體在建階段

這一階段的調(diào)研重心是項目的招商與經(jīng)營管理。

要明確各階段的調(diào)研目標(biāo)，使其發(fā)揮具體的指導(dǎo)作用。在分析調(diào)研目標(biāo)時，既不能刻舟求劍，也不能畫地為牢。所謂刻舟求劍，是指不考慮項目工作所處的具體階段，就直接展開常規(guī)性的調(diào)研工作，這樣只會抓不住重點，很難保證調(diào)研結(jié)果的準(zhǔn)確性。所謂畫地為牢，是指把每個階段孤立開來，片面地分析目標(biāo)。

2、羅列重點問題

分解目標(biāo)：一旦明確了調(diào)研目標(biāo)，就要開始重點瞄準(zhǔn)。像庖丁解牛一樣，對目標(biāo)進行有秩序、有策略的分解，把厚重的目標(biāo)透明化、分散化，將大目標(biāo)分解為小目標(biāo)，將大困難分解成小困難，進而逐步解決。

羅列分類：分解目標(biāo)之后就要提出針對該項目的重點或疑難問題，羅列下來并分類。實際上，在羅列問題的過程中，往往能夠發(fā)現(xiàn)解決問題的方法，找到執(zhí)行項目工作的思路。

3、提煉調(diào)研核心問題

在羅列重點問題后，要把需要調(diào)研的核心問題提煉出來。羅列問題是一個“分”的過程，而提煉核心問題則是一個“合”的過程。

例如，針對某城市的一個項目羅列出若干問題，包括租金問題、建筑問題、招商問題、業(yè)態(tài)問題等，經(jīng)過提煉后，發(fā)現(xiàn)其中的核心問題是客戶不認(rèn)可某地塊。

需要注意的是，這個羅列過程絕非閉門造車，而是一個和各方尤其是客戶溝通的過程，通過一系列整合、提煉，逐步接近調(diào)研的核心目標(biāo)。

4、制定調(diào)研計劃

調(diào)研計劃的內(nèi)容主要包括在什么時間、什么區(qū)域、由多少人、用什么工具進行調(diào)研。在調(diào)研中有三種常用的工具：調(diào)研表格、調(diào)研問卷以及對被調(diào)研人員的培訓(xùn)和考核。

5、設(shè)計調(diào)研表格

設(shè)計調(diào)研表格的重點是體現(xiàn)定量調(diào)研中的核心問題。項目不同，要設(shè)計的調(diào)研表格必然也不同。因此，在設(shè)計調(diào)研表格時，不能直接把其他項目的調(diào)研表格改頭換尾就拿來使用，這違反了調(diào)研中“具體問題具體分析”的原則。

6、設(shè)計調(diào)研問卷

設(shè)計調(diào)研問卷時一定要考慮客戶的認(rèn)同度問題，即客戶愿不愿意來。至于提問的方式，要根據(jù)項目的實際情況設(shè)計。

7、培訓(xùn)、考核調(diào)研人員

在調(diào)研工作開始前，要對所有的調(diào)研人員進行系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括調(diào)研目標(biāo)、調(diào)研的重點與核心問題，讓他們清楚地了解相關(guān)項目的開發(fā)背景及所有產(chǎn)品，并進行知識類講解，使其了解商業(yè)地產(chǎn)方面的知識。唯有如此，調(diào)研人員才能進行科學(xué)的調(diào)研，得出恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)論。

調(diào)研執(zhí)行關(guān)鍵點

1、態(tài)度認(rèn)真

調(diào)研人員在執(zhí)行調(diào)研時，首先要做到態(tài)度認(rèn)真。很多人由于態(tài)度不認(rèn)真，敗給了細(xì)節(jié)，不僅浪費了大量精力、人力、物力，還錯失了把控項目的機會。一般來說，對一個大項目進行調(diào)研需要花費一個月左右的時間，在調(diào)研過程中，項目的其他工作也在同步推進，如果由于態(tài)度不夠認(rèn)真導(dǎo)致調(diào)研失敗，其他工作必然也會受到阻礙。

2、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確

調(diào)研數(shù)據(jù)準(zhǔn)確與否決定項目的成敗。保證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的關(guān)鍵點有2個：

經(jīng)理要對下級交付的每一份表格、問卷都要及時檢查審核。

經(jīng)理在看完這些材料后要立刻指導(dǎo)，不能把工作拖到第二天。檢查內(nèi)容包括調(diào)研內(nèi)容的完備性、填寫得是否齊全、是否規(guī)范等。

3、開好調(diào)研總結(jié)會

開好調(diào)研總結(jié)會是執(zhí)行調(diào)研的制度性保障。通過調(diào)研總結(jié)會，能夠讓調(diào)研人員準(zhǔn)確、及時地反映客觀情況，摒棄錯誤的內(nèi)容，需要經(jīng)理嚴(yán)格把關(guān)。

召開調(diào)研總結(jié)會要經(jīng)過一定的流程：

業(yè)務(wù)員依次匯報調(diào)研過程

這項工作看似簡單，實則不然。經(jīng)理不僅要用耳朵認(rèn)真傾聽，不放過每個業(yè)務(wù)員匯報的每一個細(xì)節(jié)，還要用嘴巴及時糾正他們的錯誤。這一流程十分考驗案場經(jīng)理的功力。

匯報內(nèi)容要突出重點、發(fā)現(xiàn)問題、明確成果

突出重點。業(yè)務(wù)員要反映調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)的重點問題、核心問題，拒絕流水賬。

發(fā)現(xiàn)問題。即反饋問題，能反映出客戶對項目的了解和理解程度。

明確成果。業(yè)務(wù)員在和客戶溝通的過程中，要掌握了其心理動機，發(fā)現(xiàn)其心理變化，抓住其相關(guān)需求。

只有做到這12個字，才能使調(diào)研總結(jié)會不浮于表面，而是深入地探討、解決問題。

經(jīng)理要認(rèn)真聽、認(rèn)真記，逐個及時糾正錯誤。

經(jīng)理要充分利用調(diào)研總結(jié)會，及時發(fā)現(xiàn)、糾正業(yè)務(wù)員在調(diào)研過程中存在的問題，提高他們的調(diào)研能力。

【案例】如何培養(yǎng)調(diào)研人員的專業(yè)素養(yǎng)

一位經(jīng)理很重視對調(diào)研人員專業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，他介紹了自己的成功經(jīng)驗：我在執(zhí)行項目的時候，假如其他項目團隊有 10 個調(diào)研人員，我就至少要配 15個。對于體量大的項目，有時甚至要配 20 多個。他們可以沒有經(jīng)驗，也不必太專業(yè),因為我會對他們進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，包括商業(yè)地產(chǎn)知識的培訓(xùn)、項目產(chǎn)品知識的培訓(xùn)、營銷的各個節(jié)點和各個層面的培訓(xùn)等。我會提前把客戶關(guān)心的問題羅列出來，再讓他們進行調(diào)研。這樣，讓他們在一開始就發(fā)揮項目推廣的作用。如果調(diào)研人員在此階段得到了客戶的認(rèn)可，項目就會順利進行。相反，如果項

目還沒開始，調(diào)研人員就給客戶留下了不好的印象，接下來的工作就會很難進行，成功的把握就會大大降低。

調(diào)研過程是一個與客戶互動的、發(fā)現(xiàn)問題、反饋問題的過程，是創(chuàng)造項目美譽度、提高項目知名度、增加客戶認(rèn)可感的良好機遇。